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客戶拓展管理課程

【課程背景】
對(duì)于一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、技能、策略、品質(zhì)等通過研究及實(shí)踐所開發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。
因此，如何建立與客戶之間的合作？分析客戶開發(fā)成功率、客戶決策流程等，幫助學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理客戶的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的客戶訂單同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行更好的管理。

課程收益：
通過案例分析、角色扮演及工具使用，練習(xí)銷售人員在客戶銷售過程中的銷售技巧與方法，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷新思路，快速定位客戶找到解決方法，提升客戶的成交能力，同時(shí)很好的進(jìn)行客戶關(guān)系管理。
1、我們的客戶在哪里，如何找到他們?
2、花費(fèi)精力獲取到了客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒有，怎么辦？
3、怎樣把小客戶變成大客戶并提升其忠程度？

課程對(duì)象：
各級(jí)銷售人員、銷售管理者等

課程方式：
專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程大綱：
第一講：銷售人員怎樣進(jìn)行客戶拓展
一、銷售人員怎樣進(jìn)行客戶拓展與溝通
1、信息收集---準(zhǔn)備階段
1）了解客戶的所有相關(guān)情況
2）了解客戶需求及關(guān)鍵人等
2、身份識(shí)別---接觸階段
超級(jí)銷售拜訪中常見誤區(qū)
3、了解需求---說服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
4、客戶拓展的高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態(tài)度
4）溝通藝術(shù)的八字法則
5）溝通的四種風(fēng)格的了解
6）如何避開溝通的雷區(qū)
7）如何進(jìn)行高效溝通
5、價(jià)值呈現(xiàn)
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
A、你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
B、提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
C、價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
D、價(jià)值塑造的提問藝術(shù)
案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道
6、成功案例---客戶異議處理及見證
客戶常見異議類型分析及處理
2）臨門一腳、成功案例---成交達(dá)成階段

第二講：銷售如何進(jìn)行客戶管理與關(guān)系維護(hù)
 二、客戶細(xì)分攻守模型分析
1、客戶細(xì)分的攻守模型
2、客戶關(guān)系管理的定義
3、客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與客戶的信任、培養(yǎng)忠誠度
4、客戶滿意與滿意度
5、客戶滿意度的因素
三、客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)有哪些
1、客戶服務(wù)的要點(diǎn)
1）客戶關(guān)注什么
2）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）重視售后服務(wù)
4）監(jiān)控客戶的滿意度
5）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量
2、客戶客情關(guān)系的管理重點(diǎn)
1）對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)客戶
2）對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理
3）多花時(shí)間訪問客戶，定期進(jìn)行雙向溝通
4）為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息
5）協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益
6）培養(yǎng)客戶的忠誠度

第三講：銷售人員如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
四、客戶關(guān)系的三個(gè)方面
1、利益
1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2）怎樣更好的維系
2、情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系
2）情感建立的三個(gè)階段
3、理念
1）企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系。
2）導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)。  
3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力。

客戶拓展管理課程