課程描述INTRODUCTION
談判策略與技巧課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 采購經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】 博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。 無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”，其精妙之處在于窺視對手的心理，厘清雙方的牌與籌碼，掌握談判主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。 本課程為您解決以下問題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實(shí)意圖？ 3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守*？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
【培訓(xùn)收益】
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)*談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。
【課程大綱】
第一講 談判基本功
案例分析……
1、談判的基本概念
談判內(nèi)涵
談判的幾種博弈模式
談判的價(jià)值觀
與談判相關(guān)的要素
2、談判對象
談判對象的相關(guān)因素
確定談判對象的原則
3、談判過程的時間與空間
談判的基本過程
談判進(jìn)程
談判的四個時間因素
與談判相關(guān)的空間因素
4、談判目標(biāo)
談判目標(biāo)的形態(tài)
談判目標(biāo)策略
5、談判溝通要領(lǐng)
對外口徑一致
建立信任的溝通原則
談判中的攻防迂回
如何堅(jiān)持立場
以承諾換承諾
沉默是金
6、談判策略的構(gòu)建
案例分析……
第二講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判的人格結(jié)構(gòu)分析
談判人格的修煉
各類談判對手的性格弱點(diǎn)
2、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
3、談判過程心理
談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的壓力心理曲線
談判者的心理慣勢
談判進(jìn)程中的情感與理性變化曲線
4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
如何提升對手的談判滿足感
5、談判心理分析與控制
如何進(jìn)行談判分析
談判的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……
第三講 談判中的牌與籌碼
案例分析……
1、談判中的“牌”
什么是談判中的“牌”
“牌”的形式
如何掀開對手的“底牌”
2、談判籌碼
什么是談判中的“籌碼”
“籌碼”的玩法
3、評估雙方的“牌”和“籌碼”
4、牌與籌碼的創(chuàng)新
牌的創(chuàng)新思路
牌與籌碼的創(chuàng)新方法
5、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
談判賭局的設(shè)計(jì)
案例分析……
第四講 談判策略
案例分析……
1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略
選擇*談判時機(jī)
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
2、資源運(yùn)用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運(yùn)用
4、主動進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬*
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
案例分析……
第五講 價(jià)格談判技巧
案例分析……
1、報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
2、試探對方的底價(jià)
試探對方底價(jià)的方法
試探對方預(yù)算的方法
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)
客戶進(jìn)攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個策略
回?fù)魧Ψ降膬r(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對策
案例分析……
第六講 合同談判與簽約
1、合同的法律意義
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
2、合同談判中的兩項(xiàng)關(guān)鍵權(quán)力
提議權(quán)
控制權(quán)
3、合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
談判過程形成會談紀(jì)要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅(jiān)持
優(yōu)惠的表述技巧
4、簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認(rèn)
5、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調(diào)用及歸檔
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