課程描述INTRODUCTION
培訓講師：韓林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售職責培訓
課程觀點
課程工具
領導方式調(diào)查表
個人職業(yè)驅(qū)動力測試
推動銷售人員的6項關鍵因素
個人團隊角色自測問卷
銷售隨訪工作表
團隊工作模式調(diào)查表
課程收益
課程目的
幫助銷售經(jīng)理完成從業(yè)務骨干到業(yè)務管理者的角色轉化
幫助銷售經(jīng)理搭建經(jīng)典并務實的管理思維框架
幫助銷售經(jīng)理理解并掌握常用管理技能
培訓對象
銷售骨干、新任經(jīng)理、中層經(jīng)理
課程內(nèi)容
一 新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理
目的：了解銷售經(jīng)理的職責、角色，明確定位
1 銷售經(jīng)理所面臨的新環(huán)境
2 銷售觀念的變遷
3 重要客戶銷售的觀念及方法
4 銷售經(jīng)理的職責
5 銷售職業(yè)化的觀念
6 銷售經(jīng)理的三種能力
7 銷售經(jīng)理的競爭對手
二 目標制定與管理
目的：銷售目標制定方法，明確結果和過程性目標的區(qū)別
1 銷售人員的任務
2 理解銷售目標的作用
3 介紹幾種制定目標的方法：結果性目標與過程性目標
4 如何有效地分配目標
三 銷售隊伍設計
目的：了解一般銷售隊伍的設計方法
1 統(tǒng)計分析法
2 工作量法
3 增量分析法
四 領導與激勵
目的：掌握領導和激勵的原理和原則，了解激勵操作
1 領導的兩種風格
2 理解銷售人員的動機
3 激勵銷售人員的動機（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論預期理論）
4 如何預防銷售人員的消極情緒
5 如何調(diào)動銷售人員的積極性
6 如何消除銷售人員的消極情緒
五 管理與銷售工作評估
目的：掌握銷售隊伍的評估方法和指標制訂
1 明確管理的對象
2 如何進行表揚
3 銷售人員的量化的業(yè)務評估
4 ABC法則
5 通過客戶，對銷售人員進行評估
6 通過銷售人員的工作，對其進行評估
六 指導與改進
目的：掌握日常工作的方法和工具
1 常見的指導方法（談話，會議，報告，隨訪）
2 如何有效地進行談話
3 如何有效地開會
課程總結
銷售職責培訓
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