今天帶領銷售團隊參加了由王越老師主講的《銷售精英培訓》課程，王老師今天就老客戶深挖和新客戶開發(fā)兩大核心內(nèi)容展開了深入分析。對老師歸納的漲價（守價）、增項、預定、增量、轉(zhuǎn)介紹、歸心、對標、鎖心等八周課程設計以及如何對標、尋找、選擇新客戶深有體會及感受。
結(jié)合本公司銷售部現(xiàn)狀作對標，初步清晰了目前工作中急需調(diào)整的幾大事項。
1、增量。在客戶群中按需求指標及要素提練符合增量條件的客戶作二次開發(fā)及深挖，淘汰不匹配或與公司發(fā)展不符合的客戶。
2、轉(zhuǎn)介紹。 充分利用我司在行業(yè)內(nèi)資源及影響力，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)質(zhì)廠商組成客戶聯(lián)盟，可快速更換及增加優(yōu)質(zhì)客戶。
3、對桿同行企業(yè)。在客戶關注的全鏈條中都要提練我司在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢條件，從而使客戶粘度增加，提升客戶滿意度。在不同職位、不同群體、不同層次中尋求利益需求合理化，從而從雙贏走向共贏！
今天的課程設計深入淺出，課堂知識能輕松轉(zhuǎn)換成實操現(xiàn)場。期待明天的下一課程
第3小組 喬亞棟
通過今天的培訓，做以下總結(jié)
1、老客戶漲價問題.沒聽王老師的講此課程，不知如何向老客戶提出合理一個合理的漲價方法和方式，（漲價愿意材料上漲.環(huán)保壓力和.人工費上漲等）非常合適和委婉客戶又能接受。 2、老客戶的起訂量和提前讓老客戶訂貨合理安排生產(chǎn)，又可以讓老客戶把資金提前放在公司，做到打包銷售和合理的降價作為下次訂貨條款。 3、提高老客戶的忠誠度也是自己受益匪淺，回以后工作中一定要好好的運用到實踐中。通過一課程下來真是學無止境、受益匪淺、感謝王老師講解和指導，感謝隊友！加油隊友！期待明天課程！
第三組 姚云鵬
我從事的是貿(mào)易行業(yè)，一方面是集采公司需要的產(chǎn)油物資，另一方面是參與社會上化工品，油品等大貿(mào)環(huán)節(jié)，賺取差價。
結(jié)合今天的老客戶開拓課程，一定程度打開了一些想問題的思路，例如老客戶的深度挖掘增量、增項，例如許久未合作客戶的再度挖掘，要細化的內(nèi)容有很多，有待拆分落實。
對于集采，我是采購方，以今天培訓所得相反的方向思考，以后的一些采購說辭技能和壓價技能也會進一步提升。
對于新客的開拓，經(jīng)歷培訓后也萌生了一些定點、定群的開拓思路，視角、圈層的介入考量以及評測，維系的橫縱坐標。
有待努力，業(yè)績說話，感謝老師，感謝隊友，明天繼續(xù)。
通過今天的課程受益匪淺。雖然行業(yè)各不相同，但是銷售是相通的。
感觸最深的是以下幾點：
?銷售的任務就是增長業(yè)績。大單變小單，多單變裸單，都是浪費企業(yè)客資。數(shù)量固然重要，但質(zhì)量更重要。
?定位很重要，定位定江山。我們要知道自己針對的目標群體是哪些，以及這些目標群體的需求是什么
?我們需要深究的不是消費者，而是競爭對手。沒有對手就沒有動力，不斷競爭才能共同進步。對手決定自己的格局
?提高客戶的退出成本，和客戶增加粘性
?銷售的*目標：無所事事，不勞而獲
感謝王老師的精彩教學，期待明天的課程。
第2小組 秦皇島東燕 李豪
通過今天的培訓，我對王老師講的銷售人員*目標“無所事事、不勞而獲”感觸頗深。
“寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來”。一個人要想在銷售工作上有所建樹，必須不斷在銷售實踐中豐富自己的閱歷，提高自己的能力，通過不斷的學習、實踐，甚至是諸多冷漠、拒絕、孤獨、失敗，才能達到向往的目標。
需要提高哪方面的能力？我認為：
1、能認真傾聽客戶的需求，從溝通中準確了解客戶的意圖和信息。設身處地地解決客戶的難題，培養(yǎng)客戶的忠誠度。
2、要具有專業(yè)的知識和眼光，就得深入學習。制造工藝、檢驗標準、談判技巧等等。我們今天參加的課程，就是很好的途徑。
3、銷售工作中堅定執(zhí)行公司的決策，加強自身的忍耐能力。“態(tài)度決定一切！”做一名自信、自強、專注的銷售人員。
祝愿每一位學友都能收獲成功的未來！
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