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高效雙贏商務(wù)談判技能

課程背景：
談判小人生，人生大談判！商務(wù)談判能力的高低直接決定商務(wù)談判的結(jié)果！
談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？！
如何在商務(wù)談判溝通中搞定關(guān)鍵人并快速建立合作關(guān)系？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)限制對(duì)手，在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)，如何在原則基礎(chǔ)上*限度贏？
本課程從商務(wù)談判的信息策略準(zhǔn)備、關(guān)鍵人性格分析；商務(wù)談判溝通的聽說(shuō)問(wèn)；談判溝通6大流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判溝通策略及方法

課程收益：
● 掌握關(guān)鍵人性格分析HLLH模型，找到關(guān)鍵人共鳴點(diǎn)
● 三大準(zhǔn)備贏在商務(wù)談判溝通起跑線，獲得談判溝通中的有利地位；
● 掌握商務(wù)談判溝通雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏溝通談判技能提升談判效率
● 掌握商務(wù)談判溝通的6個(gè)流程及6個(gè)技能談判能力
● 掌握應(yīng)用“差異化利益”替換“互斥利益”達(dá)到“雙贏利益”的工具方法

課程對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理、談判人員

課程大綱
第一講：談判溝通信息及策略準(zhǔn)備
問(wèn)題討論：為什么會(huì)失去談判主導(dǎo)權(quán)？
一、談判溝通形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆）
1、接近客戶談判前的3W分析
2、我方優(yōu)勢(shì)柱子的展示
3、他方婉拒柱子的“偷梁換柱”
4、SOWT分析法理清我方談判地位
5、談判工具資料的周密準(zhǔn)備
案例討論：利益之爭(zhēng)如何應(yīng)用“差異化利益”來(lái)替換“互斥利益”達(dá)到雙贏
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1、準(zhǔn)備不足
2、匆忙讓步
3、無(wú)蠶食技巧
4、施壓不力
5、不懂掛鉤術(shù)
三、談判溝通戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
1、資源增加法
2、交集法
3、切割法
4、掛鉤法
案例討論：高效雙贏談判溝通戰(zhàn)術(shù)4法解析
情景演練：如何掌握談判溝通的杠桿

第二講：雙贏談判溝通的“望、聞、問(wèn)、切”——商務(wù)談判的“聽、說(shuō)、問(wèn)”
一、高效商務(wù)雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽”
1、聽三層
1）聽表層、聽中層——弦外之音
2）聽內(nèi)層——情緒感受
案例討論：看視頻感悟萃取“聽三層”精髓
二、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“說(shuō)”
問(wèn)題討論：如何有理有據(jù)，有聲有色“說(shuō)”產(chǎn)品
1、說(shuō)四層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益的FABE工具
2、能說(shuō)會(huì)道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟萃取“說(shuō)四層”精髓
三、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“問(wèn)”
問(wèn)題討論：如何面對(duì)的“江湖型”談判對(duì)手，不問(wèn)不知道
1、問(wèn)：三從四問(wèn)——從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
2、四問(wèn)：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”問(wèn)四層*工具
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟如何運(yùn)用*提問(wèn)術(shù)贏得談判籌碼

第三講：搞定關(guān)鍵人——關(guān)鍵人畫像
一、找到關(guān)鍵人
1、關(guān)鍵人四角圖畫像
2、找到關(guān)鍵人的3W分析
二、關(guān)鍵人性格分析HLLH工具
1、支配強(qiáng)勢(shì)型性格沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效溝通
2、沖動(dòng)表達(dá)型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
3、和氣軟弱型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
三、搞定關(guān)鍵人——知己知彼找溝通對(duì)方的共鳴區(qū)，規(guī)避雷區(qū)
1、支配強(qiáng)勢(shì)型性格的高效談判溝通
2、沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效談判溝通
2、和氣軟弱型性格的高效談判溝通
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的高效談判溝通
課堂討論：看視頻，找到關(guān)鍵人的共鳴點(diǎn)

第四講：商務(wù)談判流程訓(xùn)練
一、開局
問(wèn)題討論：如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的開局
1、出牌
2、高開/低開/平開
3、主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開局術(shù)
二、挺局
問(wèn)題討論：如何改頭換面爭(zhēng)取好價(jià)錢？
1、鉗子策略
2、小題大作？還是大題小作？
視頻感悟：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術(shù)
三、僵局
問(wèn)題討論：如何應(yīng)付威脅？
1、施壓/紅、白臉
2、請(qǐng)示、蠶食
3、切割、休會(huì)
四、讓局
問(wèn)題討論：如何不再讓步？
1、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
2、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
五、收局
問(wèn)題討論：如何讓對(duì)方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
1、反悔策略
2、利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)

高效雙贏商務(wù)談判技能