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銷售鐵血團(tuán)隊(duì)課程

您的收獲：
您將得到成為優(yōu)秀銷售管理人員所具備的思維模式
您將得到蛻變?yōu)槌晒︿N售管理人員必備的方法
您將得到構(gòu)建高績效團(tuán)隊(duì)的方法和體系
您將得到“讀懂”團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
您將得到輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
您將得到如何控制銷售過程的管理方法
您將得到如何設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)并與能力指標(biāo)相結(jié)合的績效評價(jià)體系
您將得到如何提升團(tuán)隊(duì)成員作戰(zhàn)能力的方法
您將得到如何激勵團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析

培訓(xùn)群體
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

課程目標(biāo)介紹
您的團(tuán)隊(duì)存在這些問題嗎？
銷售增長緩慢： 銷售業(yè)績資深的銷售人員負(fù)責(zé)成熟客戶，他們僅僅靠電話就可以輕松地超額完成任務(wù)，并將客戶視為自己的財(cái)富和資產(chǎn)
新的銷售人員往往負(fù)責(zé)新客戶的拓展，但是他們的經(jīng)驗(yàn)和能力不如資深的銷售人員，而且拓展新客戶的難度高，銷售費(fèi)用較高，毛利潤低，銷售額卻往往不如資深的銷售人員。很少新人可以成功地拓展的客戶。
不能及時(shí)掌握老客戶的銷售狀況，例如哪些客戶銷量下降了，哪些流失了，因此也很難迅速發(fā)現(xiàn)并及時(shí)采取措施挽留這些老客戶。
銷售人員的工作效率和銷售技巧存在問題，導(dǎo)致客戶的流失
大量的庫存壓力：銷售人員不知道公司庫存情況，導(dǎo)致無法按時(shí)交貨，經(jīng)常造成客
戶的抱怨
運(yùn)營費(fèi)用增加：隨著銷售額的增長，運(yùn)營費(fèi)用占銷售額的比例不但沒有下降，反而不斷增加，這使得公司的銷售額雖然增長，但是公司的利潤率卻不斷下降
毛利潤率走低：銷售人員一味追求銷售額，不知道從什么地方獲取利潤
管理是科學(xué)，同時(shí)也是藝術(shù)；只要是贏利性的組織，我們毫不否認(rèn)營銷部門皆扮演著及其重要的角色，那么從事營銷工作的人無疑也就成為企業(yè)管理人員的心病，這部分人員皆為精英人士，他們在企業(yè)內(nèi)部往往不服管制、特立獨(dú)行、敢于向任何規(guī)章制度挑戰(zhàn)，對外他們乃是一方諸侯，在市場一線為公司的業(yè)務(wù)開疆拓土、攻城拔寨，他們在企業(yè)中往往是“讓管理人員歡喜讓管理人員憂”，那么如何讓這些營銷精英人士從稚嫩走向成熟，成為公司信賴的棟梁之才，如何能夠讓我們的管理人員“痛并快樂著”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科學(xué)而又藝術(shù)的讓所有的管理人員齊聲高喊“多么痛的領(lǐng)悟”則是本課程的重中之重

課程主要內(nèi)容
銷售管理人員的職責(zé)和使命
理念轉(zhuǎn)變——“埋頭狠殺”轉(zhuǎn)為“謀士謀人”
思維轉(zhuǎn)變——“親自操刀”轉(zhuǎn)為“把握戰(zhàn)局”
行為轉(zhuǎn)變——“親自殺敵”轉(zhuǎn)為“帶兵作戰(zhàn)”
銷售管理之團(tuán)隊(duì)構(gòu)建篇
故事：諾亞方舟的故事
你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？
招聘銷售人員的核心要領(lǐng)
案例：招聘銷售人員過程演練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
銷售人員的業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP
銷售管理之績效激勵篇
故事：《亮劍》《士兵突擊》
團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)化心態(tài)
傳統(tǒng)的績效考核
現(xiàn)代的績效管理
績效管理的意義
案例：團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配要素
績效考核與薪酬
績效管理體系與激勵體系
基于薪金和基于傭金的不同計(jì)算方法
兩種分配方法的優(yōu)劣勢討論
基本薪金高低的優(yōu)劣勢討論
團(tuán)隊(duì)績效差別大還是小的討論
n 銷售管理之過程控制篇
案例：誰的業(yè)績好
團(tuán)隊(duì)成員的不同分工
案例：RAD分析方法
不同市場的人員配置方法
客戶群管理
銷售流程出現(xiàn)故障的警報(bào)信號
銷售預(yù)計(jì)的計(jì)算方法
銷售進(jìn)展的計(jì)算方法
銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
案例：業(yè)務(wù)流程的討論
銷售流程重組的步驟
銷售流程重組的方法
績效與流程的關(guān)系
如何設(shè)置過程性的指標(biāo)和能力指標(biāo)
能力指標(biāo)的提取
案例：XX公司銷售管理演練
績效與銷售流程的表格及其工具制作方法
銷售管理之執(zhí)行輔導(dǎo)篇
故事：看板
銷售看板管理原理
監(jiān)控銷售執(zhí)行
輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
輔導(dǎo)的過程
案例：輔導(dǎo)演練
學(xué)習(xí)方法
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)

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