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合約商務(wù)談判課程

課程背景：
古往今來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，當(dāng)今市場(chǎng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你的客戶隨著談判水平的提高，學(xué)習(xí)專業(yè)的談判將是每個(gè)企業(yè)必修技能。突破洽談?wù)叩恼勁姓系K,在理論支撐的基礎(chǔ)下，告訴你如何做，結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，教你如何拿到最優(yōu)結(jié)果。
掌握談判，優(yōu)勢(shì)無(wú)處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2.把一次性客戶談成長(zhǎng)期客戶；3.掌握雙贏談判，做到贏者不全，輸者不全輸。即便對(duì)方輸了，也要讓他有贏的感覺(jué)，并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。學(xué)雙贏談判，*的魅力，就是把同樣的產(chǎn)品以更高的價(jià)格，賣給客戶，客戶還會(huì)感謝你。小單靠設(shè)計(jì)，大單靠做局。
談判是與生俱來(lái)的，再以科學(xué)的方法練習(xí)，不斷精進(jìn)談判這門技能。本課程是以中國(guó)商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本地化，實(shí)用化，以“雙贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“中國(guó)式商務(wù)談判”理論，以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏，四大談判力系統(tǒng)，在課堂上以實(shí)戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實(shí)際案例，高效練習(xí)復(fù)盤談判中常見(jiàn)的問(wèn)題，優(yōu)化提高學(xué)員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡(jiǎn)單易行、行之有效的談判練習(xí)方法。實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)、個(gè)人成長(zhǎng)！

課程效益：
掌握談判禮儀與談判勢(shì)能的營(yíng)造
正確認(rèn)識(shí)談判，避免陷入針?shù)h相對(duì)的雙輸局面。
學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，快速評(píng)估對(duì)手，制定合理的雙贏目標(biāo)。
學(xué)會(huì)制定在談判中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
掌握談判中識(shí)勢(shì)借勢(shì)造勢(shì)
學(xué)會(huì)跟不同風(fēng)格的談判者談判。
幫助學(xué)員探索有效項(xiàng)目談判的核心原則
學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的合作意向。
掌握談判的基本原則，學(xué)會(huì)如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個(gè)階段——開(kāi)場(chǎng)階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開(kāi)局、中局、破局、定局、簽約的策略運(yùn)用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場(chǎng)拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢(shì)一覽表
2-堅(jiān)持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡(luò)表
6-360度開(kāi)題法

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽(tīng)眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
提問(wèn)：合約談判中道、法、術(shù)、器、勢(shì)那個(gè)更重要？
提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判是什么？
1. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創(chuàng)造
2、制定最有利的談判博弈策略
互動(dòng)：為什么追求雙贏？
3. 談判談什么？
1）談?wù)J知而并非事實(shí)（對(duì)方的認(rèn)知水平）
4、合約談判不能犯錯(cuò)的關(guān)鍵點(diǎn)
5、合約談判核心是什么？

第一講 合約談判勢(shì)能影響結(jié)果
一、談判禮儀
1、談判人士的儀容儀表規(guī)范與要求
2、色彩魅力提升氣場(chǎng)（氣場(chǎng)影響談判的神秘力量）
3、佩飾禮規(guī)與禁忌
4、肢體動(dòng)作的禮儀
二、商務(wù)交往禮儀
1、談判中如何正確規(guī)范地進(jìn)行自我介紹
2、握手禮的規(guī)范與禁忌
3、如何規(guī)范地使用名片
4、乘車禮規(guī)
6、談判場(chǎng)所的選擇與布置
7、商務(wù)談判的座次安排
8、正式出席談判人員的言談舉止禮儀
9、與外國(guó)商人的談判禮儀思考與練習(xí)
三、 商務(wù)儀式禮儀
1、簽字儀式
2、做好簽字儀式的準(zhǔn)備
3、布置簽字廳
4、簽字廳的座次安排
5、簽字儀式的流程

第二講：統(tǒng)籌型雙贏談判
單一議題談判還是統(tǒng)籌議題談判
1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段如何收集情報(bào)
2、收集情報(bào)的原則
3、情報(bào)在項(xiàng)目深入接觸階段因有不斷更新
4、公關(guān)階段情報(bào)可靠性和真實(shí)才能更好決策
案例：某橋建設(shè)集團(tuán)如何利用準(zhǔn)確情報(bào)信息在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)公關(guān)拿到基建大單
第二講：談判制定雙贏目標(biāo)
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和雙方立場(chǎng)
1.分析雙方立場(chǎng)，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：
力量：將孰有能（談判人能力的比較）、
天地孰得（誰(shuí)更加符合市場(chǎng)趨勢(shì)）、
兵眾孰強(qiáng)（硬件設(shè)施比較）
信息：摸清對(duì)方的目的和需求，主動(dòng)掌握在有充分情報(bào)的人手中。
時(shí)間：雙方的急迫性，時(shí)間壓力越大，就越容易讓步。
案例：日本人和法國(guó)人的談判
小組演練工具：需求與給予
3.沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)（價(jià)格、售后、服務(wù)、賬期等等）
分析雙方的客觀情況
1. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢(shì)——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢(shì)——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例：結(jié)合企業(yè)自身各項(xiàng)目談判案例進(jìn)行解析（每組提前準(zhǔn)備工作中的談判案例和談判問(wèn)題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢(shì)一覽表
三、確定雙贏談判目標(biāo)
1. 雙贏的關(guān)鍵點(diǎn)：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問(wèn)題
評(píng)估對(duì)手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對(duì)方情況
第二步：評(píng)估對(duì)方實(shí)力
第三步：明確對(duì)方目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）
第四步：分析對(duì)方弱點(diǎn)
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場(chǎng)
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)
四、如何判斷客戶的真實(shí)意圖?
1、項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目?
百事泰真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2、項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?
3、項(xiàng)目后期——4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實(shí)案例：科技企業(yè)匯能連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
3.雙贏的關(guān)鍵點(diǎn)：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問(wèn)題
上兵伐謀
其次伐交
其次伐兵，案例：百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的商戰(zhàn)
其下攻城，案例：古代戰(zhàn)爭(zhēng)與當(dāng)今的市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等。

