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價(jià)格談判策略培訓(xùn)

課程背景：
談判一詞無處不在，生活中、工作中任何溝通本質(zhì)上均是一次談判過程；而對(duì)于銷售員而言，談判技能更是影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，因此“談判就是生產(chǎn)力”并非空穴來風(fēng)，而隨著國民談判意識(shí)的增強(qiáng)，過往的隨意談判、談判技巧已無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應(yīng)變能力，是一名商務(wù)人員必備的重要技能。
課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入，深入認(rèn)知談判意義；并掌握談判過程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用，從而掌握談判的策略規(guī)律，進(jìn)而掌握談判的技巧，提高談判能力。
課程收益：
.建立談判新認(rèn)知，理解談判的深入含義。
.掌握談判共同利益、談判籌碼、談判節(jié)奏、替代方案的應(yīng)用與創(chuàng)造。
.掌握理賠談判中開局破冰、摸清底牌、價(jià)值傳遞的方法。
.掌握理賠談判中“四個(gè)價(jià)”的策略，縮小價(jià)差策略及典型談判場(chǎng)景應(yīng)對(duì)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售員、大客戶經(jīng)理
課程方式：課程講授、案例分析及研討、實(shí)操練習(xí)、視頻鑒賞等

課程大綱
第一講：視角認(rèn)知--談判與場(chǎng)景
案例&思考：談判高手都是天生的？
一、談判的全心視角
1.剖析談判本質(zhì)的三個(gè)觀點(diǎn)
2.學(xué)習(xí)談判必要性
3.談判實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景策略分析
4.現(xiàn)實(shí)生活中解決沖突方法
5.談判中的點(diǎn)三零現(xiàn)象

第二講：談判四大控制要素
一、獲得交易權(quán)--切入共同利益
1.結(jié)果導(dǎo)向型--利益訴求
2.對(duì)方價(jià)格太高背后的原因
3.談判前的利益交叉點(diǎn)分析
案例分析：某車行的事故理賠與車主利益
二、增加發(fā)言權(quán)--抓住談判籌碼
1.談判籌碼的界定
2.談判中八類籌碼
3.談判中籌碼的應(yīng)用
1）籌碼以小換多、以虛換實(shí)
2）籌碼的交叉代替
3）籌碼的創(chuàng)造

三、提升控制權(quán)--控制談判節(jié)奏
1.談判中的試錯(cuò)行為
2.談判的策略路線規(guī)劃
3.三代談判體系認(rèn)知
4.利用策略路線控制談判
四、影響決策權(quán)--巧設(shè)替代方案
1.替代性解決方案的創(chuàng)造
2.替代性解決方案必要性
3.替代性方案與橫向切割
案例分享：起死回生的談判

第三講：談判前期--布好策略路線圖
一、談判前期--順利開局破冰
1.談判前期開局定調(diào)三步路線
2.談判前期開局破冰三要素
3.開局破冰六共同
案例分析：中國合伙人-談判關(guān)懷
二、談判前期--摸透對(duì)方底牌
1.探尋摸底試深淺的重要性
2.探尋摸底的路線-三個(gè)問
3.探尋摸底的問題設(shè)計(jì)與雙循環(huán)探尋
三、談判前期--有效攻心說服對(duì)方
1.價(jià)值傳遞的含義
2.價(jià)值傳遞雙向四維
3.價(jià)值傳遞路線：鎖定-替換-認(rèn)同
案例分析：談判的價(jià)值轉(zhuǎn)化

第四講：談判中期--打好價(jià)格攻堅(jiān)戰(zhàn)
一、談判中期--定好“四個(gè)價(jià)”
1.討價(jià)還價(jià)第一步：詢價(jià)
1）詢價(jià)三大要點(diǎn)：時(shí)機(jī)、次數(shù)、內(nèi)容
2）詢價(jià)的四大方式
3）詢價(jià)三不原則
2.討價(jià)還價(jià)第二步：比價(jià)
1）比價(jià)的七種模式
2）鎖定比價(jià)模式
3.討價(jià)還價(jià)第三步：報(bào)價(jià)
1）符合報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的三大條件
2）五種常見報(bào)價(jià)與適用性分析
4.討價(jià)還價(jià)第五步：議價(jià)
1）報(bào)價(jià)后對(duì)方五大反應(yīng)及應(yīng)對(duì)策略

二、有效縮小價(jià)格差
1.對(duì)方開出條件的三個(gè)反應(yīng)
2.妥協(xié)讓步時(shí)機(jī)與技巧
1）讓步的八個(gè)策略
2）談判中的六個(gè)壓價(jià)策略
三、理賠談判四種場(chǎng)景
1.出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.客戶找來“專業(yè)人士”，如何應(yīng)對(duì)？
4.談判中客戶突然暴怒，怎么辦？

第五講：談判后期--風(fēng)險(xiǎn)處理
一、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
1.談判后期的服務(wù)跟蹤
2.談判后期的期望值管理
二、風(fēng)險(xiǎn)處理

價(jià)格談判策略培訓(xùn)