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合同評審與工程款催收技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
法務(wù)人員、財務(wù)人員、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目管理人員等
時間安排
共一天或一天半時間，中間穿插3個成功企業(yè)信用管理案例和2個互動練習(xí)。

培訓(xùn)內(nèi)容 
第一講  工程項目管理的全過程風(fēng)險控制要點
*應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中的地位
*應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
*企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
*項目管理的雙鏈條全過程控制方案
*案例教學(xué)：項目管理全過程風(fēng)險控制環(huán)節(jié)點

第二講  項目價值評估和合同評審模型與評審標(biāo)準(zhǔn)
*對客戶進(jìn)行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險因素法
*三個層次的評估模型
*信用等級評估模型
*模型的主要指標(biāo)
*權(quán)數(shù)的設(shè)置
*評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定
*工程項目價值和交易風(fēng)險評估模型
*評估模型的使用
*案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評估模型

第三講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
*客戶付款的習(xí)慣和類型
*RPM過程監(jiān)控法
*對帳制度
*A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
*處理客戶投訴和爭議帳款
*客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
*如何防止客戶的延遲付款
*傾聽技巧
*提問技巧
*盤問技巧
*角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和溝通技巧

第四講  逾期帳款的催收政策與流程
*克服催帳的不安心理
*催帳禮儀
*催帳的基本技能
*催帳人員的特質(zhì)
*催帳是一種心理對抗
*債務(wù)人的八種典型拖欠心理
*如何應(yīng)對四種不同性格特征的債務(wù)人
*債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
*制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
*催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
*帳款回收進(jìn)度表

第五講  常規(guī)催帳技巧
*電話催帳技巧
*打電話的積極心態(tài)
*打電話的*時間
*如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
*如何打第一個催帳電話
*電話的措辭和語氣
*聆聽和回應(yīng)技巧
*施壓的談話技巧
*電話催帳日志
*催帳信的寫法
*催帳信的撰寫技巧
*催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
*面訪技巧和注意事項
*跟蹤技巧和要點
*練習(xí)：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

第六講  不良帳款的催收技巧
*要善于找到欠款人的“弱點”進(jìn)攻
*“等待”不會收回欠款
*“威懾”并不是去“違法追帳”
*勝訴并不意味追回欠款
*“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
*“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
*組合追帳策略
*針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
*不同追帳階段技巧
*不同追帳方式的注意事項
*怎樣利用第三方代理追帳
*對付呆帳的十種技巧
*案例教學(xué)（可以結(jié)合本企業(yè)案例材料）

第七講  催帳必須掌握的法律常識
*法條沖突時如何適用——法律基本架構(gòu)和層階
1、 合同法相關(guān)內(nèi)容
*誰簽字的合同有效？關(guān)于合同主體
*合同無效和撤銷
*合同履行地在哪兒？
*所有權(quán)保留
*債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān)
*主張違約金還是實際損失賠償
2、公司法相關(guān)內(nèi)容
*畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
*如何繞過公司的有限責(zé)任？——揭開公司的面紗
3、刑法
*追帳中常用的幾條罪名
4、民事程序法
*證據(jù)就是一切
*支付令和訴前保全
5、票據(jù)法
*典型的票據(jù)欺詐手段
*票據(jù)風(fēng)險防范技巧
*選擇合適的結(jié)算方式
6、擔(dān)保法
*常見擔(dān)保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
7、其他涉及到的法律和法規(guī)，比如涉及國外法律
*練習(xí)：催帳法律常識測試

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