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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱
第一部分 商務(wù)談判一些概述
一、談判的概念：
1.定義
每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判
2.核心內(nèi)含
雙方或多方參加
由差異求共識(shí)
雙贏或多贏的結(jié)局
3.談判的本質(zhì)特征
談判是合作的一個(gè)過程

二、談判的特征：
談判各方具有依賴關(guān)系
談判是由各方當(dāng)事人共同參與的
談判的目的是為了平衡各方的需求和利益
談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議
談判是一種信息交流過程
商務(wù)談判的職能：
通過談判確定交易條件
通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益
商業(yè)談判是了解掌握市場(chǎng)信息的重要途徑
商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象
三、商務(wù)談判的基本原則：
實(shí)事求是原則
求同存異原則
互惠互利的原則
靈活變通的原則

四、商務(wù)談判計(jì)劃流程：
制定談判計(jì)劃
建立關(guān)系
達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議
協(xié)議履行與關(guān)系維持
五、商務(wù)談判主要內(nèi)容：
1、品質(zhì)條件 2、數(shù)量條件
3、包裝條件 4、商檢條件
5、產(chǎn)權(quán)條件 6、價(jià)格條件
7、交貨條件 8、裝運(yùn)條件
9、保險(xiǎn)條件 10、支付條件
11、不可抗力與索賠12、仲裁條件

第二部分 商務(wù)談判的一些準(zhǔn)備工作
一、談判人員的準(zhǔn)備：
1.人數(shù)的多少
2.構(gòu)成的比例
3.配置的合理性
二、信息的準(zhǔn)備
市場(chǎng)的
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
科技的
政策法規(guī)
金融的
貨單樣品
三、目標(biāo)與對(duì)象的確定：
1.主題
2.目標(biāo)
3.優(yōu)化
4.對(duì)象確定

四、商務(wù)談判的時(shí)空選擇
1.時(shí)間
2.地點(diǎn)
3.場(chǎng)外交易
4.談判環(huán)境
五、談判方案的制定
1.方案的基本要求
2.方案的主要內(nèi)容
六、談判的模擬
必要性
擬定假設(shè)
想象談判全過程
集體模擬

七、談判底線的確定
價(jià)格水平
支付方式
交貨和罰金
保證期的長短
談判成功的四大要素：
1.對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)
2.談判之前做好充分準(zhǔn)備
3.掌握好談判技巧
4.創(chuàng)造變通的方法
商務(wù)談判成功的四大關(guān)鍵：
1.把人與事分開
2.將注意力集中在利益上而不是立場(chǎng)上
3.創(chuàng)造對(duì)雙方均有利的選擇
4.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

第三部分 商務(wù)談判的一些策略實(shí)戰(zhàn)
一、一般談判程序介紹
1.介紹
2.概說
3.明示
4.交鋒
5.妥協(xié)
6.協(xié)議

二、不同階段的談判策略
1.開局階段
①創(chuàng)造良好的談判氣氛：
第一種：熱烈、積極、友好的氣氛
第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛
第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張
對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極
②要求：
談判開始前想象與談判對(duì)手行將見面的場(chǎng)景
徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前
服裝、服飾要有職業(yè)特色
開場(chǎng)階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。
行為放松、話題輕松、找共同語言
注意手勢(shì)與觸碰行為（握手禮節(jié)）

③交換意見：
在以下四個(gè)方面要充分交換意見
談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由
談判計(jì)劃：議程安排
談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)的洽談速度
談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用
④開場(chǎng)陳述（簡明扼要）
我方對(duì)問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題）
我方的利益（即希望通過談判得到什么）
我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要
我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處
我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景

⑤應(yīng)考慮的因素
A）談判雙方之間的關(guān)系
原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）
有過往來，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）
有過往來，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過去遺憾，希望這次有好的開始）
沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開端）
B）談判雙方的實(shí)力：
實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信
實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信 和氣勢(shì)（威懾作用）
弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對(duì)方不至于輕視我方

