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商務(wù)談判策略技巧課程

課程背景、
我們經(jīng)常會遇到這樣的情況、 
1、 因為營銷人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機會？ 
2、 因為缺乏談判的基本素質(zhì)和技能，而讓自己處于談判的被動地位？                   
3、 因為談判經(jīng)驗不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權(quán)利而沒有得到？
4、 談判缺乏雙贏意識，以致看似成功，實則失敗？
其實---我們不了解談判
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開口要求；
為談判做好一切準備；
必須分析客戶要求降價的真實原因

培訓(xùn)目標(biāo)
了解談判
談判的技巧
價格談判的技巧
談判不同階段的應(yīng)對
談判僵局的處理
銷售場景話術(shù)提煉、
場景問題、如何高效約見客戶？
場景問題、如何準確的挖掘客戶需求？
場景問題、如何恰當(dāng)?shù)奶幚硖岢龅膯栴}？
場景問題、不同類型和崗位的客戶談判準備和應(yīng)對策略？
場景問題、對于客戶不合理的要求，如何說“不”？
場景問題、如何精準的尋找客戶？
場景問題、我們商量一下再決定，如何讓客戶快速做決定？
場景問題、想去拜訪客戶，客戶死活不讓去？怎么解決？
場景問題、客戶多次不同的人進行輪番價格談判？
要不要亮出底價呢？
場景問題、客戶說、我們有合作供應(yīng)商了，如何搶到份額？
場景問題、客戶說、我考慮考慮，如何解決？
場景問題、客戶說、別人更便宜？
場景問題、每次給客戶報完價格就沒有下文了怎么辦？
打電話也不接怎么辦？
場景問題、當(dāng)客戶說、給個*價，輕松成交？
場景問題、我不是負責(zé)人，我做不了主？
如何讓這樣的人成為我們的鐵粉？
場景問題、客戶說、不需要，有需要再聯(lián)系你，
這樣的客戶如何成交？
場景問題、新客戶第一次聯(lián)系，就讓報價格，如何應(yīng)對？
場景問題、客戶投訴處理如何解決，才能順利挽回客戶？
場景問題、如何說服價格敏感型客戶
場景問題、如何在不利的環(huán)境下轉(zhuǎn)敗為勝
場景問題、如何識別影響客戶決策的親友團，
并且逐個攻破
場景問題、如何利用大客戶帶動小客戶
場景問題、客戶投訴我們?nèi)绾吻‘?dāng)溝通？

培訓(xùn)對象、  銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、終端主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)大綱、
第一部分、 談判概述
什么是談判
談判的核心內(nèi)容
談判的本質(zhì)

第二部分、 取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則
雙贏合作
耐心對待
堅持立場
不畏懼,不卑不亢

第三部分、 站在對方的立場理解把握談判
對方談判的目的
對方可能的談判方法與手段
談判應(yīng)對策略

第四部分、談判的準備工作 
一、談判人員的準備 
人數(shù)的多少 
構(gòu)成比例 
配置的合理性 
二、信息的準備 
市場的 
競爭對手的 
科技的 
政策法規(guī) 
金融等
三、目標(biāo)與對象的確定、 
-主題 
-目標(biāo) 
-優(yōu)化 
-對象確定 
四、談判的時空選擇 
-時間 
-地點 
-談判環(huán)境 
五、談判方案的制定、 
方案的基本要求 
方案的主要內(nèi)容 
六、談判的模擬 
必要性 
擬定假設(shè) 
想象談判全過程 
集體模擬 
七、談判底線的確定 
價格水平 
支付方式 
交貨及罰金 

第五部分 、實戰(zhàn)談判技巧
一、正確理解談判
營銷人員應(yīng)有的觀點
談判高手的六項基本素質(zhì)
談判的演繹及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎(chǔ)流程
談判中的七類技巧

第六部分、價格談判
以及談判風(fēng)格分析
一、客戶為什么要砍價
占便宜，習(xí)慣性行為；
感覺價值和價格不成正比；
預(yù)算有限；
與競爭品牌的比較；
獲得更多贈品；
害怕上當(dāng)受騙；
二、價格談判的幾種客戶類型
1、隨便砍價型、
2、態(tài)度強硬型、
3、認真砍價型、
4、亮出底牌型、
5、價格敏感型、
三、銷售議價能力的提升
不要輕易給客戶報價；
試探客戶的心理價位；
報價不要輕易超過客戶預(yù)算的兩倍；
不接受客戶的第一次砍價；
即使降價一定要慢；
每一次降價都讓客戶感覺你很為難；
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
每次降價的金額依次要遞減；

第七部分、 談判的五個階段
1、準備階段
2、開始階段
3、展開階段
4調(diào)查調(diào)整階段
5、達成協(xié)議階段 
如何精心準備、評估對手，如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線
在談判過程中如何與對手進行多方博弈
如何以專業(yè)的形象展現(xiàn)在對手的面前
如何應(yīng)對對手在談判過程中的種種舉動
了解何時作出合適的讓步

第八部分、 實效談判的策略 
一、一般談判程序介紹 
-介紹 
-概說 
-明示 
-交鋒 
-妥協(xié) 
-協(xié)議 
二、不同談判階段的策略 
開局階段 
價格階段 
磋商階段 
成交階段  

第九部分、談判僵局的處理
一、形成僵局的原因 
一言堂 
過分沉默與遲鈍 
觀點爭執(zhí) 
偏激感情 
人員素質(zhì)低 
信息溝通障礙 
軟磨硬扛式拖延 
外部環(huán)境變化 
二、談判僵局的處理方法 
明確原則 
互惠式談判 
具體方式 
嚴重僵局的處理 
角色扮演、如何進行有效談判？
三、商務(wù)溝通談判策略、
適當(dāng)?shù)碾[藏策略；
保持一定的彈性策略;
避免敵對策略；
解決分歧策略；
誰先出牌；
堅持和讓步策略；
拖延策略；
反悔策略；
第三方策略；

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