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社會(huì)渠道營(yíng)銷培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：社會(huì)渠道相關(guān)管理人員

課程大綱：
模塊一：社會(huì)渠道營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃策劃與執(zhí)行
單元一：渠道銷量提升的問題診斷
討論:渠道提升銷量需要解決哪些現(xiàn)實(shí)問題？
一．.渠道業(yè)務(wù)上量需要解決的現(xiàn)實(shí)問題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二．.終端上量的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會(huì)：
學(xué)員對(duì)轄區(qū)渠道代理商進(jìn)行分類，并分享針對(duì)某類代理商的成功上量的故事
三．渠道業(yè)務(wù)上量問題對(duì)策
1、高能力  高意愿老板的任務(wù)上量策略
2、高能力  低意愿老板的任務(wù)上量策略
3、高意愿  低能力老板的任務(wù)上量策略
4、低能力  低意愿老板的任務(wù)上量策略

單元二：渠道銷量提升的問題解決思路
研討：渠道銷量提升面臨的兩大難題如何解決？
一、一個(gè)支撐：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用
二、四個(gè)關(guān)鍵步驟：
1、解析產(chǎn)品精準(zhǔn)渠道目標(biāo)客戶
目的目標(biāo)：解析業(yè)務(wù)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與渠道商圈客戶對(duì)號(hào)入座并精準(zhǔn)細(xì)分需求點(diǎn)
2、渠道針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制訂
目的目標(biāo)：依據(jù)渠道目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)與渠道數(shù)據(jù)信息擬定針對(duì)性執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)
3、渠道任務(wù)指標(biāo)的分解與溝通
目的目標(biāo)：提升代理商理解并接受指標(biāo)的意愿
4、渠道落地執(zhí)行的管控與幫扶支撐
目的目標(biāo)：保障渠道戰(zhàn)術(shù)落地執(zhí)行
案例解析：我為寶潔做銷售代表

單元三、渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷分析方法
一、渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析是精準(zhǔn)營(yíng)銷前提
1..消費(fèi)群體身份特征細(xì)分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)
2..以消費(fèi)群體生活軌跡細(xì)分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)
3..以消費(fèi)者購(gòu)買行為習(xí)慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應(yīng)用分析要點(diǎn)
4.以客戶消費(fèi)行為習(xí)慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應(yīng)用分析要點(diǎn)
工具表格：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集表
實(shí)戰(zhàn)演練：以自己管轄的某商圈采集客戶信息數(shù)據(jù)
二、五步精準(zhǔn)營(yíng)銷分析法
1、業(yè)務(wù)屬性、功能、差異化優(yōu)劣勢(shì)的全方位解析
2、概況定位目標(biāo)客戶
3、細(xì)分渠道目標(biāo)客戶
4、識(shí)別目標(biāo)客戶的購(gòu)買身份
5、挖掘目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)
工具表格：五步精準(zhǔn)營(yíng)銷分析表
三、Y模型精準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)
1.用戶購(gòu)買場(chǎng)景  whowhat  when  where
2.用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)探詢  why
3.挖掘客戶與產(chǎn)品相關(guān)的人性情感需求
4.目標(biāo)客戶需求點(diǎn)提煉 how  manywhich
工具表格：Y模型
實(shí)戰(zhàn)演練：以當(dāng)下主推業(yè)務(wù)為例用精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法與Y模型解析，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與需求點(diǎn)

單元四 渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)策劃
一、方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個(gè)問題
1.用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶
3..以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
二、方案落地的三大關(guān)鍵
1.  如何將產(chǎn)品信息到達(dá)目標(biāo)客戶
2.  如何有效拉動(dòng)攔截客戶
3.  如何讓客戶體驗(yàn)業(yè)務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：以當(dāng)下主推業(yè)務(wù)為例，依據(jù)自己管轄的區(qū)域市場(chǎng)，擬定渠道營(yíng)銷策略

單元五  渠道任務(wù)指標(biāo)的分解與溝通
討論：渠道任務(wù)指標(biāo)分解下達(dá)常見的問題
一、代理渠道任務(wù)分解常見溝通方法及策略
1、以方案的全面性、完整性打動(dòng)代理商
2、鋪貨任務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)溝通會(huì)
二、指標(biāo)分解與代理商的4聊
聊市場(chǎng)；聊產(chǎn)品；聊政策，聊利潤(rùn)
代理商業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)估收益計(jì)算公式
實(shí)戰(zhàn)演練——一對(duì)一進(jìn)行代理商鋪貨溝通