2.價(jià)格階段
①誰先報(bào)價(jià)：
有利：對(duì)談判影響大，畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架，若出乎 對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心
不利：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià)
②如何處理：
強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià)
實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng)
弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制動(dòng)
③怎樣報(bào)價(jià)：
A）先訂出價(jià)格上下限
B）賣方一般報(bào)高價(jià)，買方一般報(bào)低價(jià)
（有時(shí)要適可而止，否則報(bào)價(jià)過于懸殊會(huì)影響雙方的關(guān)系）
C）注意的問題
開盤價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整
報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過多解釋和說明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出質(zhì)疑，對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過多解釋
D）技巧運(yùn)用：
報(bào)最小單位價(jià)格：使本來很高的價(jià)格變得相對(duì)低|便于接受
報(bào)零頭價(jià)格：均要有零頭，給人以*計(jì)算過的感覺
由低到高報(bào)價(jià)：先報(bào)低的，然后依次高價(jià)
運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)行說明，獨(dú)特之處，
物有所值

④原則：
“不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，*不書”
⑤應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：
認(rèn)真傾聽，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對(duì)方內(nèi)容。有時(shí)間可提問、復(fù)述、力求全面。
不急于還價(jià)，讓對(duì)方做價(jià)格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方法等），找出問題。
要求對(duì)方讓步價(jià)格（根據(jù)是總有破綻）
⑥日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：
歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)
到目的。
日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后
達(dá)到高價(jià)目的。

3.磋商階段：
（1）還價(jià)前的準(zhǔn)備
實(shí)質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認(rèn)真研究,能否讓步,并下定決心)
假性分歧(人為設(shè)置,談判技巧,虛張聲勢(shì),雙方均采用同一方式,以假成真)
（2）讓步策略
A.要考慮對(duì)方的反應(yīng)：
（給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào)）
對(duì)方很看重，并心滿意足，他會(huì)相互讓步做為
回報(bào)，這最理想。
對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒有松動(dòng)的表示
對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方
做更大讓步

B.讓步原則：
不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓步
讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足
重要問題上力求對(duì)方先讓步，次要問題上我方可先讓步
不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓60%，要以無法負(fù)擔(dān)拒絕）
考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心
如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，可推倒重來。
讓對(duì)方感知我方讓步艱難性
幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺軟弱地方,會(huì)使其掌握主動(dòng)。

C.讓步方式：
解釋1：
開始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn)，有僵局可能
特點(diǎn)：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對(duì)方若缺乏韌力，就會(huì)被征服，既強(qiáng)硬，又出手大方。
適用：誰在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。
解釋2：
等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。
特點(diǎn)：平穩(wěn)，雙方充分討價(jià)還價(jià)，對(duì)性急對(duì)象是時(shí)間消耗，缺點(diǎn)效率低，乏味，傳遞對(duì)方一個(gè)等待信號(hào)。
適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營。
解釋3：
先低后高，重新?lián)芨撸`活，先讓步，然后小讓，給對(duì)方接近尾聲感覺，如知足即可收尾,否則再大步讓利，在一個(gè)較高點(diǎn)上結(jié)束談判。
特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠實(shí)感覺，影響友好感覺。
適用：競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高手使用，難度大。
解釋4：
小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。
適用：適用于一般談判，特別是提儀方。

解釋5：
從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場(chǎng)越來越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，誘惑力，第三期微利，告訴對(duì)方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點(diǎn)利潤。
適用：以合作為主，互惠互利為基礎(chǔ)，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對(duì)比解明。
解釋6：
開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。
適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。
解釋7：
兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。
適用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局。
解釋8：
一次性讓步，誠懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過急。
適用：處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠動(dòng)人，建立友好關(guān)系。
D.迫使對(duì)方讓步：

