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商務談判技巧提升培訓

第一章 商務談判概述
1-1 談判與商務談判
1-2商務談判的特點與作用
1-3 商務談判基本原則
1-4 商務談判的評價標準
第二章 商務談判的類型與內容
2-1 商務談判的類型
2-2商務談判的形式
2-3 商務談判的內容
第三章 商務談判理論
3-1需求層次論
3-2博弈理論
3-3公平理論
3-4談判失利理論
3-5其他談判理論

第四章 商務談判準備
4-1商務談判目標的確定
4-2談判情報的收集和篩選
2.實訓：假設一場談判，談判小組分工收集、整理哪些資料）
4-4談判物質條件的準備
4-5談判方式的選擇
4-3制定談判計劃
（補充：1.案例分析；
2.實訓：給出談判背景資料，制定談判方案）
4-6模擬談判
（實訓）
第五章 商務談判過程
5-1商務談判過程概述
5-2開局；
5-3交鋒
5-4引導與讓步
5-5商務談判的總結
5-5商務談判心里的禁忌
第六章 商務談判人員及心理
1.談判人員的準備；2.商務談判心理；

第七章 商務談判策略
一、商務談判策略概述
1、商務談判策略的概念
2、制定商務談判策略的程序
3、商務談判策略運用的基本原則
二、預防性策略
1、沉默寡言策略
2、聲東擊西策略
3、欲擒故縱策略
4、渾水摸魚策略
5、疲勞戰(zhàn)術策略
三、進攻性策略
1、針鋒相對策略
2、以退為進策略
3、最后通牒策略
4、以柔克剛策略
四、綜合性策略
1、軟硬兼施策略
2、權力有限策略
3、貨比三家策略
第八章
1.商務談判語言：有聲語言、無聲語言
2.商務談判禮儀；
3.商務談判寫作能力

第九章 處理僵局技巧
第一節(jié)、產生僵局的原因
一、談判雙方角色定位不均等
1、談判形成一言堂
2、談判一方緘口沉默或反應遲鈍
3、主觀反對意見
4、濫施壓力和圈套
5、偏見或成見
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我與現(xiàn)實模糊
4、總是在立場上討價還價
三、信息溝通的障礙
1、沒有聽清講話的內容
2、沒有理解對方的陳述內容
3、枯燥呆板的談判方式
4、不愿接受已理解的內容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部環(huán)境發(fā)生變化
3、軟磨硬抗式的拖延
4、人員素質低下
5、合理要求的差距

第二節(jié)、避免僵局的發(fā)生
一、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對意見
2、保持冷靜
3、遵循平等互利的原則
4、欣賞對方
5、敢于承認錯誤
6、語言要適中，語氣要謙和
7、積極探尋對方的價值
8、拋棄成見，正視沖突
9、認真傾聽
二、避免僵局的辦法
1、把人與問題分開
2、平等的對待對方
3、不要在立場問題上討價還價
4、提出互利的選擇

第三節(jié)、應對僵局的技巧
一、間接應對潛在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后轉化
3、先提問后否定
4、先重復后削弱
5、條件對等法
二、直接應對潛在僵局的技巧
1、列舉事實法
2、以理服人法
3、以情動人法
4、歸納概括法
5、反問勸導法
6、以靜制動法
7、幽默法
8、站在對方立場上說服對方
9、適當饋贈
10、場外溝通

三、打破現(xiàn)實僵局的技巧
1、榮辱與共
2、推遲答復
3、推心置腹
4、休息緩沖
5、權威影響
6、改變談判環(huán)境
7、變幻談判成員
8、注意疏導
9、改變交易形式或營銷組合
10、巧妙讓步
11、專門研究
12、利用僵局
13、中止談判
14、轉移話題
15、變換議題
16、尋求第三方案
17、多方案選擇
18、利益協(xié)調
19、以硬碰硬
20、回顧成果
21、問題上交
22、調解和仲裁

第十章 優(yōu)勢談判技巧
第一節(jié) 不開先例技巧
一、不開先例技巧的原理
二、不開先例技巧的應用
三、不開先例技巧的破解
第二節(jié) 價格陷阱技巧
一、價格陷阱技巧的原理
二、價格陷阱技巧的運用及其破解
第三節(jié) 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的運用
三、先苦后甜技巧的破解
第四節(jié) 規(guī)定期限技巧
一、規(guī)定期限技巧的原理
二、規(guī)定期限技巧的運用
三、規(guī)定期限技巧的破解
第五節(jié) 最后出價技巧
一、最后出價技巧的原理
二、最后出價與最后時限的關系
三、最后出價技巧的運用
四、最后出價技巧的破解
第六節(jié) 故布疑陣技巧
一、故布疑陣的原理
二、故布疑陣技巧的運用
三、故布疑陣技巧的破解

第十一章 劣勢談判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斬后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲憊技巧
五、權力有限技巧
六、對付陰謀型談判作風的技巧
第十二章 均勢談判技巧
一、迂回繞道技巧
二、貨比三家技巧
三、旁敲側擊技巧
四、為人置梯技巧
五、激將技巧
六、體會技巧
七、開放技巧
八、投石問路技巧

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