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商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課

培訓(xùn)對象：各部門主管及商務(wù)、市場、銷售人員
課程大綱：
模塊一：實 戰(zhàn) 技 巧——*談判高手打造
掌握談判制勝不變的法則；
迅速獲取你所需要的一切信息；
迅速促成之—短、平、快；
NLP談判效率提升系統(tǒng)。
從探尋到明確再到締結(jié)促成。
現(xiàn)場PK

模塊二：與客戶建立強有力的信任體系——談判績效提升之明確客戶的性格溝通模式
簡  述：不同客戶不同的應(yīng)對方法，使我們必須了解的客戶的不同性格溝通模式。
詳  情：
一般的談判人員通常都用相同的方法面對不同的客戶。不同客戶對同一話題的反應(yīng)懸殊，這就說明性格模式對溝通的影響巨大。在談判的過程中我們會發(fā)現(xiàn)一些有意思的現(xiàn)象：為什么一些客戶會很順從地傾聽我們闡述產(chǎn)品利益，而另一些客戶卻不斷挑出產(chǎn)品的毛病呢？為什么一些客戶認(rèn)為不得不買的時候才會采取行動，而另一些客戶會主動購買呢？為什么一些客戶辨別外界信息通過我們的講述，而另一些客戶卻只相信他們所看到的呢？這些都基于客戶的不同性格模式對外界的認(rèn)識。本課程講述客戶的不同性格模式及面對不同客戶的不同談判方法，使你更近距離的銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
內(nèi)  容：
明確客戶的性格溝通模式
性格模式對溝通的影響

模塊三：談判效能提升之客戶行為原動力及抗拒探尋
簡  述：在談判前必須明確客戶為什么會接納我們的產(chǎn)品以及為什么拒絕我們，這是我們談判的根本。
詳  情：
是什么讓客戶可以做出決定？或者使客戶遲遲不能做出決定呢？這就必須使我們明確一個概念：幫助所有客戶產(chǎn)生決定的原動力是什么？以及客戶為什么會拒絕我們。明確這個概念之后，我們才能以有效地方法使客戶接受我們以及產(chǎn)品和服務(wù)。
內(nèi)  容：
探尋客戶行為的原動力：
一切客戶行為的原動力；
主動客戶的溝通策略。
明確客戶抗拒的來源：
客戶心理及行為抗拒劃分；
客戶抗拒形成的過程；
解除客戶抗拒的方法。

模塊四：尋求與客戶的*契合點-掌握以最快速度和客戶達(dá)成自然契合的方法
簡  述：銷售產(chǎn)品之前先把自己銷售出去。談判人員學(xué)會迅速使客戶接納自己的技巧和方法。
詳  情：
很多時候我們面臨的困惑是：為什么客戶連說話的機會都不給我？我以無比的熱情面對客戶，但卻被潑了冷水？這一連串問題背后是如何使客戶能夠接納我。面對這樣的困惑，需要談判者掌握潛意識溝通的技巧，以最快的速度和客戶達(dá)成自然的契合。本課程是完整性銷售系統(tǒng)的第一部分，接觸客戶的技巧，只有在銷售產(chǎn)品前使客戶能夠接納你，客戶才能接納你所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。
內(nèi)  容：
明確談判溝通的概念、意義、方式及媒介。
談判溝通的目的。
談判效仿，建立親和力*值的方法。
何謂效仿？效仿的三大關(guān)鍵要素。
效仿的方法：如何通過效仿建立自然的契合？

模塊五：產(chǎn)品核心利益VS客戶需求——談判效能提升之有效說明產(chǎn)品的方法
簡  述：掌握有效的方法向客戶闡述產(chǎn)品利益
詳  情：
成功談判的關(guān)鍵在于明確客戶真正想要的是什么。我們通常傳遞給客戶的是為什么要擁有產(chǎn)品，而很少有人告訴客戶擁有產(chǎn)品之后擁有的感覺。本課程突破常規(guī)性產(chǎn)品闡述說明的方法，使談判人員更有效率的向客戶說明產(chǎn)品利益，即客戶擁有之后對他有什么樣的幫助。
內(nèi)  容：
明確客戶真正想要的是什么？
如何激發(fā)客戶的需求使客戶有買的欲望？
三棟房子的描述；
掌握產(chǎn)品說明的五個步驟及功能轉(zhuǎn)化為客戶利益的法則；
產(chǎn)品說明的五個步驟；
法則；
明確產(chǎn)品說明的基本原理及實例；
掌握產(chǎn)品說明的方法。

模塊六：商務(wù)談判建立共同的價值觀之解除客戶的抗拒、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法——超級影響力—成功解除客戶的抗拒及反異議處理
簡  述：課程傳授的是解除客戶的談判抗拒及進行異議處理的有效方法。
詳  情：
在談判的過程中客戶的抗拒和異議是伴隨談判而存在的，因此運用有效的方式處理客戶的抗拒和異議是成功談判人員所必備的能力。處理客戶的購買抗拒及異議在很多時候不僅是語言去解決的問題，在課程中可以學(xué)到通過催眠式銷售以及各種催眠指令的運用和太極溝通的方法以及成功處理客戶抗拒和異議的十五項法則。掌握這些方法協(xié)助談判人員大幅度提升談判效率。
內(nèi)  容：
① 解除客戶的抗拒
意識和潛意識
解除客戶抗拒的兩個步驟：
A打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)
B為客戶建立一個新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。
建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟：
彈性的太極溝通原理
客戶產(chǎn)生異議的來源：

模塊七：商務(wù)談判效能提升之成交系統(tǒng)——突破締結(jié)障礙
簡  述：突破締結(jié)障礙運用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶的方法
詳  情：
我到底在賣什么？
我怎樣才能創(chuàng)造對此種產(chǎn)品的需求？
我要賣給誰？
他們真正想要的是什么？
締結(jié)及促成交易是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，不會促成交易締結(jié)客戶，前面在客戶身上所做的所有工作都沒有任何意義，促成是成單的根本。締結(jié)是銷售過程中最困難，也是最令人害怕的部分，因為客戶真正的拒絕從要求購買而來。優(yōu)秀談判人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在做決定時的那些購買障礙。
本課程使談判人員學(xué)會如何協(xié)助客戶做出最終購買決定。
內(nèi)  容：
設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；
運用購買指令成功締結(jié)客戶，*誘惑力的催眠式銷售方法；
使用非語言溝通的力量探尋客戶的內(nèi)心世界；
超級成交力-成功締結(jié)客戶的十一項法則；
成功做出面談前的準(zhǔn)備和面談后的總結(jié)。

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課