今天學(xué)習(xí)心得：今天學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理。了解銷售兩條線，一個(gè)是銷售的關(guān)系線，就是和客戶組織不同層級(jí)建立信任關(guān)系，一個(gè)是定位線，了解客戶的需求且有能力幫助客戶解決問題。兩個(gè)缺一不可，關(guān)系好，能力不夠，合作不長(zhǎng)久；有能力，沒關(guān)系，可能沒機(jī)會(huì)合作。
以前在處理大客戶的業(yè)務(wù)中就存在很多問題，在準(zhǔn)備開發(fā)的新客戶沒有明確了解客戶組織內(nèi)有六種不同角色，有時(shí)接觸的很多都是使用者和影響者，沒有找到?jīng)Q策人或者信息把關(guān)者，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無進(jìn)展。當(dāng)客戶有需求時(shí)，沒有統(tǒng)籌了解客戶各個(gè)層級(jí)中不同人需求。只關(guān)注發(fā)生問題的本身，沒有深挖組織內(nèi)的三大需求：個(gè)人需求，部門需求和組織需求，和四種不同的立場(chǎng)。
還有和客戶的關(guān)系階段很多處在咨詢型層級(jí)，沒有達(dá)到戰(zhàn)略伙伴層級(jí)，只有客戶投入的越多，關(guān)系才能越緊密。是一個(gè)彼此付出的過程。這是我以后需要不斷學(xué)習(xí)和完善的方面。
通過對(duì)“客戶指導(dǎo)員”部分的學(xué)習(xí)，加深了對(duì)客戶指導(dǎo)員的選擇，效用發(fā)揮以及對(duì)其培養(yǎng)重要性的認(rèn)識(shí)?？蛻糁笇?dǎo)員是我們的信息員，代言人，還是建議提供者，優(yōu)秀的客戶指導(dǎo)員布局作用貫穿整個(gè)客戶采購(gòu)流程，不僅能為我們提供信息，還可以針對(duì)具體信息給予我們應(yīng)對(duì)建議，還能在關(guān)鍵時(shí)刻，在客戶內(nèi)部為我們代言。作為嘉吉的客戶代言人，在對(duì)其培養(yǎng)方面，基于對(duì)其功效定位，不是簡(jiǎn)單的小恩小惠，更重要的對(duì)優(yōu)選出的客戶指導(dǎo)員進(jìn)行價(jià)值理念的熏陶，通過一定深度的交往，在向其收集信息的同時(shí)，也要很好的像其傳遞公司能為其個(gè)人及公司所能提供的價(jià)值?？梢詾槠鋭?chuàng)造一些在專業(yè)，視野及思維提升方面的機(jī)會(huì)來幫助其全面提升，前提是該客戶指導(dǎo)員的關(guān)系要夠鐵哦，穩(wěn)定性要有一定保障。
學(xué)習(xí)心得：客戶關(guān)系的管理，尤其是在大客戶關(guān)系管理中。存在著很多與老師分享的現(xiàn)狀相同的情形。通過今天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了解，認(rèn)識(shí)到在關(guān)系線，定位線上的不足。關(guān)系的本質(zhì)是價(jià)值。個(gè)人品牌，與客戶關(guān)系網(wǎng)的重要性。三類需求中，個(gè)人需求-部門需求-組織需求中，不同層級(jí)人需求不同。及不同類型客戶需求也不同。同時(shí)也對(duì)決策人的特點(diǎn)以及見到?jīng)Q策人的重要性！沒有關(guān)系支持的項(xiàng)目就是盲人摸象?？蛻舻牟煌?chǎng)對(duì)銷售人員很重要。如何識(shí)別不同立場(chǎng)的人員。在業(yè)務(wù)進(jìn)程中如何判斷客戶態(tài)度，及客戶在購(gòu)買流程中角色的兩種需求。客戶關(guān)系從交易型到戰(zhàn)略伙伴型取決與彼此的投入。客戶投入足夠多后，我們的小船才會(huì)更加穩(wěn)固。
學(xué)習(xí)心得：印象最深的在重點(diǎn)的規(guī)?；r(nóng)場(chǎng)開發(fā)的時(shí)，常常會(huì)出現(xiàn)盲人摸象的故事情景。只獲得10%至20%重要信息，與精力投入與工作效率不匹配，常常出現(xiàn)“機(jī)光*"，沒有“狙擊手”準(zhǔn)備。 客戶開發(fā)與關(guān)系沒有進(jìn)展，不夠全面掌握客戶的關(guān)系與信息，到月底又是一張白紙。 很多銷售過程中沒弄清楚人際關(guān)系與派系斗爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致丟了機(jī)會(huì)?。?！
通過學(xué)習(xí)各部門的目標(biāo)和方向，為未來業(yè)務(wù)跟集團(tuán)采購(gòu)中，要注意各級(jí)各部門的關(guān)系利益鏈。
采購(gòu)部：采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格合理
場(chǎng)長(zhǎng)：最好產(chǎn)品，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，提升生產(chǎn)成績(jī)，效益*化
生產(chǎn)部：便捷，好操作，提升生產(chǎn)效益多拿獎(jiǎng)金
老板：最優(yōu)優(yōu)盈虧平衡點(diǎn)
不同的農(nóng)場(chǎng)，不同的方案，針對(duì)各部門的收集更信息與開發(fā)解決方案。關(guān)注負(fù)責(zé)的各部門的利益變化與決策人采購(gòu)的態(tài)度。提升業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，才愿意出高價(jià)采購(gòu)我們的產(chǎn)品
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