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一、課程背景：

為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？

如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？

如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？

如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？

如何安全的收回百催不回的客戶賬款？

如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？

 

二、課程對(duì)象

全體銷售人員/財(cái)務(wù)人員/催收人員

 

三、課程架構(gòu)

四、課程目標(biāo)

掌握回款難的N種原因分析及對(duì)策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法

掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備

掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對(duì)策

掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對(duì)客戶心理的把握

完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦?，總有一個(gè)方法適合你……

 

五、課程綱要

一、 賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略

1、思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？

2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)

3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策

4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）

表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表

二、 客戶欠款常見的5種方式及應(yīng)對(duì)策略

1、賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對(duì)

2、拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對(duì)策略

3、斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對(duì)策略

4、套：“套”牢 ？解“套”！

5、懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對(duì)方向

三、 賬款催收流程與落地實(shí)操

1、賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵

2、常見5種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略

3、客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對(duì)策略

4、應(yīng)對(duì)客戶拖欠的5字真言

 

一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

表格：應(yīng)收賬款管理辦法

二、 防止客戶欠款的6個(gè)方法

1、簽字畫押

2、同船共渡

三、 完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃

1、銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備

2、回款過程中要小心的四個(gè)陷阱

3、合適的催收時(shí)間

4、耐心守候

實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）

 

一、 因企因人而異的催收談判

1. 止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析

2. 需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

3. 如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？

4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

5. 賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系

二、 止損型談判的技巧

摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方想法成功收回賬款

試水溫，預(yù)留讓步空間

分析客戶信號(hào)并判斷提出催款的*時(shí)機(jī)

談判背后的心理博弈策略

走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量

堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法

賬款催收的止損型談判的六大方法

視頻分析：賬款催收的視頻分析

 

一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧

1、定期拜訪，掌握流水

2、名正言順，大膽收賬

二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析

函件：第一二三封，范本示例

傳真：如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本

電話：電話追賬的使用率是最高的

面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對(duì)

三、 賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)

四、 賬款催收的6個(gè)原則10大技巧

案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討

 

六、講師介紹：

吳興波老師簡(jiǎn)介：

國(guó)內(nèi)*營(yíng)銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師

18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問

中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家

中國(guó)中小企業(yè)講師團(tuán)成員

國(guó)內(nèi)各大總裁班特邀講師

從事營(yíng)銷18年從一線銷售做到營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營(yíng)銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程特色：

吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對(duì)性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤，針對(duì)企業(yè)最真實(shí)市場(chǎng)、銷售、銷售管理等問題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績(jī)。

吳老師課程具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、工具性、實(shí)操性、落地性等特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性問題進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實(shí)際問題，達(dá)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。