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課程背景：

國(guó)家法律法規(guī)是采購(gòu)招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國(guó)家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中無(wú)異于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對(duì)中標(biāo)規(guī)律性問(wèn)題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對(duì)的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。

 

聽(tīng)課對(duì)象：

公司營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、標(biāo)書編寫相關(guān)人員。

 

【學(xué)員收益】

n 了解采購(gòu)招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容

n 掌握招標(biāo)全流程要點(diǎn)和介入時(shí)機(jī)

n 掌握五步中標(biāo)的控制策略和步驟

n 新基建時(shí)代市場(chǎng)分析與精準(zhǔn)對(duì)接

n 掌握招標(biāo)文件的指標(biāo)與分?jǐn)?shù)設(shè)置技巧

n 投標(biāo)文件編寫技能全面講解與練習(xí)

 

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)方式：

充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練。

 

課程研發(fā)主講人：

陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、《中國(guó)招標(biāo)》雜志社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營(yíng)銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和*企業(yè)成功案例。

 

                           

課 程 大 綱

開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入

1、組建投標(biāo)一線團(tuán)隊(duì)，了解三線招標(biāo)團(tuán)隊(duì)

3、形象展示，投標(biāo)崗位與角色定位

第一章 新時(shí)代招投標(biāo)市場(chǎng)大環(huán)境的改變

一、大勢(shì)所趨：*招投標(biāo)采購(gòu)政策

1、國(guó)家統(tǒng)一大市場(chǎng)與招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)

2、招標(biāo)投標(biāo)法的大修將改變招投標(biāo)生態(tài)

      3、“評(píng)定分離”與業(yè)主話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)回歸

4、EPC時(shí)代來(lái)臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn) 

二、電子招投標(biāo)的新特征

1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺(tái)方

2、平臺(tái)的自動(dòng)功能

3、異地分散評(píng)標(biāo)

4、一體化平臺(tái)的信息檢索

 三、問(wèn)題解答

 

第二章 招投標(biāo)全流程與五步中標(biāo)法

一、案例導(dǎo)入

二、招投標(biāo)江湖誰(shuí)是老大？

三、三個(gè)階段的把控

   招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后

四、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

Ø 尋標(biāo)：研究市場(chǎng) 

Ø 跟標(biāo)：研究客戶

Ø 控標(biāo)：研究規(guī)則

Ø 投標(biāo)：研究標(biāo)書

Ø 中標(biāo)：研究合同

五、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段

2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段

3、招標(biāo)階段

4、定標(biāo)階段

六、營(yíng)銷黃金期的突破時(shí)機(jī)

 

第三章  招標(biāo)前的市場(chǎng)分析與目標(biāo)鎖定

一、案例：盲目投標(biāo)（靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）

被動(dòng)投標(biāo)（靠公司平臺(tái)、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）

二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道

目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)

Ø 死磕渠道

Ø 關(guān)系渠道

Ø 關(guān)聯(lián)渠道

Ø 政府渠道

Ø 對(duì)手渠道

Ø 網(wǎng)絡(luò)渠道

Ø 行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時(shí)發(fā)力

縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營(yíng)銷，新業(yè)務(wù)挖掘

橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開(kāi)拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步

四、陌生新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七步劍法

五、信息來(lái)源的時(shí)間段劃分

1、近期（2個(gè)月）項(xiàng)目來(lái)源

2、中期（6個(gè)月以上）項(xiàng)目來(lái)源

3、遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來(lái)源

六、市場(chǎng)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容

² 資金來(lái)源

² 資金額度

² 決策流程

² 決策領(lǐng)導(dǎo)

² 執(zhí)行負(fù)責(zé)

² 操作人員代理機(jī)構(gòu)

² 招標(biāo)方式

² 實(shí)施環(huán)境

² 技術(shù)指標(biāo)

² 對(duì)手介入

現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)

七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)

1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4、是否比對(duì)手提前介入？

     案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

 

第四章  揭開(kāi)招標(biāo)文件控制的秘密

一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？

1、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必然

2、規(guī)則改變使然

3、投標(biāo)江湖儼然

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是控標(biāo)

三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件

   1、案例：一字千金

 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素

   3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯

四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)

  1、資格條件設(shè)置

  2、案例條件設(shè)置

1）項(xiàng)目獲取時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2）項(xiàng)目類型同類型性

3）明確驗(yàn)收時(shí)間要求

4）項(xiàng)目合同金額要求

 3、項(xiàng)目經(jīng)理

  五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置

2、投標(biāo)保證金

3、財(cái)務(wù)資信證明

4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

  六、工程設(shè)計(jì)類需求的把控點(diǎn)

 1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能

 2、配套產(chǎn)品功能

 3、偏離表設(shè)計(jì)

七、工程項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的掌控

 1、價(jià)格權(quán)重(價(jià)格分占比與基準(zhǔn)價(jià))

 2、評(píng)分點(diǎn)的分布（定性與定量）

 3、高分區(qū)的計(jì)算（區(qū)間與梯級(jí)）

 4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

八、控標(biāo)四原則

1、分散化

2、隱蔽化

3、小分化

4、梯級(jí)化

目標(biāo)：積小勝為大勝

 

第五章  優(yōu)質(zhì)標(biāo)書編制技能

一、標(biāo)書編制全流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

二、建立完善的標(biāo)書審核制度

    1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作

    2、建立四級(jí)標(biāo)書審核制度

三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范

四、核心對(duì)手信息搜集規(guī)范

五、標(biāo)前會(huì)規(guī)范五件事

六、標(biāo)書審核流程及內(nèi)容規(guī)范

七、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范

八、商務(wù)標(biāo)書的編寫方法

² 商務(wù)標(biāo)編制要點(diǎn)

² 商務(wù)目錄

² 標(biāo)準(zhǔn)版投標(biāo)文件構(gòu)成

² 商務(wù)應(yīng)答

1、格式順序

數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框 

2、資質(zhì)證書編排

3、案例業(yè)績(jī)編排

4、財(cái)務(wù)狀況編排

5、誠(chéng)信資訊編排

6、履約表現(xiàn)編排

7、項(xiàng)目經(jīng)理編排

8、商務(wù)排版：“五個(gè)一律”原則

9、商務(wù)編排十大細(xì)節(jié)注意點(diǎn)

九、技術(shù)標(biāo)的編寫方法

1、編好施工技術(shù)服務(wù)方案的八種方法

2、技術(shù)標(biāo)從編排“章、節(jié)”目錄開(kāi)始考驗(yàn)?zāi)芰?/div>

標(biāo)書編制培訓(xùn)

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