第三講：談判的準(zhǔn)備工作
心態(tài)、身體、精力的準(zhǔn)備
二、認(rèn)識(shí)中國(guó)談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場(chǎng)的特點(diǎn)：找助力者
1. 劃分目標(biāo)和底線
討論：具體如何確定底線？
小組共識(shí)：談判主題場(chǎng)景——360度開(kāi)題參考問(wèn)題
找出項(xiàng)目利益相關(guān)者及應(yīng)對(duì)之策
2、工具堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
案例：中世縱橫與地鐵公司
資源籌碼
企業(yè)背書
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
找出對(duì)方的籌碼
相較于對(duì)方的籌碼
5、談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見(jiàn)證等）
討論：分享遇到談判方向不受控制的時(shí)候的應(yīng)對(duì)方式
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
案例：某化集團(tuán)與貴陽(yáng)學(xué)校建設(shè)
實(shí)踐：確定最近一次談判的堅(jiān)持表和退讓表
設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
案例：中建八局與機(jī)場(chǎng)建設(shè)
7、 談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見(jiàn)證等）
8. 明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）

第四講：談判策略實(shí)戰(zhàn)
一、談判的五個(gè)階段
開(kāi)場(chǎng)階段：(營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問(wèn)，多傾聽(tīng)，了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方真實(shí)目的和需求）
中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價(jià)值）
后期談判：(開(kāi)價(jià)，還價(jià)，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達(dá)成共識(shí)）
簽約環(huán)節(jié): (雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對(duì)方贏的感覺(jué)）
談判關(guān)系的變化模型
二、談判開(kāi)場(chǎng)：如何營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位
1、如何建立談判中壓倒性優(yōu)勢(shì)
2、通過(guò)博弈規(guī)則找到先發(fā)優(yōu)勢(shì)
互動(dòng)：為你某一個(gè)場(chǎng)景寫一個(gè)故事吧！
3. 項(xiàng)目談判前期實(shí)戰(zhàn)談判策略訓(xùn)練
討論：在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
開(kāi)價(jià)互動(dòng)：你們?nèi)绾伍_(kāi)價(jià)
方法論：開(kāi)價(jià)的三原則
還價(jià)互動(dòng)：你們還價(jià)如何進(jìn)行
方法論：還價(jià)的策略
實(shí)踐：還價(jià)策略的具體應(yīng)用
互動(dòng)：——你是否遇到報(bào)價(jià)或者還價(jià)之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，摸不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)，因此很難報(bào)價(jià)？
互動(dòng)：——在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
策略一：開(kāi)價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
四、談判中期策略
1. 項(xiàng)目談判中期如何建立優(yōu)勢(shì)？
1）消耗對(duì)手的時(shí)間
2）靈活調(diào)整截止期限
3）善用條件組合：價(jià)格不能變，條件好談
4）以誘人的承諾替代讓步
5）注意觀察對(duì)方的讓步模式
6）*不動(dòng)搖事前決定的“底線” 
7）要記得“底線”之下還有“底”
2. 項(xiàng)目談判中期的八個(gè)策略：
策略一：服務(wù)貶值
策略二：避免對(duì)抗
策略三：折中策略
策略四：攻擊要塞
策略五：期限效果
策略六：訴諸更高權(quán)力
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
五、談判后期策略
一、后期的三大策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：積極假設(shè)策略
3.談判從成交與執(zhí)行（談判成交因素分析）以及如何應(yīng)用？
1）一錘定音，主動(dòng)成交
2）考慮“協(xié)議后協(xié)議”
3）索要承諾，讓談判更有價(jià)值
4）一定要祝賀對(duì)方
4.成交談判的時(shí)機(jī)選擇
1）對(duì)方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、用詞
六、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺(jué)的塑造）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計(jì)
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：
分小組共識(shí)一個(gè)最想解決的一個(gè)談判案場(chǎng)景
利用學(xué)習(xí)工具分析，制定出談判路線圖和談判步驟，以及談判目標(biāo)。
角色扮演甲乙雙方，根據(jù)對(duì)方的主談人風(fēng)格確定我方主談人和談判小組成員
設(shè)計(jì)談判議題
現(xiàn)場(chǎng)演練談判實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，
每個(gè)小組分配一個(gè)業(yè)績(jī)大拿扮演談判觀察員，記錄總結(jié)做得好的方面和可以優(yōu)化的方面。演練結(jié)束老師點(diǎn)評(píng)優(yōu)化，再次回談判小組就優(yōu)化后再演練一次。
通過(guò)演練——
萃取出本企業(yè)之后的項(xiàng)目談判中可避的談判陷阱，
萃取出本企業(yè)針對(duì)潛在客戶，準(zhǔn)客戶，老客戶的籌碼應(yīng)用，
萃取出客戶非選擇本企業(yè)不可的理由（利益點(diǎn)、支撐點(diǎn)、差異化、定位）
萃取出本企業(yè)一套可以通用和可以變通的談判策略。
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

合約商務(wù)談判課程