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談判制勝之道課程

說明：
本課題隱含著三個元素：
1、戰(zhàn)略規(guī)劃（“贏”的策略與方法）
2、實踐技巧（“正確的方式”）
3、心理操縱（影響對手情緒、觀點和決策制定過程以實現(xiàn)談判者目標(biāo)的策略和方法）
本課程將深入討論如何識別和使用這三元素在每次談判中立于不敗之地。
為什么用“一劍封喉”這個詞？
“一劍封喉”是孟昭春老師獨創(chuàng)“不可抗拒”、“無侵略銷售”、“直擊人心”、“不說廢話”等的談判制勝之道和方法，核心內(nèi)涵及邏輯是基于銷售談判心理學(xué)中的相關(guān)理念：
（1）銷售是對話而不是說話；
（2）句號會讓對方的心門關(guān)閉，問號會打開；
（3）句號變問號；
（4）用“理解+反問”的公式處理拒絕；
（5）問問題不給答案，心中知道答案，問出答案為止；
（6）客戶會因為自己的原因而購買，而不是你的；
（7）答案都在問題持有者手里，善問才能談判成功，雙贏局面。
簡稱“一劍封喉”。

課程背景
作為江西贛電投資集團有限公司的子公司，一直致力于拓展市場、提升業(yè)績，但在與大客戶的商務(wù)談判中面臨著一系列的挑戰(zhàn)和困惑。為了解決這些問題并提升營銷人員的談判技巧，決定開展一期商務(wù)談判的內(nèi)訓(xùn)課程。

課程內(nèi)容
本課程共五講18招，旨在幫助企業(yè)和團隊在政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)和銷售談判過程中，區(qū)別于普通的營銷手段和方法，運用“四維成交法”、“銷售四連環(huán)”、“一圖二卡”等核心技術(shù)，熟練掌握大客戶銷售策略和談判方法，有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題）；
二是"說不透"（溝通無效難題）；
三是"說不服"（成功簽約難題）。
進而成功獲得訂單和項目。
本課程分為五講18招：
第一講：找對人：3招；
第二講：說對話：5招；
第三講：心態(tài)好：4招；
第四講：工具妙：3招；
第五講：模式優(yōu)：3招。

第一講：找對人
本講概述：
孟昭春老師將引入其獨創(chuàng)的“四維成交法”商務(wù)談判策略，使?fàn)I銷人員一開始就能統(tǒng)攬全局，占領(lǐng)制高點，解決找對人的問題。
什么叫四維成交法？
大客戶營銷商務(wù)談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作：
既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者；
更要學(xué)會逾回包抄—-攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們；
培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險區(qū)，取得成功。
大客戶營銷商務(wù)談判的核心技術(shù)就是“一圖二卡”：
即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶營銷商務(wù)談判中可能遇到的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，提高效率和效益。
本講內(nèi)容：
第一招：
統(tǒng)攬全局，畫好“客戶組織結(jié)構(gòu)圖”
第二招：
分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
第三招：
制定方案，用好“大客戶排雷流程”
相關(guān)案例分析和討論

第二講：說對話
本講概述：
孟昭春老師將從“一劍封喉”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關(guān)鍵：
一是把握好三環(huán)節(jié)四步驟的談判策略，運用好*銷售的技術(shù)和方法；
二是牢記“客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚”的談判原則，哪壺不開提哪壺，挖掘痛點；
三是按照“發(fā)掘內(nèi)心需求，建立意愿圖像”的談判心理學(xué)原理，遵循“問題-思維-行為-結(jié)果”的正向循環(huán)邏輯，熟練運用“問話提綱卡”，通過問話，引導(dǎo)客戶呈現(xiàn)出“四個成交信號”，進而實現(xiàn)談判目標(biāo)。
本講內(nèi)容：
第四招：
見面五句話，知道五件事；
第五招：
傷口五句話，找到疼痛點；
第六招：
撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：
成交五句話，簽單信號強；
第八招：
理解加反問，五次敢成交。
相關(guān)案例分析和討論

第三講：心態(tài)好
本講概述：在大客戶銷售和商務(wù)談判中，營銷人員和客戶雙方都存在很多的“盲點”，孟昭春老師認為：銷售和談判是一個心理戰(zhàn)，營銷人員若心態(tài)不好，不僅無法克服自身盲點，也無法打開客戶的盲點，談判就不能取得成功。
本講通過四招，理解客戶拒絕背后的潛臺詞，堅定自己的信念、引導(dǎo)客戶追尋目標(biāo)，打開自己和客戶的盲點，使銷售和談判順利進行。
本講內(nèi)容：
第九招：
信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：
洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：
理解潛臺詞，理直氣又壯；
第十二招：
奴徒工匠家?guī)熓?，梅花香自苦寒來?br /> 相關(guān)案例分析和討論

