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禮儀與話術(shù)設(shè)計(jì)課程

【課程背景】
行業(yè)客戶領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、商務(wù)用餐環(huán)節(jié)、大型項(xiàng)目談判和簽約環(huán)節(jié)是行業(yè)大客戶營(yíng)銷三大高頻率的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景化”營(yíng)銷涉及到兩大維度。
一、商務(wù)禮儀和政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是行業(yè)大客戶用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，在“八項(xiàng)規(guī)定”精神常態(tài)下，有些是相反的！“辦公室會(huì)談禮儀”、“公務(wù)接待用餐禮儀”、“政銀談判和簽約禮儀”等。
黨的十八大以來以習(xí)同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
二、話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶經(jīng)理一直在鐵塔工作，很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會(huì)說“通信話術(shù)”，體現(xiàn)在各類IT名詞很多：“鐵塔+5G+AI”、“云計(jì)算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”等名詞。反而被客戶無情的一句話給打發(fā)了“材料放在這里，到時(shí)候會(huì)聯(lián)系你的”---因?yàn)樾袠I(yè)大客戶根本聽不懂“通信話術(shù)”！
因?yàn)樾袠I(yè)大客戶從參加工作就在機(jī)關(guān)工作，所以客戶養(yǎng)成習(xí)慣說“政務(wù)話術(shù)”，比如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“政企坦率交談”和“原則上監(jiān)控視頻是可以找鐵塔的”客戶經(jīng)理又往往不能正確理解行業(yè)大客戶的真實(shí)意圖和需求，造成很多不必要的商機(jī)流失！
聽的懂----要聽的懂所謂行業(yè)大客戶的“官腔”
說的來----要用“官腔”話術(shù)跟行業(yè)客戶溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)方聽的懂，而不是說“通信話術(shù)”
寫的來----會(huì)用“政府文件格式”來寫關(guān)聯(lián)材料
看的懂----看的懂政府各類文件和領(lǐng)導(dǎo)各類批示
悟的到----聽的懂客戶的話，看的懂領(lǐng)導(dǎo)各類批示

【課程大綱】
第01章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類行業(yè)大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、金融行業(yè)   02、石化行業(yè)   03、衛(wèi)星導(dǎo)航       
二、行業(yè)大客戶“政務(wù)禮儀”
01、環(huán)保行業(yè)    02、林草行業(yè)   03、農(nóng)業(yè)行業(yè)   04、國土行業(yè)   05、水利行業(yè)
06、交通行業(yè)    07、應(yīng)急行業(yè)   08、地震行業(yè)   09、黨政行業(yè)   10、公安行業(yè)
11、醫(yī)療行業(yè)    12、教育行業(yè)      
三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀
4、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化

第02章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、日常溝通“口頭話術(shù)”    1、聽的懂    2、說的來    3、悟的到    
二、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”    1、看的懂    2、寫的來    3、悟的到    
三、看地點(diǎn)   1、辦公室      2、用餐      3、簽約會(huì)場(chǎng)  4、談判會(huì)場(chǎng)
四、看級(jí)別   1、廳局級(jí)      2、縣處級(jí)      3、鄉(xiāng)科級(jí)    4、股級(jí)干部
五、看性別   1、男性客戶    2、女性客戶
六、看角色   1、主要領(lǐng)導(dǎo)    2、分管領(lǐng)導(dǎo)    3、對(duì)接人    4、介紹人
七、看年齡   1、30歲以下   2、35歲左右    3、40歲左右  5、50歲以上
八、看簡(jiǎn)歷   1、抓需求      2、定話題
九、看預(yù)算   1、政府預(yù)算怎么看         2、超出預(yù)算怎么聊
十、看工作   1、政府看《政府工作報(bào)告》     2、行業(yè)客戶《年度中心工作》

第03章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長(zhǎng)的話題   2、行業(yè)客戶感興趣的話題    3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革     2、黨政崗位流轉(zhuǎn)     3、提拔重用    4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)

禮儀與話術(shù)設(shè)計(jì)課程