4.成交階段：
主要有三個(gè)目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭(zhēng)取最后利益
（1）場(chǎng)外交易：絕大多數(shù)取得一改時(shí)，個(gè)別問題分歧可在酒宴上或游樂場(chǎng)所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國家商人酒桌上不談生意。
（2）最后讓步：遺留的一兩個(gè)問題，最后由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最終出面，維護(hù)他地位與尊嚴(yán)，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備手下，堅(jiān)持要求繼續(xù)談判。
（3）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）
（4）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來，尋機(jī)停止簽約。
（5）慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無誤后簽字。

第四部分 商務(wù)談判一些技巧實(shí)戰(zhàn)
一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙
1.忍耐（拖延）
2.出奇制勝
3.既成事實(shí)
4.不動(dòng)聲色退卻
5.以退為進(jìn)
6.設(shè)立限制
7.制造假象
二、談判方法的運(yùn)用
1.合伙2.聯(lián)系
3.排斥4.以攻為守
5.散射6.中間地帶
7.得寸進(jìn)尺8.代理人運(yùn)用

三、綜合運(yùn)用七種技巧：
１.聽：１）克服“聽”的障礙：
２）有效傾聽：
２.問：
１）要求
２）注意事項(xiàng)
３.答：
回答之前要給自己留有思考時(shí)間
（翻譯、喝水、抽煙、翻本子）
針對(duì)提問者真實(shí)心理答復(fù)，如把一只５斤重的雞裝入一個(gè)只能裝１斤水的瓶里，怎么把它拿出來
不徹底回答問題，有些問題不必回答
逃避問題的辦法是避正答偏，顧左右而言它，（周恩來，人民銀行１８元８角８分）
不知道的事情不回答
有些問題可以答非所問
以問代答：反問對(duì)方
“重申”和“打岔”的運(yùn)用

４.敘：
語言運(yùn)用，
沖擊力=0.07×言辭+0.32×聲音+0.61×表情
L談判出現(xiàn)困難時(shí)使用解困語言:
“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達(dá)目標(biāo)了，真可惜！”“事已至此，讓我們?cè)僮詈笈σ淮?rdquo;
５.看：
（看出對(duì)方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報(bào)人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢(shì)是美式，而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練，一看就是*人）
a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙）
b、上肢動(dòng)作：抱肩、握拳等等
c、下肢動(dòng)作：緊張.腳尖
６.辯：
a、觀點(diǎn)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定
b、敏捷、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng)
c、大原則，不糾纏細(xì)技末節(jié)
d、掌握好尺度
e、客觀公平、措辭嚴(yán)密
f、善于處理劣勢(shì)
g、個(gè)人舉止和氣度
７.說：
a、設(shè)身處地，換位思維
b、消除對(duì)方戒心，讓對(duì)方多說“是”
c、推敲說服人的用語，（誠摯而幽默語言）
d、尋找認(rèn)同點(diǎn)，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點(diǎn)

第五部分 談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
１.一言堂
２.過分沉默與反應(yīng)遲鈍
３.觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)
４.偏激的感情色彩
５.人員素質(zhì)低下
６.信息溝通障礙
７.軟磨硬抗式拖延
８.外部環(huán)境變化

二、僵局的處理方法：
１.原則：
a、堅(jiān)持聞過則靜
b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中
c、決不為觀點(diǎn)分岐而發(fā)生爭(zhēng)吵
２.建立互惠式談判
３.具體方式
a、潛在僵局間接處理法：
b、潛在僵局直接處理法：
c、尋找*處理僵局時(shí)機(jī)：
４.嚴(yán)重僵局的處理
回避矛盾，先易后難
更換人員，調(diào)整策略
暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考
找中間人調(diào)解
停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛

講授方式
課堂講解（POWER課件）
實(shí)際案例剖析
行業(yè)問題探討
課堂互動(dòng)討論
問題系統(tǒng)論述

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)