第四講：工具妙
本講概述：工欲善其事，必先利其器。說服客戶不僅要用語言，還需要工具—-因為取信于對方，必須靠工具。例如歐美日韓標(biāo)書模版、公司介紹資料和短視頻等。
另外支撐業(yè)務(wù)人員能力提升的拐棍和裝備也必不可少，例如展業(yè)手冊和拒絕手冊等，都可以提高營銷人員的銷售和談判能力，提高成功率。
本講內(nèi)容：
第十三招：
展業(yè)手冊常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：
拒絕手冊有答案，熟練運用業(yè)績好；
第十五招：
見面不成用信函，溝通工具要齊全。
相關(guān)案例分析和討論

第五講：模式優(yōu)
本講概述：
本講從“銷售四連環(huán)”及協(xié)同營銷模式入手，闡述商務(wù)談判中的分工協(xié)作以及如何照顧能力較弱的銷售小白等方法，從樹立“無圖不理”的協(xié)同營銷理念、流程和機制入手，提高團隊的整體素質(zhì)和談判能力。
什么叫銷售四連環(huán)和協(xié)同營銷？
孟昭春老師將專業(yè)化銷售流程創(chuàng)造性的進行切割，在“開發(fā)-說明-成交-服務(wù)”四個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)分工協(xié)作：
開發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；
說明環(huán)節(jié)靠“神仙”；
成交環(huán)節(jié)靠“協(xié)同”；
服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。
通過畫好的“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營銷在大客戶銷售和談判中做到：
一看就清楚；
一說就明白；
一接就上手”
從而發(fā)揮團隊優(yōu)勢，提高成交率。
本講內(nèi)容：
第十六招：
切割銷售四連環(huán)，團隊協(xié)作力量強；
第十七招：
三個師父帶徒弟，比學(xué)趕幫快成才；
第十八招：
萬事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制。
相關(guān)案例分析和討論
五、本課程的價值、作業(yè)、陪跑和成果呈現(xiàn)
（一）本課程的價值：
1. 實戰(zhàn)性和有效性：結(jié)合孟昭春老師三十多年的營銷經(jīng)驗，《成交高于一切》大客戶銷售十八招的實戰(zhàn)課程，以案例分析和實戰(zhàn)演練為主，讓學(xué)員真正掌握一劍封喉的談判藝術(shù)。
2. 系統(tǒng)性和全面性：課程涵蓋找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)五個方面，幫助營銷人員提升全方位的談判技能和營銷管理能力，實現(xiàn)團隊效能和成交率的顯著提高。
3. 針對性和個性化：根據(jù)的特殊需求和市場環(huán)境，量身定制課程內(nèi)容和教學(xué)方法，確保所學(xué)技能直接應(yīng)用到實際銷售和談判中去解決實際問題，為企業(yè)創(chuàng)造價值。
4. 可持續(xù)學(xué)習(xí)和成長：采用TWI（Training Within Industr）訓(xùn)練手法，通過課前問卷調(diào)查、三方會議等途徑，了解學(xué)習(xí)狀況和應(yīng)用反饋，結(jié)合線下課程，進行長期陪跑式學(xué)習(xí)，持續(xù)提升學(xué)員的實戰(zhàn)應(yīng)用能力和績效。
（二）本課程的作業(yè)及陪跑：
1. 課后作業(yè)布置：針對所講內(nèi)容和工具教授情況，老師會與相關(guān)人研究設(shè)計具體作業(yè)（比如制定銷售策劃案，繪制某公司組織結(jié)構(gòu)圖等），要求學(xué)員按時完成，加深知識理解與技能運用，促進培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化與應(yīng)用。
2. 課后對某個特定案例小組進行輔導(dǎo)與支持，結(jié)合陪跑服務(wù)（根據(jù)情況可提供長期的支持和跟進）,定期收集與評估反饋效果。根據(jù)學(xué)員具體表現(xiàn)、困難以及挑戰(zhàn)性問題進行個性化的分析與解決方案定制；協(xié)助企業(yè)打造可持續(xù)的銷售成長機制，持續(xù)提升銷售人員談判技能。
3. 建立課后交流群或在線學(xué)院模式持續(xù)進行學(xué)習(xí)與成長跟蹤服務(wù) ，結(jié)合在線工具平臺形成知識點的學(xué)習(xí)與運用效果評估，實現(xiàn)線上線下互動互補，共同成長。
（三）本課程的成果呈現(xiàn)
1. 掌握談判的藝術(shù)，具備靈活使用多種實用談判戰(zhàn)術(shù)和提問技巧的能力；
2. 能夠識別與攻克決策者的需求和挑戰(zhàn)，準(zhǔn)確判斷決策進程中的信號并及時采取行動達成銷售協(xié)議; 
3. 形成一支高效能的大客戶營銷與銷售團隊，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高整體團隊協(xié)同效率和談判質(zhì)量，達成預(yù)期銷售和業(yè)務(wù)結(jié)果 。
4. 實現(xiàn)個人和團隊的成長和提升目標(biāo)（業(yè)績增長 / 培訓(xùn)滿意度/團隊管理/品牌影響力等方面）. 最終實現(xiàn)營銷策略落地和客戶價值的實現(xiàn)。
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