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談判發(fā)展培訓

課程背景：
在銷售的幾個環(huán)節(jié)中，和客戶打交道、客戶關(guān)系維護、產(chǎn)品介紹、方案展示、價格談判、競爭分析以及服務滿意？你認為哪個最重要？其實哪個都重要。但是價格談判確實是直接影響成交利潤的一環(huán)而且用時最短，所以不容小看。實際上，任何時候每個人都需要懂得談判技巧，因為任何時候當需要跟另外一個人面對面嚴肅的討論一件重要事項時，你就是在進行談判。如果你不懂談判，就沒有辦法開創(chuàng)一個雙贏的局面。
本課程將介紹至少15種以上的談判技巧。比如說為什么第一次報價不要說“yes”,你要不停的談判，并讓對方感到你還要談判；開價高于實際價格；談判初期大家最容易犯的一些問題；黑臉白臉策略；如何施加壓力給對方還不留后遺癥等。

課程收益：
了解談判發(fā)展的三個階段：開局、中局和終局
了解談判壓力點
了解談判高手的性格特點
通過談判達到雙贏

培訓形式：專題講授，課堂游戲，觀看錄像，案例研討，結(jié)合學員工作實際進行研討等。

培訓對象：客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場管理人員等

課程大綱：
一、談判高手的特點
1、 要有勇氣找尋信息
2、 要有耐心進行持久戰(zhàn)
3、 要有勇氣獅子大開口
4、 要講誠信達成雙贏
5、 要成為以為優(yōu)秀的聆聽者
6、 愿意接受不確定性
7、 富有競爭意識
8、 不追求討人喜歡
9、 談判是一個雙向的過程
10、談判是一個有章可循的過程
11、拒絕只是談判開始

二、談判的技巧
（一）開局談判技巧
1、 開出高于預期的條件
2、 永遠不要接受第一次報價
3、 學會感到以外
4、 避免對抗性談判
5、 不情愿的賣家和買家
6、 鉗子策略
（二）中局談判技巧
1、 應對沒有決定權(quán)的對手
2、 服務價值遞減
3、 *不要折中
4、 應對僵局
5、 應對困境
6、 應對死胡同
7、 一定要索取回報
（三）終局談判技巧
1、 白臉-黑臉策略
2、 蠶食策略
3、 如何減少讓步的幅度
4、 收回條件
5、 欣然接受
互動演練：每兩個人組成一個談判小組，進行模擬談判演練

三、談判壓力點
1、 時間壓力
2、 信息權(quán)力
3、 隨時準備離開
4、 要么接受、要么放棄
5、 先斬后奏
6、 熱土豆
7、 最后通牒

四、雙贏的談判思維
互動游戲：紅黑大戰(zhàn)   
1、 正直
2、 成熟
3、 富足心態(tài)
談判演練：互動小組交換談判位置，最后談判練習。

談判發(fā)展培訓