模塊二：基于5G業(yè)務(wù)銷量提升的社會(huì)渠道門店現(xiàn)場(chǎng)銷售管理
單元一 提升渠道進(jìn)店率之一、線下炒店
討論：.線下炒店常見的五種錯(cuò)誤原因分析與解決方案？
一、促銷活動(dòng)流程策劃
1、促銷活動(dòng)方案策劃
2、促銷活動(dòng)的動(dòng)員培訓(xùn)
3、促銷活動(dòng)執(zhí)行
4、促銷活動(dòng)總結(jié)
二、促銷活動(dòng)的落地執(zhí)行技巧
1、宣傳與產(chǎn)品包裝策略
2、現(xiàn)場(chǎng)聚流方式
3、現(xiàn)場(chǎng)氛圍培養(yǎng)
4、*上門營(yíng)銷
演練：喊麥與現(xiàn)場(chǎng)攔截

單元一 提升渠道進(jìn)店率之二、廣告宣傳 與產(chǎn)品包裝策略
一、店外人流的動(dòng)線視線分析
二、店外廣告宣傳
1、四問四展示兩管理兩投放
橫幅  海報(bào)  展架  堆頭
2、視覺引導(dǎo)的六力原則
三、賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品包裝
1、Y模型提煉客戶買點(diǎn)
2、產(chǎn)品RSAD包裝法
2、包裝內(nèi)容設(shè)計(jì)的四化
實(shí)戰(zhàn)演練：
1、選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，如何找到目標(biāo)客戶？賣點(diǎn)、產(chǎn)品包裝？
2、POP海報(bào)的設(shè)計(jì)

單元一  提升渠道進(jìn)店率之三、o2o線上拉動(dòng)線下
一、o2o線上+線下與線下+線上
1、O2O的價(jià)值
2、O2O的三維解析
3、O2O客群分類標(biāo)簽管理
4、O2O之吸粉、養(yǎng)粉、用粉
二、傳統(tǒng)O2O客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)外呼
1.  邀約型外呼
2.  銷售型外呼
3.  通知型外呼
4.  服務(wù)型外呼
5.  心理型外呼
演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，外呼話術(shù)的設(shè)計(jì)與演練

單元二 提升渠道店內(nèi)攔截率
一、一級(jí)攔截
1.店內(nèi)動(dòng)線設(shè)計(jì)的四法則
2.店內(nèi)客戶動(dòng)線和視覺焦點(diǎn)
3.功能分區(qū)布置要點(diǎn)
4.業(yè)務(wù)陳列布置有要素
5.柜臺(tái)陳列與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新
6.  廣告需要注意的因素
7.店內(nèi)廣告宣傳品的選則設(shè)計(jì)
案例：山西朔州手機(jī)一條街手機(jī)賣場(chǎng)的柜臺(tái)陳列和動(dòng)線設(shè)計(jì)的修正方案
沙盤演練：核心商圈金角位置店內(nèi)陳列動(dòng)線廣告宣傳的設(shè)計(jì)
二、二級(jí)攔截
1.店內(nèi)體驗(yàn)活動(dòng)設(shè)計(jì)
2.店內(nèi)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
3.店內(nèi)銷售接觸點(diǎn)優(yōu)惠活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)

單元三 提升渠道銷量的現(xiàn)場(chǎng)成交率
一、進(jìn)店顧客購(gòu)買行為過程和我們店內(nèi)銷售行為過程并對(duì)比
1、解析客戶的購(gòu)買過程
2、解析營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)銷售流程
二、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的設(shè)計(jì)
1．進(jìn)店客戶的分類與身份識(shí)別
2．客戶進(jìn)店動(dòng)機(jī)與需求判斷
3．接觸客戶的時(shí)機(jī)與方法
4．一句話吸引客戶興趣
5．業(yè)務(wù)介紹與體驗(yàn)
6．異議處理方法
7．臨門一腳促成
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，
設(shè)計(jì)針對(duì)性的營(yíng)銷話術(shù)，異議處理話術(shù)。

社會(huì)渠道營(yíng)銷培訓(xùn)