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銷售團(tuán)隊(duì)打造 培訓(xùn)

課程背景：
孩子學(xué)習(xí)成績不好，兩個因素，要么是不愛學(xué)習(xí)，沒把心思放在學(xué)習(xí)上，要么是不會學(xué)習(xí)，沒能掌握學(xué)習(xí)的方法，這個兩個問題。團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績不佳，也無非兩個因素，要么團(tuán)隊(duì)沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會方法，不能有效抓住客戶需求，浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源，業(yè)績平平。本課程從人員潛能激發(fā)原動力，從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析購買心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除、產(chǎn)品運(yùn)用場景塑造、賦予價值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶維護(hù)鎖定。
課程以問題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價值。

課程收益：
.制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案
.針對消費(fèi)者購買過程中心理制定促單政策
.同業(yè)競爭激烈如何鎖住老客戶不流失
.新客戶初次見面如何迅速打破陌生感
.如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成
.銷售人員信心建立，不為金錢而工作，能量加持
.拓展銷售思路，調(diào)動外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長
.業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
.有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
.有用：醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個成功項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
.有結(jié)果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實(shí)操、有效果

課程時間：2~3天，6小時/天
課程對象：營銷部主管、業(yè)務(wù)員
課程方式：講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：激烈市場競爭下的銷售四化
討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售技能）
一、銷售的方法變化：套系組合
1. 專業(yè)性單品銷售
2. 服務(wù)性組合銷售
3. 競爭力對比
案例：孕嬰童用品
二、銷售的方向變化：價值塑造
1. 產(chǎn)品屬性介紹
2. 產(chǎn)品使用價值
3. 消費(fèi)需求升級
案例：化妝品銷售
互動：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、銷售的方案變化：附加價值
1. 滿意度
2. 尖叫度
3. 消費(fèi)者剩余
互動：降價能否帶來業(yè)績增長？
四、銷售的方略變化：情感連接
1. 供需關(guān)系
2. 信任依賴
3. 關(guān)系綁定
案例：車險電銷
互動：交流話題擬定

第二講：有的放矢——目標(biāo)客戶的貫穿式剖析
討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶重要？
一、目標(biāo)客戶人群確定
1. 購買能力
2. 購買決策
3. 猶豫不定
案例：成人增高項(xiàng)目發(fā)布
互動：客戶群體歸類
二、目標(biāo)客戶需求分析
1. 應(yīng)用需求
2. 升華需求
3. 它項(xiàng)需求
案例：兒童玩具銷售
三、目標(biāo)客戶購買習(xí)慣了解
1. 沖動型消費(fèi)
2. 理性消費(fèi)
3. 依賴型消費(fèi)
案例：足浴盆銷售
互動：客戶性格分析
四、目標(biāo)客戶最終決策元素推斷
1. 客戶用戶分離
2. 當(dāng)下所得
3. 未來無風(fēng)險
案例：戴比爾斯

第三講：拋磚引玉——銷售鋪墊溝通
討論：為什么厭煩微商？
一、銷售溝通的目的
1. 挖掘需求機(jī)會
2. 產(chǎn)品講述機(jī)會
3. 創(chuàng)造銷售機(jī)會
二、銷售溝通的主題
1. 角色換位
2. 價值創(chuàng)造
3. 心情愉悅
案例：煙酒文化
三、銷售溝通的心態(tài)
1. 為銷售而溝通
2. 為愉悅而溝通
3. 為鋪墊而溝通
案例：醫(yī)美銷售
四、銷售溝通的技巧
1. 銷售談判場景選定
2. “風(fēng)水”營造
1）情緒傳遞
2）親和力傳遞
3）形象塑造
4）破冰
3. 引導(dǎo)式發(fā)問
4. 溝通細(xì)節(jié)把控
案例：珠寶玉石銷售
互動：同一公司同一產(chǎn)品為何業(yè)績不同？

第四講：掘井及泉——客戶需求挖掘
討論：為什么而銷售？金錢vs慈悲？
一、隱患痛苦放大
1. 死亡的危機(jī)
2. 失去的危機(jī)
3. 成本加大的危機(jī)
案例：中考補(bǔ)習(xí)班
體驗(yàn)：如何委婉表述危機(jī)
二、美好愿景描述
1. 榮耀感
2. 安全感
3. 好于當(dāng)下
案例：理財產(chǎn)品銷售
互動：直銷如何把握人性心理
三、愛與責(zé)任遷移
1. 人性分析
2. 對子女的關(guān)愛
3. 對長輩的感恩
案例：腦白金
互動：馬斯洛需求理論
四、建立同感共鳴
1. 感同身受
2. 過往經(jīng)歷
3. 期許假設(shè)
案例：江小白
互動：通過購買來證明自己是誰！

第五講：毛遂自薦——產(chǎn)品及價值塑造
討論：給我一個選擇你的理由
互動：凡是屬性銷售都是基本銷售
一、價值體現(xiàn)——需求度
1. 結(jié)果改變
2. 問題解決
3. 狀態(tài)描述
案例：露華濃
互動：領(lǐng)先一步、深挖一鍬
二、補(bǔ)救措施——安全感
1. 連帶責(zé)任綁定
2. 無風(fēng)險保障說明
3. 具體事件呈現(xiàn)證明
案例：中醫(yī)藥發(fā)展（干支爐）
互動：選擇的阻礙源于對未知的恐懼

第六講：化險為夷——異議反饋處理
討論：有異議是好事vs是壞事？
一、產(chǎn)品品質(zhì)不足
1. 預(yù)期過高
2. 片面了解
3. 場景選定錯誤
案例：消費(fèi)型保險
互動：場景營銷
二、銷售價格過高
1. 避免價格糾結(jié)
2. 委婉價值講述
3. 借助故事類比
案例：培訓(xùn)課酬
互動：如何價值塑造
三、內(nèi)心顧慮重重
1. 沾點(diǎn)便宜
2. 沒有效果
3. 買貴了
案例：買菜
互動：如何分析客戶心理
四、虛假信息反饋
1. 我不需要
2. 沒時間/沒有錢
3. 有需要再聯(lián)系
案例：會銷邀約
互動：價值傳遞講述

銷售團(tuán)隊(duì)打造 培訓(xùn)