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銷售談判技巧的培訓(xùn)

授課對(duì)象：營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)
.幫助銷售人員增加銷售成功幾率
.可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往
.有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系
.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
.更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
.增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)
.理順內(nèi)部及外部收款流程
.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
.通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程背景
.沒有談判，就沒有銷售。
.一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
.如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？
.如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
.如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？
.收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程大綱 
一、談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
.工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
.為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？
.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
.適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
.針對(duì)4種類型客戶報(bào)價(jià)的策略

二、準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《*優(yōu)勢(shì)模型》*
.工具：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘*優(yōu)勢(shì)圖 ’*
.找到自己的‘*優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
.詳解‘*優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
.“*優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
.“四象限溝通環(huán)走模型”：以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類型

三、基于*的談判技巧—“次序技術(shù)”
.認(rèn)識(shí)三個(gè)基本的談判元素
.視頻講解：如何與強(qiáng)勢(shì)、自負(fù)的人談判？
.視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？
.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
.什么是‘太見外’的人？
.熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問題”

四、信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤增長(zhǎng)點(diǎn)
.中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤的吞噬
.工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法
.信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

五、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
.收款人種類
.債務(wù)人的種類
.債務(wù)人怎么想
.工具：運(yùn)用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
.收款中的POWER法則
.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
.沙盤演練：大型收款實(shí)戰(zhàn)角色演練——收款對(duì)抗談判過程綜合練習(xí)

六、左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練
.分析來自左腦，情感來自右腦
.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
.課堂演練：4道談判題
.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
.工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用
.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

程廣見
原德國拜耳公司銷售高管
資歷背景
.銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
.大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
.2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人，課時(shí)超過10000小時(shí)。
.十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
.曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（*合資）

授課風(fēng)格
.課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
.程老師秉承知行合一，擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效。客戶評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。

授課經(jīng)驗(yàn)
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（*）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、新浪網(wǎng)、SOHU網(wǎng)、聯(lián)想集團(tuán)、神州專車、酒仙網(wǎng)、神州數(shù)碼、世強(qiáng)電訊、曙光集團(tuán)、雷科通、科通、三維天地、大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協(xié)會(huì)、奧組委、嘉利公關(guān)等

銷售談判技巧的培訓(xùn)