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談判與博弈論課程

課程目的
幫助商務(wù)和銷售人員提升商務(wù)和銷售談判的能力

課程形式
課程講授+互動(dòng)討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
分成若干組，每組6人左右。
一、談判與博弈論概述
1、談判是什么
2、談判的類型
3、談判的三大要素和三個(gè)步驟
4、談判的*
5、博弈論的概念
6、博弈論經(jīng)典案例
（1）囚徒困境
（2）智豬博弈
（3）性別戰(zhàn)

二、談判的信念與基本原則
1、談判高手的三個(gè)信條
2、談判的5個(gè)基本原則

三、談判前的準(zhǔn)備工作
1、SWOT分析
2、如何制敵占先
3、談判信息的收集
4、確定談判目標(biāo)
5、指定談判計(jì)劃
6、組建談判小組

四、談判的禮儀和創(chuàng)造氛圍
1、談判的禮儀規(guī)范
2、談判時(shí)的語(yǔ)言技巧
3、創(chuàng)造良好氛圍

五、快速分析談判對(duì)手風(fēng)格
2、談判開(kāi)局的策略

六、認(rèn)識(shí)有效談判策略
1、談判的三個(gè)階段與重點(diǎn)
（1）雙贏階段
（2）妥協(xié)階段
（3）競(jìng)爭(zhēng)（讓步階段）
2、談判開(kāi)局的六大策略
（1）大膽開(kāi)口要求
（2）絕不接受首次開(kāi)價(jià)
（3）大吃一驚倒退三步
（4）心不甘情不愿
（5）控制情緒思考問(wèn)題
（6）不露虛實(shí)、莫測(cè)高深
3、中場(chǎng)的六大策略
（1）掌握利用決定權(quán)的游戲
（2）聲東擊西、掩人耳目
（3）差價(jià)均分的應(yīng)用
（4）意見(jiàn)分歧的處理
（5）形成膠著的處理
（6）陷入僵局的處理
4、收?qǐng)龅牧蟛呗?br /> （1）投桃報(bào)李
（2）白臉黑臉
（3）逐步蠶食
（4）每況愈下
（5）撤回承諾
（6）略施小惠

七、學(xué)習(xí)有效談判技巧
1、防守的技巧
2、秒答的技巧
3、應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧
4、探尋底價(jià)的技巧
5、處理沖突的方法
6、處理價(jià)格異議的方式
7、商務(wù)談判中的心理禁忌

八、博弈論概述與在商務(wù)談判中的應(yīng)用
1、談判人員應(yīng)注意的博弈信息
2、商務(wù)談判中可采取的博弈策略
3、囚徒困境與談判僵局的處理

九、現(xiàn)場(chǎng)演練
根據(jù)學(xué)員企業(yè)的業(yè)務(wù)，模擬常遇到的各類狀態(tài)，進(jìn)行實(shí)地模擬，分組扮演。其他組和講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

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