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銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力課程

 

課程背景

對(duì)于高速發(fā)展的企業(yè)而言，有兩個(gè)問(wèn)題會(huì)始終伴隨左右。一個(gè)是如何才能找到并培養(yǎng)合適的人，而且能夠留得住。另一個(gè)，便是如何能讓個(gè)體與團(tuán)隊(duì)始終保持良好的工作狀態(tài)，做到使命必達(dá)。

本課程，基于全方位提升銷售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力這一核心目標(biāo)，著眼于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理素養(yǎng)提升與團(tuán)隊(duì)氛圍打造，圍繞優(yōu)秀人才的選、用、育、留進(jìn)行深入講解，系統(tǒng)打造企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。通過(guò)大量現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)演練，讓受訓(xùn)學(xué)員親身感受管理水平提升，以及高績(jī)效團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成關(guān)鍵之所在，為企業(yè)系統(tǒng)培養(yǎng)中基層管理者管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，進(jìn)而全面提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。

 

課程受眾

企業(yè)銷售系統(tǒng)中基層管理者、推廣專員、儲(chǔ)備干部

 

課程大綱

一、高績(jī)效管理者的必備素養(yǎng)

1、領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別

2、從銷售精英向管理高手的角色轉(zhuǎn)變

對(duì)客戶：朋友和顧問(wèn)——經(jīng)銷商/客戶的高參

對(duì)上級(jí)：輔佐者——市場(chǎng)戰(zhàn)略的執(zhí)行與落地

對(duì)同級(jí)：協(xié)作者——值得信賴的并肩伙伴  

對(duì)下級(jí)：教練——成長(zhǎng)導(dǎo)師/績(jī)效教練

3、管理者個(gè)人IP塑造

管理者的“人設(shè)”

管理者責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

管理風(fēng)格與管理藝術(shù)

互動(dòng)：卓越的“銷售管理者”畫(huà)像

4、向上溝通/向下管理的要義

如何正確理解領(lǐng)導(dǎo)意圖

如何將戰(zhàn)略規(guī)劃轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)術(shù)部署

如何正確的接受任務(wù)

如何高效的匯報(bào)工作

和領(lǐng)導(dǎo)存在分歧的化解方式

如何高效的向下屬布置工作

如何激發(fā)下屬的表達(dá)

5、以身作則的價(jià)值——領(lǐng)導(dǎo)的示范作用

6、任務(wù)的分解與布達(dá)

終端生意提升思路與任務(wù)分解

銷售任務(wù)的分解與“共同確認(rèn)”

銷售任務(wù)完成路徑指引

7、監(jiān)督與控制

8、管理者的自我管理

時(shí)間管理精要

效能管理方法論

管理者的自我成長(zhǎng)

 

二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的凝聚力打造

1、團(tuán)隊(duì)氛圍與士氣管理

案例分析：“喪”——銷售團(tuán)隊(duì)士氣去哪了

銷售團(tuán)隊(duì)因何出現(xiàn)不良氛圍

團(tuán)隊(duì)氛圍如何引導(dǎo)——提振士氣，不是喊口號(hào)

銷售團(tuán)隊(duì)氛圍與士氣管理的六種路徑

頭腦風(fēng)暴：我是氛圍管理師

2、團(tuán)隊(duì)的“希望管理”

案例分析：銷售激勵(lì)的“大餅”能充饑嗎

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的三個(gè)維度

互動(dòng)思考：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)如何塑造“希望”

團(tuán)隊(duì)的成就與個(gè)人收獲的協(xié)同

我，為誰(shuí)而戰(zhàn)

3、相信的力量

團(tuán)隊(duì)的自信，從哪里來(lái)

團(tuán)隊(duì)的自信循環(huán)

4、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)自發(fā)互助

銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的“競(jìng)和關(guān)系”

案例分析：友邦保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的銷售建設(shè)——SB（Sales Builder）

團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)的動(dòng)力與路徑

5、團(tuán)隊(duì)的使命/文化/價(jià)值觀

團(tuán)隊(duì)文化是口號(hào)嗎？

團(tuán)隊(duì)共同的價(jià)值取向建立

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)文化的建立

凝聚力就是戰(zhàn)斗力——文化的力量

 

三、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)“該有的樣子”

1、走向平庸與卓越的不同路徑

2、績(jī)效塑造價(jià)值

3、卓越團(tuán)隊(duì)與卓越個(gè)人有著同樣的DNA

案例：成功的“必然”法則

4、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)必備的五大核心特征

案例分析：什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)堅(jiān)不摧

 

四、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理

1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的隱形動(dòng)能

2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的心態(tài)管理

如何理解與應(yīng)對(duì)負(fù)面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨(dú)/自卑/迷茫

心態(tài)管理最有效的五個(gè)方法

3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)必備的十大心態(tài)（含案例分析）

第一心態(tài):積極的心態(tài) / 第二心態(tài):主動(dòng)的心態(tài) / 第三心態(tài):行動(dòng)的心態(tài) / 第四心態(tài):自信的心態(tài)　

第五心態(tài):雙贏的心態(tài) / 第六心態(tài):給予的心態(tài) / 第七心態(tài):包容的心態(tài) / 第八心態(tài):學(xué)習(xí)的心態(tài)　

