課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為大客戶營銷體系課程
【課程背景】
如何建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍？《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認可。實際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運營商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百強并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方，由銷售驅(qū)動公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設(shè)計公司的營銷體系并做好銷售管理？這便是本次培訓的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學習以客戶為中心的營銷體系建設(shè)
2、學習市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
3、學習華為LTC全流程營銷管理方法
4、學習華為營銷績效管理的核心理念
5、提高營銷體系運作與營銷管理效率
【課程對象】
企業(yè)營銷體系管理人員
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷組織管理
1、營銷體系規(guī)劃
-銷售成交元素分析
-大客戶銷售成交模型
2、營銷崗位責任與定位
-銷售部的價值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價值與定位
-交付經(jīng)理的價值與定位
-華為營銷鐵三角
3、矩陣式組織架構(gòu)運作
-矩陣式組織架構(gòu)與分類
-矩陣式組織優(yōu)劣勢
-華為狼狽組織定位
研討：跨部門合作場景與協(xié)同
二、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標制定
1、市場戰(zhàn)略洞察與分析
-市場洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對
-STP市場戰(zhàn)略
-目標客戶選擇
-SWOT分析與營銷戰(zhàn)略
案例：華為農(nóng)村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
3、營銷目標制定
-營銷戰(zhàn)略沙盤
-明確市場目標
-LTC營銷流程定位
三、LTC營銷流程與銷售項目管理
1、LTC流程介紹
-客戶采購流程分析
-不同階段的關(guān)鍵銷售任務(wù)
-LTC營銷流程介紹
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索管理
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目管理與分級機制
研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
-項目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營銷漏斗與管理要點
四、華為營銷體系績效管理與要求
1、績效管理內(nèi)涵
-績效概念與內(nèi)涵
-績效管理的內(nèi)涵
2、戰(zhàn)略解碼到績效
-從戰(zhàn)略到績效解碼
-績效指標透視圖
-績效指標篩選技巧
-績效指標分解原則
研討：營銷崗位的績效指標設(shè)計
-績效目標的產(chǎn)生
-華為績效管理原則
3、營銷漏斗管理與組織優(yōu)化
五、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營銷體系與管理
華為大客戶營銷體系課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/304301.html
已開課時間Have start time
- 竇毅