課程描述INTRODUCTION
創(chuàng)贏談判課程
培訓(xùn)講師：郟智群
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)贏談判課程
【課程背景】：
學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的*效果。
【課程效益】：
談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0
由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧
實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用
提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸
【課程特色】：
1. 每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)
2. 引用職場與日常生活的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而改變行為。
3. 學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過40%，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為
4. 課程運(yùn)用桌游，透過運(yùn)用卡片、圖板、籌碼…讓多人面對面，相較其他課程游戲類型，桌上游戲更能讓學(xué)習(xí)者深入?yún)⑴c模擬的情境，進(jìn)而達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升。
【課程時(shí)間】： 2天，6小時(shí)/天(學(xué)員人數(shù)50人內(nèi))
【授課方法】：互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評回饋
【課程大綱】
第一講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
序言：何謂創(chuàng)贏談判3.0
一、找出你談判的類型
1. 關(guān)系還是利益
2. 確認(rèn)雙方價(jià)值觀
3. 談判要求與需求
案例1：獵人與熊大的談判
案例2：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士
案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價(jià)格取得
二、最難三種談判？弱勢方如何找到權(quán)力
1. 談判三大關(guān)鍵因素
2. 弱勢方如何借勢虛張聲勢
3. 決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談
案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?br />
案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
第二講：籌碼運(yùn)用與增加
一、找出你的談判協(xié)議*替代方案
1. 籌碼設(shè)計(jì)表—必須—想要—能給
2. BATNA談判協(xié)議*替代方案
3. 找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)
案例1：客戶拖貨款如何收回
二、增加籌碼常用方法
1. 掛勾戰(zhàn)術(shù)
2. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3. 既成事實(shí)
4. 公正仲裁
案例1：滴滴打車如何以小博大合并
案例2：三大電商連手秘密
三、如何開闊自己的格局？
模擬談判實(shí)境演練
案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦?
案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫?，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。
案例：強(qiáng)勢供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢的甲方你該怎么辦?
第三講：法篇
一、談判橫向技巧
1. 談判陷入僵局，讓步解困
1）有價(jià)值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
5）讓你的對手敢輸給你
案例1：買賣沒輸贏
案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔
2. 談判說服技巧
1）行為心理學(xué)運(yùn)用
2）說服三階段
3）談判引導(dǎo)法
案例1：馬航上*的降落傘
案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器
第四講：藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)
一、商場如戰(zhàn)場，該如何與對手進(jìn)行博奕
1. 談判五大結(jié)局應(yīng)對之法
2. 人性本性大局不同階段你該如何面對
3. 囚徒困境擺脫密技
博奕操作：小組透過藍(lán)白對抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競賽。面對不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。
二、定錨效應(yīng)，掌握談判主動(dòng)權(quán)
1. 先出價(jià)還是后出價(jià)
2. 兵貴神速?速戰(zhàn)速?zèng)Q
3. 勢不如人，借勢造勢
案例1：富士康與夏普談判
案例2：千萬手機(jī)吊飾
案例3：小米與李寧
三、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1. 談判五字箴言
1）沖
2）拖
3）泡
4）蓋
5）送
2. 談判常用戰(zhàn)術(shù)
1）黑白雙煞
2）啤酒白酒
3）數(shù)字游戲
4）最后戰(zhàn)術(shù)
5）略施小惠
模擬談判實(shí)境演練
四、談判學(xué)院研發(fā)，五人團(tuán)隊(duì)大型談判
1. 團(tuán)隊(duì)談判五大角色
1）主談?wù)?br />
2）決策者
3）觀察者
4）叫停者
5）專家
大型合作開發(fā)案如何沙推，雙邊競賽，開場
中局、收尾
創(chuàng)贏談判課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/34655.html
已開課時(shí)間Have start time
- 郟智群