對(duì)于銷售員來(lái)講，最寶貴的就是時(shí)間了，成交生意銷售員投入的是時(shí)間，回報(bào)的是獎(jiǎng)金，當(dāng)然公司在這個(gè)過(guò)程中投入了費(fèi)用，包括提升銷售人員能力，配置資源等等各個(gè)方面幫助銷售人員，在平臺(tái)上取得成功。那么對(duì)于銷售員本人來(lái)講，如何管理好自己的時(shí)間，便成為了至關(guān)重要的一環(huán)。所以在銷售培訓(xùn)當(dāng)中時(shí)間管理，也是一個(gè)非常重要的培訓(xùn)項(xiàng)目之一，原因是通過(guò)更有效的時(shí)間管理，銷售效率才能夠獲得顯著提高。
改進(jìn)銷售時(shí)間，有利于大幅度的提高工作效率，某財(cái)富100強(qiáng)公司的項(xiàng)目組曾估算過(guò)，銷售隊(duì)伍的銷售時(shí)間效率提高10%，總銷售額就會(huì)提高5%以上，這也說(shuō)明了為什么公司加大在銷售時(shí)間管理方面的科技投入。
盡管有的公司強(qiáng)調(diào)增加銷售時(shí)間，研究表明，銷售人員仍然有34%的時(shí)間，花在了行政工作上，在過(guò)去的20年里面，這一比例沒(méi)有太大的變化，雖然銷售人員把客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料提供給公司是很重要的，但是若要有效的做好時(shí)間管理，還應(yīng)該注意一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，就是要認(rèn)清并且控制那些會(huì)導(dǎo)致浪費(fèi)時(shí)間的因素，以下就是許多銷售人員認(rèn)為，最常見(jiàn)的浪費(fèi)時(shí)間的情形：被電話打斷，沒(méi)有預(yù)約的拜訪，缺乏自律，會(huì)議缺乏目標(biāo)，主次不分，沒(méi)有設(shè)置截止期限，優(yōu)柔寡斷，辦事拖沓，貪多，但是虎頭蛇尾。
請(qǐng)注意，還在最前面的兩個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的情形，是被電話打斷，以及沒(méi)有預(yù)約的拜訪，其他的比如缺乏自律，缺乏目標(biāo)和辦事拖沓等，則反映了銷售人員自身的自我控制能力差。你的情況和這里列出來(lái)的情況一樣嗎？對(duì)于時(shí)間管理，還有一個(gè)特別重要的方面，就是在銷售中，要知道什么時(shí)候客戶是方便的，這也是一天中銷售的關(guān)鍵時(shí)間，在這段時(shí)間里面，銷售人員應(yīng)當(dāng)與客戶保持密切的聯(lián)系，而且這段時(shí)間應(yīng)該被保護(hù)起來(lái)，其他的事物和事情可以放到另外的時(shí)間段去管理。
我最近統(tǒng)計(jì)了8月份的銷售人員的時(shí)間管理，銷售人員每個(gè)月花了20個(gè)小時(shí)放在新客戶的接觸上面，花了50個(gè)小時(shí)放在了現(xiàn)有客戶的接觸上面。也就是說(shuō)，對(duì)于一名銷售人員來(lái)講，在這一個(gè)月里面，實(shí)際給客戶接觸并提供服務(wù)的時(shí)間，大概只有70個(gè)小時(shí)，也就是說(shuō)有9天的時(shí)間，是和客戶在一起的，其他的時(shí)間，這是在路上的時(shí)間，休息的時(shí)間，會(huì)議的時(shí)間等等其他的方面。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這70個(gè)小時(shí)，它的效率如何，更愈發(fā)的決定，本月，以及這一年銷售人員所能取得的成果，提高效率，提高效能和這72個(gè)小時(shí)是緊密相關(guān)的，我們沒(méi)有辦法去拉長(zhǎng)銷售人員工作的時(shí)間，因?yàn)槟抢锩婵赡軓椥圆⒉灰欢ㄌ螅覀兡茏龅木褪?，在這70來(lái)個(gè)小時(shí)里面，在和客戶接觸的這段時(shí)間里面，如何更高效的溝通，如何更高效能的進(jìn)行工作。
