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課程背景：

在集團(tuán)客戶項(xiàng)目營銷的過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在招投標(biāo)和合同談判履約階段，若出現(xiàn)不可控的風(fēng)險(xiǎn)后果極其嚴(yán)重，對風(fēng)險(xiǎn)的把控能力是企業(yè)營銷管理能力的重要體現(xiàn)。

 

課程目標(biāo)：

掌握營銷全流程的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，每一風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把控辦法與智謀！

 

聽課對象：

公司營銷總監(jiān)、市場、營銷團(tuán)隊(duì)及相關(guān)人員。

培訓(xùn)時(shí)間：二天（12小時(shí)）

培訓(xùn)方式：

充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

 

課程研發(fā)主講人：

陳偉，筆名達(dá)流。*實(shí)戰(zhàn)派營銷、招投標(biāo)專家。

陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)營銷導(dǎo)師?！墩型稑?biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷管理經(jīng)驗(yàn)，全程操控多個(gè)國家部委（如中紀(jì)委、鐵道部等）和*企業(yè)（如中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國國航等）重大項(xiàng)目。

 

 課 程 大 綱

第一章 營銷風(fēng)險(xiǎn)來源及危害

一、 項(xiàng)目營銷的風(fēng)險(xiǎn)來源

1、 行業(yè)積累的風(fēng)險(xiǎn)

2、 技術(shù)能力的風(fēng)險(xiǎn)

3、 人才不足的風(fēng)險(xiǎn)

4、 管理不善的風(fēng)險(xiǎn)

5、 法律知識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)

二、 對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與把控思路

    

第二章  項(xiàng)目跟進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)與防控

  一、項(xiàng)目信息來源渠道及價(jià)值分析：

1. 電話拜訪

2. 主動(dòng)上門

3. 網(wǎng)絡(luò)查找

4. 會(huì)議推介

5. 朋友介紹

6. 招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？

二、 風(fēng)險(xiǎn)防控辦法：

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？

3. 是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

4. 是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？

討論：結(jié)合自己項(xiàng)目營銷經(jīng)歷說明如何理解上述標(biāo)準(zhǔn)。

 

第三章  客戶關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)與防控

一、客戶關(guān)系主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

 1、摸不到門兒

 2、找不到人兒

3、探不準(zhǔn)信兒

4、搞不定頭兒

二、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與防控核心

孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。

 核心：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

三、 客戶不同層級(jí)的心態(tài)與防控

1、 高層決策人的心態(tài)

2、 中層管理者的心態(tài)

3、 基層操作人員心態(tài)

四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？

4. 對手信息不掌握怎么辦？

現(xiàn)場防范成果：客戶關(guān)系突破方法匯編

 

第四章  招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與防控

一、開標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與防控

 1、開標(biāo)流程與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

 2、防止廢標(biāo)的注意事項(xiàng)

二、招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)與防控

1、 揭開招標(biāo)文件的奧秘

商務(wù)板塊

技術(shù)板塊

評分板塊

服務(wù)板塊

2、 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

3、 招投文件如何設(shè)置門檻

4、 評分標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)與防控

評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

評分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值

案例討論：針對一份招投文件從六大構(gòu)成進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。

現(xiàn)場成果防控措施：投標(biāo)注意事項(xiàng)

三、 投標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)與防控

1、 標(biāo)書制作的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2、 標(biāo)書制作防控措施

組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

投標(biāo)文件編制要點(diǎn)

如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢亮點(diǎn)

投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)

案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評議。

現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細(xì)列表

四、現(xiàn)場講標(biāo)答疑的風(fēng)險(xiǎn)與防控

1、心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)

心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決

2、 突出重點(diǎn)與把握時(shí)間

3、講標(biāo)五忌

情景演練：現(xiàn)場摹擬一個(gè)開標(biāo)場景，由小組代表講標(biāo)，大家評議。

 

第五章  合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)與防控

  一、合同談判的風(fēng)險(xiǎn)與防控

1、合同談判的空間與防范

2、違背招投標(biāo)文件

2、增加、減少、修改原條款

二、合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)與防控

1、 提前啟動(dòng)合同

2、 先做后補(bǔ)合同

3、 簽署陰陽合同

四、 履約回款的風(fēng)險(xiǎn)與防控

 

第六章  培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ； 

2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施； 

3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 

三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

四．評選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎(jiǎng)。

 

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司   培訓(xùn)班

2、投影儀、音響及麥克

3、   每位學(xué)員的水牌

4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）

5、白板和白板筆

6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書