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銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧短訓(xùn)班

課程導(dǎo)入：
銷售團(tuán)隊(duì)的功能是什么？
什么是“營銷價(jià)值鏈”？
三種工作領(lǐng)域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？
您的銷售團(tuán)隊(duì)遇到了什么問題？他們面對(duì)哪些新時(shí)代的挑戰(zhàn)？
什么是“推”，什么是“拉”的銷售動(dòng)作？
世界*的品牌，銷售都能做的很好嗎？
課程名稱
如何打造一支*的銷售團(tuán)隊(duì)？60個(gè)怎么做！！

課程綱要 
一、招兵買馬：一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。
1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)用？
. 如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？
. 您的銷售團(tuán)隊(duì)的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒ǎ€是態(tài)度？您認(rèn)為哪一個(gè)好？

2．銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
. 管理層級(jí)越少越好；為什么？
. 一個(gè)人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團(tuán)隊(duì)由小到大
. 幾乎每一位銷售主管都擁有一個(gè)“統(tǒng)帥百萬大軍”的迷思
. 一個(gè)銷售主管能帶幾個(gè)支書下屬？
. 要不要有銷售助理？

3．去人才招聘會(huì)招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）
. 人才招聘會(huì)上，“人才”多不多？
. 如何在人才招聘會(huì)上找到您要的人？
. 您確定代表貴公司參加人才招聘會(huì)的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？

4．*效應(yīng)
. 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯(cuò)了，您聽的出來嗎？
. 如果您事先看過應(yīng)聘人員的履歷表，如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過，那么，您在做判斷的時(shí)候，會(huì)不會(huì)受影響？
. 在咱們中國，現(xiàn)在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？
. 真正在大企業(yè)服務(wù)過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？
. 企業(yè)如何避免掉入招聘來自*公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能
. 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界*的集裝箱海運(yùn)公司取經(jīng)。
. 一個(gè)人才加上一個(gè)人才等于兩個(gè)人才嗎？如果不是，怎么辦？
. 在招聘的時(shí)候，人是經(jīng)常偽裝的；銷售日人員最擅長偽裝，對(duì)吧？
. 江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應(yīng)該把事情做對(duì)。

6．人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來，好不好？
. 如果面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)，如何快速擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)？
. 有人能把他的團(tuán)隊(duì)帶過來，您要不要？為什么？
. 我們所擔(dān)心的問題，如何解決？

7．用人唯才，內(nèi)舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？
. 家族的成員比較好信任？
. 您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？
. 這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)如何發(fā)展？

8．管理人員招聘的另一種方法
. 如何避免，或者，降低招聘銷售主管時(shí)選錯(cuò)人的窘境？
. 總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個(gè)人？
. 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人做決策，哪一種方法犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)比較低？

9．人才發(fā)掘的陷阱（個(gè)案）
. 企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握??？
. 面對(duì)老板直接派任的人才，團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么反應(yīng)？

10．為什么會(huì)買到酸橘子？
    80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒責(zé)任？那90 后怎么辦？公司干脆關(guān)掉？

11．最后一個(gè)幫助企業(yè)在面談時(shí)評(píng)估人才的關(guān)鍵方法
. 如果您無法比較哪一個(gè)人選素質(zhì)好，怎么辦？
. 如果您覺得兩個(gè)人都差不多，但是只能挑一個(gè)，怎么辦？
. 如果兩個(gè)最后的人選，有一個(gè)家庭背景比較窮，另一個(gè)家庭背景比較富裕，您挑哪一個(gè)？為什么？
. 用最難的題目問他？還是讓他問題目？

二、人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
12．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
. 母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要？
. 洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
. 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
. 經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過程的價(jià)值

13．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
. 什么時(shí)候給名片效果*？
. 還有什么需要注意的呢？

14．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
. 誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
. 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
. 一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？

15．工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
. 銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
. 然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
. “客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動(dòng)作

16．角色扮演
. 訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
. 如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
. 銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動(dòng)作之一

17．答客問
. 銷售人員的言行對(duì)外代表咱們公司，萬一講錯(cuò)話，會(huì)給公司帶來什么災(zāi)難？
. 如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
. 如何教他們對(duì)客戶怎么說？

18．新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
. 什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
. 如何提升顧客忠誠度？
. 如何降低銷售人員的流動(dòng)率？
. 什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？

19．培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)！！
. 誰能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對(duì)企業(yè)就能帶來效益嗎？
. 公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
. 老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心

20．銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的？
. 企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
. 銷售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
. 記住，永遠(yuǎn)帶著答案來找我！！

21．人才的養(yǎng)成
. 有他一切就搞定了？那沒他的時(shí)候呢？
. 麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象.

23．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
. 企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
. 培訓(xùn)是誰的責(zé)任？

24．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？
. 什么叫口才？
. 銷售人員需要哪一種口才？

三、“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)
25．何謂“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)？
. 大前研一的五大標(biāo)準(zhǔn)

26．銷售人員的四大工作領(lǐng)域
. 何謂 distribution .

