課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭弘
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判策略規(guī)劃課程
【課程背景】
折扣讓5%，企業(yè)利潤率則下降達(dá)33%；
70%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判；
談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成??；
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功。
【課程目標(biāo)】
1、識別-了解客戶目標(biāo)與需求，學(xué)會實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2、分析-分析參與角色，掌握談判中的各種關(guān)鍵人和關(guān)鍵線索
3、打破-突破僵局模式，破中求立，為自己尋找競爭優(yōu)勢
4、規(guī)劃-在談判準(zhǔn)備中，針對性建立談判策略、規(guī)劃談判準(zhǔn)備和使用談判工具
【課程受益】
1、了解銷售談判中的困惑、問題
2、了解客戶購買邏輯和談判需要關(guān)注的內(nèi)容
3、為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程
4、熟悉客戶在談判中的思考方式和底線設(shè)定
5、通過有效溝通來改變局面和實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
6、有效運(yùn)用有策略性談判逐步鎖定談判結(jié)果
【呈現(xiàn)描述】
1、課程使用情境教學(xué)設(shè)計(jì)
2、課程所用案例與客戶行業(yè)或自己近似或相似
3、結(jié)合銷售過程在每個(gè)階段呈現(xiàn)談判所需要的知識點(diǎn)和技能
4、每個(gè)階段對抗訓(xùn)練都提供相應(yīng)的方法、工具
5、課程結(jié)束進(jìn)行復(fù)盤加深知識遷移
【學(xué)員對象】學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。
【課程內(nèi)容】
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時(shí)間 |
階段 |
任務(wù) |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
核心技能 |
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D1 課 中 |
導(dǎo)入 |
了解問題 |
了解困惑、問題與錯(cuò)誤 |
明確問題、聚焦問題、解決問題 |
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購買邏輯 |
明確客戶購買底層邏輯 |
了解客戶購買動機(jī)，了解客戶的認(rèn)知與期望。 |
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談判控制 |
明確客戶談判控制邏輯 |
明確談判是基于客戶目標(biāo)、障礙、能力、價(jià)值為基礎(chǔ)的解決方案提供的過程 |
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拆局 |
案例對抗 |
第一階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何分析談判”問題 |
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分析角色 |
分析客戶角色與影響力 |
了解各類角色的應(yīng)對策略與方法，通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 |
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判斷態(tài)度 |
判斷客戶對待您和競爭對手的態(tài)度 |
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)） |
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分析目標(biāo) |
分析客戶目標(biāo)、障礙、能力和價(jià)值 |
了解客戶組織與個(gè)人的價(jià)值主張，銷售項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個(gè)人/對己意味著什么，如何分析判斷。了解決策鏈和價(jià)值鏈 |
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D2 課 中 |
破局 |
案例對抗 |
第二階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何打破談判僵局”問題 |
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策略破局 |
針對性制定策略 |
學(xué)會面對變化針對性的制定相應(yīng)的策略打破僵局 |
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心理破局 |
針對客戶心理呈現(xiàn)優(yōu)勢 |
學(xué)會分析掌握客戶的心理進(jìn)行呈現(xiàn)優(yōu)勢突破客戶 |
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動作破局 |
銷售動作匹配 |
通過各銷售階段和各種變化做相匹配的銷售動作破局 |
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設(shè) 局 |
案例對抗 |
第三階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何制定談判策略”問題 |
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談判策略 |
了解制定談判的策略的依據(jù)與過程 |
確定談判中的舍與得、底線和期望、設(shè)定和制造僵局的技巧和僵局消除和轉(zhuǎn)化技巧，讓步與進(jìn)攻技巧和避開談判讓步的陷阱進(jìn)攻 |
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談判準(zhǔn)備 |
了解如何規(guī)劃好談判工作 |
確定首要和次要目標(biāo)、明確需要解決的問題 設(shè)定每個(gè)問題的區(qū)間、需要運(yùn)用的談判策略 替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備、規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色 |
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總結(jié) |
要點(diǎn)總結(jié) |
工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié) |
回顧總體流程 |
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心得分享 |
學(xué)員訓(xùn)練心得分享 |
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銷售談判策略規(guī)劃課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306416.html
已開課時(shí)間Have start time
- 蕭弘