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區(qū)域市場管理培訓

背景：生態(tài)市場的管理是銷售人員的工作核心，在新形勢下的醫(yī)藥大環(huán)境當中，專業(yè)化、職業(yè)化將是銷售的趨勢。不管是DSM還是MR，學會適應環(huán)境的變化才是生存之道。學會自我管理，做到要事第一；學會客戶分級管理，有效管理核心客戶；學會有效應用資源，更好的體會隱性資源的價值；深入的認識產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品，更好的制定銷售策略，所以對當今的營銷人員來講，學會生態(tài)市場管理能有效提高其“市場生存能力”。

培訓主題：醫(yī)藥銷售區(qū)域市場管理

培訓講師：李俊利

教學材料：創(chuàng)編

培訓對象：主管、SMR、MR

培訓時間：共____8小時

培訓目標：通過掌握區(qū)域市場管理，
1）、掌握時間管理
（目標管理、時間管理四象限、二八法則）
2）、掌握客戶分級管理
（多維度分析客戶、教你定位目標客戶）
3）、學會資源管理
（合理分配資源，增加有效投入）
4）、掌握產(chǎn)品管理
（多維度分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）
5）、學會競品管理
（微觀市場精準定位，制定銷售策略）
6）、數(shù)據(jù)管理
7）、學會醫(yī)生處方狀態(tài)分析
（影響醫(yī)生的處方行為，建立梯度處方結(jié)構(gòu)）

培訓形式：PPT講授（線上、線下）

課程所需的資源（例如電腦、投影儀、音響、白板、大白紙、水性筆等）：

課程大綱（含主要內(nèi)容）：
培訓前：
通過培訓師的三大法寶之一：
講故事（我要的是葫蘆）引入培訓主題，銷售不只是只有結(jié)果導向，更重要的是過程管理；
成功銷售的四個正確；
銷量增加的三個途徑；（破冰環(huán)節(jié)）

培訓中：
1）時間管理
通過案例分析我們?nèi)粘９ぷ髋c生活當中時間管理的常見問題；（學員參與討論）
時間的概念；
時間管理的概念；
制定減肥計劃（小組練習，安排學員分享）
時間管理簡史；（四代）
時間管理的方法；（五大類）
醫(yī)藥代表時間管理的三大原則；目標管理、時間管理四象限、二八法則。
目標管理：
案例分析、目標設(shè)定重要性、原則、如何擬定目標卡、目標設(shè)定步驟
課堂小練習：學員練習設(shè)計目標卡（分組，兩位學員上臺分享）
時間管理四象限：
鵝卵石的故事、工作價值矩陣（重點）落實要事第一原則、時間管理四象限原則(掌握計劃的重要性)
二八法則：
設(shè)定拜訪計劃、時間管理二八定律在銷售工作中的應用
2）客戶分級管理
通過小問題引出客戶管理的重要性
客戶分類：多維度、多標準（模式、性格、發(fā)展）
客戶定位：目標客戶定位、如何篩選目標客戶以及發(fā)展流程5步曲（接觸、確認準客戶、探尋客戶需求、提案、成交）、客戶漏斗、星級醫(yī)院培養(yǎng)
客戶分級：客戶分級的拜訪頻率與策略，如何分析目標客戶，制定客戶服務計劃
3）資源管理
資源的概念
顯性資源與隱性資源的區(qū)別
什么是有效資源投入
資源分配原則（生命周期分配、核心客戶分配、投入反饋分配）
資源管理的常見問題
有效投入與無效投入的區(qū)別
資源合理分配的案例分析（小組討論，安排學員分享）
銷售人員投入產(chǎn)出比分析、針對各種投入產(chǎn)出形式制定策略
4）產(chǎn)品管理
了解產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位的方法、生命周期以及各階段的市場策略；
以一個藥品為案例進行產(chǎn)品適應癥定位分析從而得出SWOT矩陣，目標科室，目標客戶，目標人群，各科室的推廣策略等內(nèi)容。
不同階段藥品的推廣重點（初始階段、擴展階段）
5）競爭產(chǎn)品管理
競爭產(chǎn)品管理三大分析（公司、產(chǎn)品、代表）
客戶處方競爭產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析（以一個藥品為案例），通過顯性數(shù)據(jù)，看醫(yī)生的處方結(jié)構(gòu)和處方行為
如何避開強勢、惡性競爭
差異化優(yōu)勢的概念
制定符合產(chǎn)品發(fā)展的市場競爭策略（領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補缺者）
6）數(shù)據(jù)管理
數(shù)據(jù)管理的價值
通過一個案例導讀：教大家學會數(shù)據(jù)思維的應用。
數(shù)據(jù)管理--－環(huán)境分析--－風險評估--－高效決策
微觀分析（廣度覆蓋率、深度占有率、新科室開發(fā)模式）
通過數(shù)據(jù)管理，遞減歸因，制定微觀市場的行動計劃
7）醫(yī)生處方狀態(tài)分析
醫(yī)生的四種處方狀態(tài)（興趣、認知、疑問、承諾四個維度）
醫(yī)生處方產(chǎn)品接納梯度
醫(yī)生處方藥品的規(guī)律
處方考慮的因素
如何改變處方狀態(tài)
醫(yī)藥銷售常用的兩種工作手段（產(chǎn)品指導行為、銷售支持行為）
醫(yī)藥代表如何合理使用產(chǎn)品指導行為、銷售支持行為

培訓后：
學員自行陳述在學習區(qū)域市場管理后的心得體會，練習制定區(qū)域市場計劃，為專業(yè)化銷售做先行官。

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