27．口才真的很重要嗎？
. 專業(yè)的銷售有6個(gè)環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個(gè)？
. 您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎？

28．說話？聽話？問話？哪一個(gè)最重要？
. 沒有客戶會(huì)購買沒有需求的東西

29．我們究竟在賣什么東西？
. 銷售心里學(xué)上的三個(gè)“購買”的層次；
. 您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？

30．客戶關(guān)系維護(hù)
. 發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要.
. 銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事).
. 應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮.

31．贏在加值銷售
. 如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多，價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
. 銷售人員的哪些動(dòng)作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

32．客戶滿意度調(diào)查
. 從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；
. 銷售團(tuán)隊(duì)的客戶滿意度調(diào)查與消費(fèi)者滿意度的調(diào)查目的不同；在哪里？
. 給客戶反饋
. 采取實(shí)際的改善動(dòng)作

33．管理的五大要素
. 時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對(duì)銷售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果？
. 訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
. 時(shí)間管理對(duì)銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義

34．銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理
. 講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？
. 背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？
. 銷售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念；誰來教？

35．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
. 年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版
. 誰來帶頭做？
. 什么時(shí)候做？
. 應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加？

36．銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
. 我們?nèi)绾未_定銷售團(tuán)隊(duì)龐大的開銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們花錢的信任？
. 編碼
. 預(yù)算
. 檢討

37．如何讓銷售人員互相合作？
. 建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制

38．如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門有效的溝通，合作？
. 咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
. 如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
. 他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？

四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
39．銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
. 姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
. 北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
. 企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會(huì)不會(huì)流失？市場(chǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來越激烈？怎么辦？

40．銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力怎么來？
. 態(tài)度決定一切？
. 什么管理工具可以讓一支銷售團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行力？

41．好的銷售目標(biāo)如何可以得到？
. 沒有壓力，就沒有動(dòng)力？
. 面對(duì)龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對(duì)策？
. 哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)

42．訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？
. 制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字？
. 要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
. 必須先確定“方法”對(duì)了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
. 除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門？行政部門？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
. 沒有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
. 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過程與結(jié)果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？
. 錯(cuò)誤的過程，會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)？*會(huì)不會(huì)考100分？
. 執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過程？
. 您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
. 未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？
a)實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
b)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來才轉(zhuǎn)變？
d)一支銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷售業(yè)績，可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任，還是*的責(zé)任？

47．企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個(gè)案）
. 絕大多數(shù)的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認(rèn)為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
. 一般而言，老板不喜歡主動(dòng)來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？

48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員？
. 表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀(jì)很輕呢？
. 一個(gè)人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
. “道路圖”的設(shè)計(jì)

49．人員晉升的迷思
. 不教而戰(zhàn)謂之殘
. 提拔最優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？
. 我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實(shí)是因?yàn)樯偎鶎?dǎo)致的；
. 彼德原理

50．銷售人員的出差管理
. 一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
. 編列預(yù)算
. 計(jì)劃-漏洞在哪里？
. 追蹤，考核，改善
. 中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷售會(huì)議怎么開？
. 銷售會(huì)議不能不開；
. 開會(huì)的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；
. 會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
. 領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場(chǎng)的信息；問題是，沒有人喜歡寫報(bào)表；
. 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報(bào)表；好不好？
. 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？

53．銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
. 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常是業(yè)績說了算的，企業(yè)與個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)與下屬，在彼此心靈的互相認(rèn)同感，肯定感的層次非常脆弱；
. 大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結(jié)果說話；如何有效的進(jìn)行日常工作管理？

54．銷售團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)隊(duì)”文化建設(shè)
. 大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關(guān)系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；
. 什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力？

五、如何激勵(lì)銷售人員的士氣？
55．為什么對(duì)銷售人員的激勵(lì)會(huì)沒有效？問題可能在哪里？
. 錢對(duì)銷售人員的激勵(lì)是最直接的，效果卻也是最短的；
. 工資不高？領(lǐng)導(dǎo)不好？哪一個(gè)會(huì)是銷售人員離職的主要導(dǎo)火索？
. 不要忘了企業(yè)文化對(duì)銷售人員心態(tài)的影響。

56．薪資制度的設(shè)計(jì)
. 沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵(lì)大，效果能最好？
. 大多數(shù)的銷售人員會(huì)偏好基本工資高，還是提成高？
. 大多數(shù)的員工喜歡早點(diǎn)另工資，還是沒關(guān)系？
. 所謂的薪資制度，應(yīng)該是一個(gè)整體，一個(gè)系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。

57．銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度
. 小朋友考試考幾分，我們會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他？
. 假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調(diào)到現(xiàn)在銷售額不高的市場(chǎng)去，他愿意嗎？
. 銷售提成，目標(biāo)獎(jiǎng)金，哪一個(gè)方法能對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷售主管的激勵(lì)
. 給他股份？讓他留下來和企業(yè)共同長久發(fā)展？
. 您給的股份是給真的，還是給假的？
. 如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對(duì)您買大奔嗎？
. 如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他的方法？
. 您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對(duì)銷售人員最有效的激勵(lì)？
. 什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？
. 什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
. 大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
. 誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？

60．銷售主管的自我成長
. 哪一種銷售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒有能力的？
. 沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？
. 能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，哪一種對(duì)下屬的要求會(huì)比較嚴(yán)格？
. 能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧短訓(xùn)班

 

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