第九心態(tài):老板的心態(tài) / 第十心態(tài)：服務(wù)的心態(tài)

 

五、實(shí)戰(zhàn)演練 行動(dòng)轉(zhuǎn)化（第一天晚間）

1、管理者個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃

參訓(xùn)學(xué)員，結(jié)合課程講授核心知識(shí)架構(gòu)，制定個(gè)人管理能力提升計(jì)劃

組內(nèi)分享，建議修正

制定改善計(jì)劃，后期組內(nèi)監(jiān)督改進(jìn)成果

2、團(tuán)隊(duì)向心力打造計(jì)劃

組內(nèi)研討，尋找團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)

以小組為單位，制定團(tuán)隊(duì)向心力打造計(jì)劃

方案宣講、老師及領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

形成行動(dòng)計(jì)劃，后期持續(xù)追蹤改善結(jié)果

 

六、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理

1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的同向性

2、目標(biāo)的制定（SMART）

復(fù)盤(pán)診斷：過(guò)往銷售目標(biāo)制定問(wèn)題出在哪里

實(shí)戰(zhàn)演練：靶向目標(biāo)制定

3、計(jì)劃制定的底層邏輯

目標(biāo)是計(jì)劃制定前提

計(jì)劃：在結(jié)構(gòu)和節(jié)奏上確保目標(biāo)達(dá)成

計(jì)劃制定的跨部門(mén)溝通協(xié)同

一頁(yè)紙計(jì)劃管理

實(shí)戰(zhàn)演練：高效計(jì)劃制定

行動(dòng)學(xué)習(xí)：過(guò)往計(jì)劃糾偏

4、PDCA在管理中的高效應(yīng)用

銷售管理循環(huán)與“一盤(pán)棋銷售計(jì)劃”制定

銷售改進(jìn)與PDCA

 

七、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行管理

1、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)如何做好目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程管理

計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中的管理“哲學(xué)”    

做總結(jié)的思維邏輯

行動(dòng)學(xué)習(xí)：過(guò)程管理精進(jìn)

復(fù)盤(pán)：工作管理核心收獲

2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

執(zhí)行是領(lǐng)導(dǎo)的事還是員工的事

互動(dòng)游戲：簡(jiǎn)單任務(wù)——洞悉執(zhí)行力不到位的根本原因

執(zhí)行力的“笨蛋法則”

執(zhí)行力激活的六種方法

案例分析：銷售執(zhí)行力打折為什么

 

八、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組建（選）

1、團(tuán)隊(duì)成員需求畫(huà)像

2、清晰的招募指引包含哪些要素

3、如何讓面試避免形式主義

4、如何通過(guò)“再設(shè)計(jì)”，提升崗位吸引力（尤其面向90、00后）

5、在招聘中傳達(dá)正確的信息

6、告別結(jié)構(gòu)化面試，善用沖突情景

情景模擬：設(shè)計(jì)一個(gè)全新的面試方案

7、如何幫新人盡快融入團(tuán)隊(duì)

 

九、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的管理方法與激勵(lì)制度（用）

1、管理的準(zhǔn)則，應(yīng)該對(duì)人，還是對(duì)事？

2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)鐵律

3、 面對(duì)90后、00后如何利用“輕管理”模式

軟乎沖突/淡化權(quán)威/強(qiáng)化邊界

4、90后管理的四個(gè)難點(diǎn)/四個(gè)方向/九個(gè)多/九個(gè)少

5、從馬斯洛需求理論看銷售激勵(lì)機(jī)制的有效性

6、三維激勵(lì)體系如何設(shè)計(jì)與應(yīng)用

7、管理不能靠“自覺(jué)”

8、如何發(fā)掘員工的“自我驅(qū)動(dòng)力”

實(shí)戰(zhàn)演練：重構(gòu)我們的激勵(lì)思路

 

十、人才培養(yǎng)機(jī)制與發(fā)展通路（育、留）

1、如何制定清晰的人才發(fā)展路徑

2、職等、職級(jí)設(shè)計(jì)如何才能高效驅(qū)動(dòng)人才自我成長(zhǎng)

3、好為人師 成人達(dá)己

4、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)如何打造

5、如何形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)

6、如何幫助員工克服成長(zhǎng)路徑中的困難

7、如何讓團(tuán)隊(duì)成員獲得“成長(zhǎng)快感”

8、如何避免把優(yōu)秀的員工“變成”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（人才流失如何減少）

9、儀式感、歸屬感、榮譽(yù)感、成就感 對(duì)人才培養(yǎng)的重要性

案例分享：感動(dòng)常在

 

十一、復(fù)盤(pán)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃（第二天晚間）

1、復(fù)盤(pán)四步法

第一步：回顧目的

當(dāng)初做這件事的目的是什么

目的的根本/初心是什么

圍繞目的的目標(biāo)是什么

（量化到數(shù)字）

第二步：評(píng)估結(jié)果

亮點(diǎn)（與原來(lái)目標(biāo)相比）

不足（與原來(lái)目標(biāo)相比）

第三步：分析原因

成功關(guān)鍵因素（客觀因素為主）

失敗根本原因（主管原因?yàn)橹鳎?/div>
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