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商務(wù)談判 培訓(xùn)

課程大綱：
（一） 、商務(wù)談判的定義及要點
1.1、互動游戲：7個談判能力測驗；
1.1.1、測驗1：挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求；
1.1.2、測驗2：降價的五種讓步方法；
1.1.3、測驗3：兵臨城下的案例；
1.1.4、測驗4：大客戶倚老賣老；
1.1.5、測驗5：談判對手故意忽視你；
1.1.6、測驗6：客戶堅持主帥出面談判；
1.1.7、測驗7：面對強勢客戶造成僵局。
1.2、自我測試一：談判者在談判中的*目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對方？
1.3、講解：談判的定義；談判的三個要素、三個層面、特點、四個結(jié)局；
1.4、講解：成功談判的的標(biāo)志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念；

（二） 、商務(wù)談判的八大要素
目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準(zhǔn)備、授權(quán)。
2.1、自我測試二：客戶按照你的要求底價成交，你會怎么想呢？

（三） 、商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
3.1、講解：確定談判項目：
價格、數(shù)量、發(fā)貨、付款、倉儲、質(zhì)量、折扣。
3.2、講解：確定談判目標(biāo)；
3.3、自我測試三：估計客戶會要求變動價格你會怎么辦呢？
3.4、講解：了解談判對手；
3.5、講解：對談判項目進(jìn)行優(yōu)先級排序；
3.6、講解：列出不同的解決方案組合；
3.7、講解：擬訂各種組合的具體目標(biāo)；
3.8、自我測試四：你會怎么請假呢？

（四）、商務(wù)談判的實施流程
4.1、講解：建立和諧關(guān)系階段；
4.2、講解：探測摸底階段；
4.3、講解：報價階段；
4.4、自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將怎么辦？
4.6、講解：討價還價階段；
4.6.1、講解：還價的方式、技巧；
4.6.2、演練：讓步的原則以及技巧、價格談判；
4.6.3、講解：談判壓力點的來源；
4.6.4、講解：利用高層的力量；
4.6.5、講解：學(xué)會使用以下語言；
4.6.6、講解：制約對方“請示上級”；
4.6.7、講解：黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)；
4.7、講解：反復(fù)磋商、打破僵局階段；
4.7.1、講解：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法；
4.7.1、講解：開誠布公法；
4.7.1、講解：轉(zhuǎn)移話題法；
4.7.1、講解：創(chuàng)造變通法；
4.7.1、講解：各個擊破法；
4.7.1、講解：升格法；
4.7.1、講解：換人法。
4.8、講解：談判的結(jié)束階段；
4.8.1、講解：后一次壓價；
4.8.2、講解：終報價；
4.8.3、講解：促成交易；
4.8.4、講解：爭取合同起草權(quán)。

（五）、商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5.1、講解：束縛對方運行的戰(zhàn)術(shù)；
談判議程、后期限、大權(quán)限、先例、奉送權(quán)力、抬價、競買競賣
5.2、講解：逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)；
? 漫天喊價、分而治之、以退為進(jìn)、威脅、突然襲擊、既成事實、吹毛求疵、故意拖延。
5.2、講解：引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)；
? 先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚。
5.2、講解：談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)
送禮宴請、拖延時間、叫停 、按成本價出售、逐步退讓、窮追不舍。

（六）、雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié):
6.1、講解：不要把談判目標(biāo)局限在一個問題上
6.2、講解：不要認(rèn)為你想要的就是他想要的
6.3、講解：不要企圖卷走談判桌上的每一分錢
6.4、講解：把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠

商務(wù)談判 培訓(xùn)