課程描述INTRODUCTION
雙贏談判技巧公開課
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王鑒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏談判技巧公開課
課程收益：致力于銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化和業(yè)績提升
課程背景：談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機(jī)會(huì)；在談判中采取強(qiáng)硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線而破裂，等等。
課程大綱：
本課程詳解一個(gè)雙贏談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開局、中場和終局三個(gè)時(shí)間段的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面。
1．談判，準(zhǔn)備好了嗎？
最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價(jià)值互補(bǔ)和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動(dòng)作–條件切割與籌碼互換
2．談判關(guān)鍵要素解析
實(shí)力–對方需求度越大，己方就越有實(shí)力 信息–談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中 時(shí)間–時(shí)間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表
3．雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價(jià)值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表
4．談判階段策略規(guī)劃
準(zhǔn)備–采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo) 探索–分析雙方可運(yùn)用的籌碼及價(jià)值 交換–提出低成本高價(jià)值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動(dòng)計(jì)劃
5．談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開出高于預(yù)期的條件 不輕易接受對手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中
6．談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞?實(shí)施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡
7．優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強(qiáng)弱對比 利用陣營結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢 設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)利益*化 談判工具箱：優(yōu)勢談判方案設(shè)計(jì)
8．雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題 學(xué)會(huì)傾聽，尋找雙方共同點(diǎn) 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表
講師簡介： 王鑒 老師
原世界500強(qiáng)*輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理
營銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
*職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證講師，中國管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”，中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師
已授課內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近400家，公開課學(xué)員以萬計(jì)，覆蓋20個(gè)國家/地區(qū)的世界500強(qiáng)公司和中外名企。
雙贏談判技巧公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/55623.html
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- 王鑒