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產業(yè)商業(yè)項目招商技能公開課

課程收益
工具化技能萃取與傳承
——“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說”的訓練模式
技能提升=（專業(yè)技能 + 客戶技能）× 訓練
招商裝備=（助銷工具 + 銷售裝備）× 訓練
單兵素質=    職業(yè)技能=（行為素質 + 心理素質）× 訓練
“工具化”招商培訓，是以學員與老師強烈的互動為條件，通過實戰(zhàn)招商案例的“漏斗”解析，解決學員實際案例中的問題并形成招商技能工具，在招商實戰(zhàn)中復制并傳承。
招商技能工具化是本次培訓*特點！必須把技能方法變成“招商工具”才能復制與傳承。
必須把招商的案例、經(jīng)驗、方法演化為像“裝備”一樣才能應用。
把案例提煉出方法，把方法萃取成技能，反復訓練與應用才能真正在招商中“打贏”!

課程對象
產業(yè)項目招商經(jīng)理、商業(yè)招商經(jīng)理、品牌招商人員、項目運營負責人

課程講師
孫老師
20年國企/民企/外企營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層至高層，一路從*零彈雨中走過！銷售培訓具有“UFC”實戰(zhàn)訓練風格，追求“打贏”。
曾在西門子、中國平安、招商銀行、百度、萬通集團等知名企業(yè)擔任銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、宣傳部長、培訓總監(jiān)、商學院院長、集團副總裁、首席培訓師等多個職務及管理經(jīng)驗。在招商中一路從“*林彈雨中”走來。近10年在輔導培訓過產業(yè)項目、地產、商業(yè)綜合體、服裝業(yè)、化妝品業(yè)、飾品業(yè)、健身業(yè)、醫(yī)藥醫(yī)療業(yè)、品牌保健飲品餐飲業(yè)等多行業(yè)多家招商型企業(yè)。
曾在德國接受過專業(yè)的營銷系統(tǒng)訓練，推崇德國基于能力模型及工具化為基礎的訓練系統(tǒng)！孫老師多年實踐德國OJT銷售職業(yè)化訓練技術，通過"模壓式"訓練和模塊鍛造導入培訓體系，構筑以能力模型和工具化技能訓練為實效的培訓體系，獲得客戶的高度點贊！
目前研發(fā)了快速培養(yǎng)【新人開單】的鍛造訓練體系、快速模壓【銷售總監(jiān)、經(jīng)理】訓練系統(tǒng)，在行業(yè)內獨樹一幟！以關鍵動作提煉和“工具式”訓練為主。以銷售技能訓練見長，以教練式方法見著。

課程內容
第一講：招商經(jīng)理癥結一
1、為什么很多人把項目講了半天，但客戶只是笑一笑？
2、為什么很多人講項目幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？
3、為什么很多人賣點講了一大堆，卻還不知道客戶的買點？
招商技能工具化“鐵三角”技能一《FABE盈利模型感動術》
訓練目標：
1、能夠通過介紹，15秒激發(fā)客戶需求；
2、能夠簡潔、清晰地講述項目和項目；
3、能夠有效地烘托項目的價值和性價比；
4、能夠快速闡述項目在競品中的優(yōu)勢和賣點；
5、能夠專業(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述項目；
6、能夠通過強有力的例證令客戶信服項目的優(yōu)勢、賣點。
“溝通素質”煅鑄模壓式訓練Ⅰ
一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰(zhàn)招商的效果，要想把技能真正地復制個每一個招商經(jīng)理，提高招商能力，就必須要訓練，因為技能是“練”出來的，絕不是特訓課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6萬人的招商技能訓練，所提煉的訓練方法。
招商關鍵技能訓練科目：
1、100字精準推介：
2、一句話震撼推介：
3、項目說明一問一答：
4、標桿訓練法：
5、攔截訓練法：
6、第三方證明素材提煉匯集：
7、FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練。
招商工具的萃取與復制：
1、《10分鐘項目介紹》范文2套
2、《100字精準推介》范文2套
3、《FABE利益說明術》教材1套
4、《FABE技能要點及評測技術》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“標的說明項”