如果要進(jìn)一步的加強(qiáng)時(shí)間管理，就應(yīng)該列出個(gè)人目標(biāo)和工作目標(biāo)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)得到普遍認(rèn)可的關(guān)鍵措施，當(dāng)然計(jì)劃并不是做的越詳盡越好，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的寫下你明天要做的事情，這就是一個(gè)好的開(kāi)端，下一步則是根據(jù)重要性將這些任務(wù)列表排序，當(dāng)你開(kāi)始新的一天時(shí)，處理第1項(xiàng)任務(wù)直至將其完成，接下來(lái)核對(duì)你的任務(wù)表，再開(kāi)始第2項(xiàng)任務(wù)，接著，在剩下的任務(wù)中，選擇最重要的，依次完成。
一旦養(yǎng)成了每天做計(jì)劃的習(xí)慣，接下來(lái)應(yīng)該做一周，一個(gè)月或者更遠(yuǎn)的計(jì)劃，比如許多銷售人員按照規(guī)定每周要制定拜訪計(jì)劃，這也是鼓勵(lì)銷售人員，每一天安排拜訪任務(wù)，并且提前預(yù)約，以便更有效的利用時(shí)間。
《成功人士的7個(gè)習(xí)慣》這本書當(dāng)中談到，根據(jù)重要性和緊迫性，分為了重要不緊急，重要緊急，不重要，也不緊急，不重要但緊急的四大類事務(wù)。重要性指的是各種事情對(duì)你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要程度，緊迫性指的是我們做某些事情時(shí)，感覺(jué)到的時(shí)間壓力，請(qǐng)注意，對(duì)于相對(duì)重要和不重要的事情，我們都可以感覺(jué)到這種壓力，作者認(rèn)為，歸在緊要事件和娛樂(lè)消遣象限的事情，不需刻意安排便可自行解決，若要駕馭自己的生活，對(duì)于浪費(fèi)時(shí)間類的事情，需要減少時(shí)間投入，對(duì)于個(gè)人發(fā)展類的事情，也就是重要的事情，就需要多花時(shí)間。對(duì)于不重要的也就是浪費(fèi)時(shí)間的事情，包括打電話，一些會(huì)議以及瑣碎的行政事務(wù)，換句話說(shuō)，也就是需要我們立即關(guān)注的事情。對(duì)于那種很重要，但是并不緊急的事情，很容易被我們耽擱，但對(duì)于我們未來(lái)的成長(zhǎng)和發(fā)展是非常重要的事情，比如說(shuō)潛在客戶的儲(chǔ)備，如果不做潛在客戶的儲(chǔ)備，也許你今天依然可以拿到獎(jiǎng)金，因?yàn)楝F(xiàn)有客戶依然給你貢獻(xiàn)了銷量，但是如果現(xiàn)有客戶的銷量出現(xiàn)了波動(dòng)或者流失，那你這個(gè)時(shí)候沒(méi)有潛在客戶的儲(chǔ)備，結(jié)果就可想而知了，所以潛在客戶的儲(chǔ)備是重要但不緊急的事情，如果長(zhǎng)期不關(guān)注的話，將會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)成果產(chǎn)生致命的影響。
總之，對(duì)我們銷售人員來(lái)講，沒(méi)有什么比時(shí)間管理更重要的事情，我們?nèi)绾卧谟邢薜臅r(shí)間里面，更高效率的開(kāi)展工作？這個(gè)問(wèn)題作為銷售人員我們必須認(rèn)真的思考，并且形成屬于自己的一套時(shí)間管理的方式，從本質(zhì)上講，也是一個(gè)自我管理的能力。
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