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如何提升銷售團隊凝聚力

課程大綱
第一章 提升銷售人員的個人戰(zhàn)斗力--心態(tài)積極、高度敬業(yè)
一.心態(tài)積極，人生才幸福
圣雄甘地的名言
討論：有沒有命運？
關切范圍與影響范圍
人生問題的解決之道
案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛
案例：砌墻工人的心態(tài)
主動積極格言
二.積極的心態(tài)是成功的第一步
案例：購買土豆的故事
討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？
企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
三.人才的真義
人才評價標準：一是能力，二是態(tài)度
人才坐標系：人才，人財，人材，人裁
四.如何修練積極主動的心態(tài)
成功人的特點
積極心態(tài)和消極心態(tài)對比
受制于人與主動積極的區(qū)別
主動積極與被動消極的語言
人類精神的陽光：積極心態(tài)的案例分析
培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條
五.積極的心態(tài)導致敬業(yè)
松下幸之助的感言
案例：*的一位銷售汽油的推銷員當上了總裁
敬業(yè)的實質(zhì)—投入并快樂在工作
案例：張秉貴的故事
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功 

第二章 提升銷售團隊的集體戰(zhàn)斗力—素質(zhì)培訓、潛能開發(fā)
一.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點
誠信
專業(yè)（形象及知識）
了解客戶
二.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能成功？
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
三.性情論批判
結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)
四.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2）相關知識
案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？
3）溝通技巧
有效營銷溝通的六大技巧
案例：某女營銷員失單
案例：肢體語言對銷售行為的影響
4.高績效銷售公式
五.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質(zhì)
現(xiàn)場練習
六.營銷人員潛能的開發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓練的必要
2.推銷員潛能訓練的內(nèi)容
3.潛能訓練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個方面 

第三章 提升銷售團隊的凝聚力—有效激勵、共贏協(xié)作、團隊精神
一.銷售團隊及人員的目標-績效管理
1.年度計劃下的目標分解管理
例子：降低費用6%的目標體系圖
2.銷售業(yè)績考核的作用
3.對銷售員業(yè)績評價的范圍
4.銷售員績效評價體系設計的原則
5.銷售人員關鍵業(yè)績指標體系表
案例分析：開篇引子案例的解答
二.基于績效的銷售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1.純傭金制
2.純薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮動定額制
6.同期比制
7.落后處罰制度
8排序報酬法
9.談判制
三.團隊為什么要共盈協(xié)作？
1.我們需要什么樣的團隊
2.理解團隊工作
案例：三個和尚振興寺廟的故事
四.我們中國人為什么不善于團隊合作？
1.“三個中國人是個蟲”怪論
2.中國人不善于團隊合作原因的深入分析
案例：天堂和地獄的故事
五.團隊執(zhí)行力的境界
1.寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子
2.鏡子哲學—走出“自我中心主義”
六.打造銷售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦風暴案例：如何提高銷售業(yè)績？
游戲：體驗腦力激蕩的原則
2.成功團隊的特點
案例：三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征？
6.在團隊精神方面，銷售經(jīng)理人應具備哪些標準？
7.團隊精神案例研討
案例1：某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團公司的領導與文化
案例3：某壽險公司銷售員丟單
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

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