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銷售經(jīng)理的團隊管理培訓

課程概要：
銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強競爭力的銷售團隊。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導下屬提高個人素質(zhì)，建立科學的考核機制，最終將其培養(yǎng)成為銷售達人。

適合對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓形式：講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
培訓用時：1天，每天6-6.5小時

課程大綱：
第一講、銷售經(jīng)理自我修煉
一、銷售經(jīng)理的三大任務(wù)
二、銷售經(jīng)理的職場技能要求
三、銷售經(jīng)理三個轉(zhuǎn)化
四、銷售管理工作的范疇及內(nèi)涵
案例研討：救火隊長的一天
五、銷售經(jīng)理的五個角色
六、兩種不同的管理思維
七、銷售經(jīng)理的五項核心能力
附：測試識別四種人
八、如何做好性格修煉？
九、銷售人員眼中的經(jīng)理
十、銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別
.收獲：銷售團隊管理者首先自我定位，職責定位。才能精準的帶領(lǐng)銷售團隊成員完成銷售任務(wù)，并使隊伍得到成長。

第二講、銷售團隊管理
一、什么是銷售團隊？
二、銷售團隊組成的五個要素
三、銷售團隊的四種模式
四、設(shè)計銷售團隊時應(yīng)考慮的因素
五、銷售團隊發(fā)展的五個階段
六、如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段
.收獲：不同階段團隊管理的側(cè)重點是不同的，要求銷售團隊管理者，清晰的了解自己的團隊，做到有的放矢。

第三講、選對優(yōu)質(zhì)兵
一、銷售人員的三個級別
二、選擇什么樣的兵
三、招聘渠道
四、他們也是不錯的選擇
五、銷售人員甄選維度
六、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來
七、面試提問
八、銷售人員面試問題準備原則
附：銷售人員求職面試表
.收獲：好兵難求，想要建立一支擁有強大戰(zhàn)斗力的鐵軍，兵的質(zhì)量非常重要，企業(yè)選擇的途徑有很多，如何通過最科學的甄選途徑，招到最好的兵

第四講、成為優(yōu)秀的銷售團隊教練
一、銷售經(jīng)理在培訓中的角色
二、有效培訓的系統(tǒng)模型
三、培訓實施流程
四、銷售人員的培訓目標
五、銷售人員的培訓內(nèi)容
六、銷售人員的培訓形式、安排、評估
七、高效培訓成果的取得
八、成人的學習特性
九、培訓中的教學三個要素
十、銷售人員培訓體系
.收獲：在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓練，團隊管理則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

第五講、銷售團隊目標和計劃
一、如何理解銷售目標？
二、銷售目標的作用
三、制定銷售目標的常犯錯誤
四、制定銷售目標的原則
五、目標設(shè)定的竅門
六、設(shè)立銷售目標的七個步驟
.收獲：銷售團隊目標是我們在市場上的前進方向，如何有計劃地達成我們的銷售目標，這些都需要銷售經(jīng)理們按照科學的合理的制定目標和計劃。

第六講、銷售人員激勵和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
一、動機和激勵各有特點
二、培養(yǎng)下屬的成就動機
三、注意激勵的原則
四、馬斯洛需求的激勵
五、獎勵不是激勵
六、制定激勵機制應(yīng)當因人而異
七、先吃飽、再吃好
八、激勵方案借鑒
.收獲：銷售人員為了更好地的完成任務(wù)而全力以赴，說明他有動機，我們就要賦予他們信心和勇氣，他們盡力完成工作，并且越來越好，這是運用了有效的激勵

講師簡介：:
張魯寧
中國式大客戶銷售實戰(zhàn)教練
清華大學EMBA
國家認證高級培訓師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
榮獲2014年度“我是好講師”*30強
中國培訓聯(lián)盟等機構(gòu)特聘銷售講師。
張老師曾在世界500強跨國企業(yè)工作18年，從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、到集團事業(yè)戰(zhàn)略部高管，自2003年張老師負責中國及東南亞市場營銷及管理，歷任銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理督導教練，被企業(yè)評為企業(yè)首席營銷培訓師。從銷售一線員工到管理者，從民營企業(yè)到外資企業(yè)，從管理者到培訓師，從培訓師到催化師，從催化師到教練，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合中國企業(yè)特色及西方先進的管理理論，開發(fā)出的適合中國企業(yè)需要的系列大客戶銷售培訓課程，深得企業(yè)界人士好評。

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