第二講：招商經(jīng)理癥結二
1、為什么很多人在招商中奮力講解也激發(fā)不了客戶的需求？
2、為什么“*招商”在洽談中幾句話就能引發(fā)客戶的關注？
3、為什么“*招商”幾句話就能引導客戶的招商興趣？
招商技能工具化“鐵三角”技能二《*客戶需求激發(fā)術》
訓練目標：
1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和項目的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
“溝通素質”煅鑄模壓式訓練Ⅱ
招商就是跟客戶溝通，一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客戶瞪大眼睛產生興趣？
招商關鍵技能訓練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導技能：
6、*實戰(zhàn)應用散打式訓練。
招商工具的萃取與復制：
《客戶駐足性問題集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《*邏輯思維說服術》1套
《*引導問答話術》教材1套
《*技能要點及評測技術》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“激發(fā)客戶需求項”

第三講：招商經(jīng)理癥結三
1、為什么很多人把項目講的很引人，但客戶就是不相信？
2、為什么很多人能把技術講的像臺詞，但客戶就是不敢買？
3、為什么很多人把很好的項目卻說成了“海市蜃樓”？
招商技能工具化“鐵三角”技能三《招商案例與銷售故事》
訓練目標：
1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
3、通過編寫項目故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的招商故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫招商故事處理客戶異議。
6、通過編寫招商故事引導客戶成交。
“招商技能”煅鑄訓練
招商關鍵技能訓練科目：
1、歸納、整理招商經(jīng)典案例；
2、編寫、口述簡練、跌宕的案例故事情節(jié)；
3、利潤、利益、效益故事的亢奮點編寫；
4、故事的講解、講述。
招商工具的萃取與復制：
《品牌利潤故事》2套
《項目利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《招商故事技能要點及評測技術》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“高效說服項”

第四講：招商經(jīng)理癥結四
1、為什么很多人在“客戶異議”中簡單粗暴沒方法、沒溝通？
2、為什么很多人在客戶“考慮考慮”時，江郎才盡、坐失良機？
3、為什么很多招商經(jīng)理在客戶殺價提條件時，形同“僵尸”？
招商技能工具化“老江湖”溝通技能《LSCPA異議處理技能》
訓練目標：
1、學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
2、學會如何快速贏得客戶信任提高項目價值？
3、學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？
4、學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價；
5、學會贏得客戶的直線殺價；
6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
7、學會在處理客戶殺價中快速成交；
“招商技能”煅鑄訓練《贏在價格談判》《LSCPA異議處理》
關鍵技能訓練科目：
1、價格安慰技能
2、項目價值烘托技能
3、客戶同位心理引導
4、抱怨平息術技能
5、價格異議處理問答話術
6、服務與溝通意識
招商工具的萃取與復制：
1、價格異議處理問答話術一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術一套
4、服務行為素質訓練
5、溝通行為素質訓練
6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“客戶異議處理項”

第五講：招商經(jīng)理癥結五
1、為什么很多“老招商”成交客戶很“巧妙”？
2、為什么很多菜鳥“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
3、為什么很多人在客戶簽單前，心驚膽顫如“被告“？
4、為什么老招商“連帶招商”做得妙，客單好、產能高？
5、為什么老招商都是頻頻轉介紹的“嫁接高手”？
招商技能工具化萃取與傳承訓練《讓成交無痕》
訓練目標：
1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交；
2、學會應用“門把法”促進客戶成交；
3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交；
4、學會應用“行為引導”促進客戶成交。
“招商技能”煅鑄模壓式訓練
關鍵技能：
1、行為引導成交訓練
2、暗示性無痕跡成交訓練
3、項目說明后成交技術訓練
4、異議處理后成交技術訓練
招商工具的萃取與復制：
1、《引導成交的行為訓練教案》
2、《引導成交的語言訓練教案》
3、《圖示法成交訓練手冊》

