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管理技術(shù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)

【課程背景】
片區(qū)管理者作為企業(yè)的骨干力量和核心資源,發(fā)揮著重要的作用。但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中,片區(qū)管理者容易出現(xiàn)“以事管事,管理虛位,管理動(dòng)作與組織目標(biāo)不匹配,管理結(jié)果不盡如人意”等情況,造成這些問(wèn)題的原因來(lái)源于兩個(gè)方面:
從意識(shí)層面講,管理者對(duì)于自我組織角色的內(nèi)核,也就是管理者這個(gè)角色的職能認(rèn)知有缺失,“管”大于“效能”,重“管”而疏“結(jié)果”;
從技能層面講:缺乏對(duì)管理方式的體系化和針對(duì)性的梳理,碎片化的管理方法了解一些,但缺少整體性思維,無(wú)法有效組織、整合及運(yùn)用,繼而無(wú)法形成“戰(zhàn)斗力”和持續(xù)動(dòng)能;
本課程核心關(guān)注“結(jié)果與效能”,由傳統(tǒng)的講授型課程轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賦能”式的實(shí)戰(zhàn)課程。通過(guò)對(duì)片區(qū)管理者基礎(chǔ)管理能力的夯實(shí)以及對(duì)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的強(qiáng)化賦能,為片區(qū)經(jīng)理奠定堅(jiān)實(shí)的工作基礎(chǔ)。掌握隨時(shí)可用的方法與工具。

【課程收益】
片區(qū)管理者正確的自我認(rèn)知:我是誰(shuí)?我要做什么?
高效管理者的目標(biāo)、正向的工作素養(yǎng)
基于管理需求的管理技能的學(xué)習(xí)與提升
片區(qū)管理者如何有效開(kāi)拓與分析政企客戶
如何高效與政企客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)互動(dòng)
掌握持續(xù)的政企客戶經(jīng)營(yíng)之道

【課程對(duì)象】
片區(qū)經(jīng)理,片區(qū)管理者

【課程大綱】
第一部分:管理的價(jià)值與能力
一、管理基本理念與管理者角色認(rèn)知
案例分析:王經(jīng)理的困惑與無(wú)奈
王經(jīng)理為什么會(huì)遇到這些問(wèn)題?
他該如何面對(duì)這些問(wèn)題?
他需要哪些方面的提升和幫助?
1. 片區(qū)管理者的角色認(rèn)知
1.1我們是誰(shuí):認(rèn)清管理者的角色定位
1.2今天你要秀哪一面:不同角色下的管理者
1.3職業(yè)化意識(shí):從做我自己到做職業(yè)人
1.4管理者在企業(yè)中所處的位置和應(yīng)起的作用
1.5管理者的新定位—教練+服務(wù)者
二、片區(qū)管理者心態(tài)的營(yíng)造
1. 責(zé)任與擔(dān)當(dāng):做真正的管理者
1.1研討:你的職責(zé)是什么?
1.2表現(xiàn)負(fù)責(zé)任 OR 真正負(fù)責(zé)任
1.3案例分析:哪一個(gè)更應(yīng)該表?yè)P(yáng)?
1.4評(píng)價(jià)真正負(fù)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn):結(jié)果導(dǎo)向——有利于組織的*目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
2. 新時(shí)代管理五維轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變一:成為資源者
少苦力,善借力
轉(zhuǎn)變二:成為領(lǐng)導(dǎo)者
少管控,善影響
轉(zhuǎn)變?nèi)?成為教練者
少指揮,善指導(dǎo)
轉(zhuǎn)變四:成為感召者
少說(shuō)教,善激勵(lì)
轉(zhuǎn)變五:成為將帥
少親力親為,善賦能授權(quán)
三、管理技能提升
1.結(jié)構(gòu)性思維:管理者的基本思維模式
1.1作為管理者應(yīng)具備的結(jié)構(gòu)性思維模式
1.2系統(tǒng)思考的三個(gè)方面
1.3科學(xué)方法的六步驟
1.4現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以結(jié)構(gòu)性思維分析本部門(mén)(個(gè)人)的工作任務(wù)
2.效率為本:善用管理工具提升管理效能
2.1以終為始:業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
業(yè)績(jī)公式與分解
業(yè)績(jī)目標(biāo)的溝通
業(yè)績(jī)落位與員工活動(dòng)管理
2.2過(guò)程管理:節(jié)點(diǎn)管控工具---甘特圖&日常管理工具—工作日志
甘特圖的價(jià)值與意義
甘特圖的制作與使用
《工作日志》的解讀與使用
2.3有效管理的迭代與升級(jí):PDCA循環(huán)
a. PDCA循環(huán)的特點(diǎn)
b.PDCA循環(huán)的步驟與實(shí)操
2.4從有限的資源中獲取價(jià)值:高效時(shí)間管理的方法
a.時(shí)間管理的認(rèn)知與原則
20/80原則
b.時(shí)間管理的方法
3.執(zhí)行當(dāng)先:管理者的重要價(jià)值:打造高效的團(tuán)隊(duì)
3.1優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
3.2團(tuán)隊(duì)的高效溝通
3.3團(tuán)隊(duì)成員的“選育留”
a.團(tuán)隊(duì)成員分析與評(píng)估
b.團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)與輔導(dǎo):PESOS模式
c.團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)

第二部分:片區(qū)管理者的業(yè)務(wù)拓展與經(jīng)營(yíng)
一、客戶分析與客戶開(kāi)拓
1.政企客戶特點(diǎn)分析
政企客戶組織特點(diǎn)
政企客戶采購(gòu)三因素
政企客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
2.政企客戶市場(chǎng)的挖掘與開(kāi)拓
政企客戶挖掘的前提-客戶信息:基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息(利潤(rùn)點(diǎn)、增量點(diǎn)、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、)、組織信息、交易情況(采購(gòu)計(jì)劃、時(shí)間表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、個(gè)人信息
信息的收集:一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、關(guān)鍵訪談法
陌拜
行業(yè)活動(dòng)
關(guān)鍵背書(shū)
客戶信息分析:MAN-基于需求度、購(gòu)買(mǎi)力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
關(guān)鍵人溝通風(fēng)格分析DISC
演練:現(xiàn)有政企客戶分析
二、政企客戶的商機(jī)挖掘/引導(dǎo)
1.場(chǎng)景—發(fā)現(xiàn)商機(jī)的基礎(chǔ)背景
2.問(wèn)題:政企單位業(yè)務(wù)中的一切不順暢,不順利
3.痛點(diǎn):從問(wèn)題導(dǎo)向“利”的損害,刺痛客戶
4.引導(dǎo):以正反價(jià)值的呈現(xiàn)引導(dǎo)客戶探尋解決之道
三、高效的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)
1.基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—團(tuán)隊(duì)(個(gè)人)
2.產(chǎn)品印證能力--FABE話術(shù)運(yùn)用
“特征-優(yōu)勢(shì)-價(jià)值-證明”話術(shù)系統(tǒng)
四、政企客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)
1.經(jīng)營(yíng)思維:大客戶因故下的重要基礎(chǔ)
站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道:投入、產(chǎn)出、利潤(rùn)、可持續(xù)
可持續(xù):企業(yè)長(zhǎng)久生存之道
2.持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無(wú)損失
價(jià)值:企業(yè)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值
依賴:不可或缺性
3.持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來(lái)
主動(dòng)刺激
信息暗哨
研討:你如何做客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)?

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