課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：韓雪君
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
直營談判培訓(xùn)
課程目標:
了解直營談判內(nèi)容、談判對象及成功談判的關(guān)鍵
掌握談判三個階段執(zhí)行中的關(guān)鍵要素及注意事項
學(xué)會運用談判技巧，工作中提升績效
通過課堂角色演練，熟悉談判流程，熟練談判技巧的運用，強化記憶
課程對象:
飲品群總部直營業(yè)代、直營組長、大客戶經(jīng)理人
課程大綱:
1.直營談判概述
直營談判主要內(nèi)容
-新品議入
-促銷執(zhí)行
-退傭返點
-價格管控
-陳列位選擇
-年節(jié)店慶
-年度合約等
直營談判主要對手
-門店：促銷談判
-采購：年度合約談判談判
概念2—1直營客戶定義
-量販/超市/便利
-國際/區(qū)域/地方
概念2—2直營客戶形態(tài)
-NKA/RKA/LKA/SC
-總部或區(qū)域集權(quán)制/門店自主權(quán)的直營客戶
談判成功關(guān)鍵要素
-公司目標與客戶需求
-成功談判的關(guān)鍵要素
2.談判前的計劃準備
準備談判秘籍
-客戶資料收集
-成長機會分析
-促銷執(zhí)行匯總
-競爭態(tài)勢分析
談判目標設(shè)定
-理想目標
-滿意目標
-底限目標
談判項目確認
-原則性項目—不可變因素：堅持
-非原則性項目—可變因素：妥協(xié)、交換
小組討論：促銷陳列和年度合約談判準備
談判工具使用
-談判目標及具體項目初稿
-談判備忘錄使用
案例3—1直營客戶基本資料
案例3—2直營陳列促銷申請表
案例3—3直營年度合約試算表
3.談判五階段及技巧運用
行前準備
談判五階段流程圖
開場的技巧
-營造良好氛圍
-把握開場進度
探詢的技巧
-傾聽的技巧
-詢問的技巧
案例2—1有效傾聽
案例2—2有效詢問
提議的技巧
案例—提議的技巧
討價還價的技巧
-讓步而非妥協(xié)
-應(yīng)對威脅的技巧
案例—討價還價的技巧
達成共識
-利用產(chǎn)品特性滿足客戶需求，達到利益優(yōu)先
-提出共同的愿景
4.談判后的執(zhí)行追蹤
記錄整個談判過程
再次確認談判結(jié)果
書面形式達成協(xié)議
比照目標落實改善
談判技巧的課堂演練-角色扮演
5.總結(jié)
常見問題及其處理
課程總結(jié)
行動計劃
考試（選擇、判斷、圖片識別）
【培訓(xùn)方式】 講授+角色扮演+小組討論+講師點評
直營談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/290902.html