第六講：招商經(jīng)理癥結六
1、為什么很多人招商中忽略了客戶的“體驗愉悅”而丟單？
2、為什么招商中因不會設計“體驗感”而激發(fā)不了客戶的興趣？
3、為什么很多客戶體驗因為缺乏“生動性設計”效果平平？
招商技能工具化萃取與傳承訓練《AIDMA客戶體驗到“叫”》
客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
訓練目標：
1、能夠學會根據(jù)項目特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使項目的功能更顯性。
2、能夠學會通過客戶對項目的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
3、能夠學會根據(jù)不同的客層，做恰當?shù)捻椖空故九c體驗動作。
4、能夠學會制作項目的展示與體驗動作，形成工具化行為。
5、能夠實現(xiàn)招商經(jīng)理從推介招商到客戶體驗營銷的技能轉化。
“招商溝通素質”《AIDMA客戶體驗》煅鑄模壓式訓練
關鍵技能訓練科目：
1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
2、《AIDNA客戶體驗項目生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗項目生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》
招商工具的萃取與復制：
1、《項目生動化演示套路動作腳本》
2、《項目生動化演示套路動作腳本話術》
3、《項目AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《項目AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》

第七講：“客戶管理”萃取訓練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》
訓練目標：
1、萃取團隊開拓客戶群的新經(jīng)驗、新辦法并形成內訓工具
2、萃取團隊激發(fā)客戶需求的新經(jīng)驗新、辦法并形成內訓工具
3、萃取團隊維護老客戶群的新經(jīng)驗、新辦法并形成內訓工具
4、萃取團隊老客戶轉介紹群新經(jīng)驗、新辦法并形成內訓工具
關鍵技能：
1、新客戶群的開拓方法訓練
2、“客戶地圖”制作訓練
3、可預測、可考量、可追蹤的數(shù)據(jù)化精準客戶分類訓練
4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓練
5、客戶管理技能工具制作訓練
訓練工具：
1、《客戶地圖之拓客方法與管理實操手冊》
2、《數(shù)據(jù)化客戶管理與銷售考量手冊》
3、《老客戶“粘性”管理實操手冊》

第八講：“團隊銷售管理與內訓 ”萃取訓練《團隊銷售工具》
訓練目標：
1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實操工具
2、萃取激發(fā)客戶需求的*實操工具
3、萃取產品利益感動行為的FABE實操工具
4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
5、萃取老客戶維護實操工具
6、萃取快樂體驗的AIDMA工具
7、銷售回款實操工具
8、銷售新人快速入門八項能力訓練實操工具
關鍵技能：
1、銷售案例故事編寫與講述作業(yè)訓練
2、產品演示感動客戶之說、寫、讀作業(yè)訓練
3、引導激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓練
4、高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓練
5、產品體驗與服務爆點作業(yè)訓練
6、快速品系客戶殺價能力訓練
訓練工具：
1、《拓客的路徑與方法實操工具訓練手冊》
2、《平息客戶常見異議的FAQ訓練手冊》
3、《激發(fā)客戶需求的*訓練手冊》
4、《產品賣點生動化演示的FABE訓練手冊》

第九講：“團隊銷售管理 ”萃取訓練Ⅱ《銷售裝備》
訓練目標：
1、客戶數(shù)據(jù)評測管理
2、銷售動態(tài)管理
3、商務洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
4、銷售經(jīng)理一日工作量化管理工具；
5、銷售經(jīng)理一周工作量化管理工具；
6、快速培養(yǎng)新員工一個月開單工具大全。
關鍵技能：
1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓練
2、銷售工作量評測之銷售日志訓練
3、客戶溝通之展業(yè)夾資料訓練
訓練工具：
1、《客戶考量化分類手冊》
2、《客戶檔案卡管理手冊》
3、《銷售日志管理手冊》
4、《銷售展業(yè)夾管理手冊》

產業(yè)商業(yè)項目招商技能公開課