學員1分享：
第一期的學習，我有了一個大致的框架，我會懵懵懂懂的用這個框架去思考我的銷售方式，在這個框架中：沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談成交。而框架中的技巧也是絢麗多彩：信任模型，客戶解決方案模型，六項關鍵技能。這里面有千萬種的組合，讓我們在競爭中打出一套強大的組合拳，在這樣激烈的環(huán)境下贏得業(yè)務。
第二期的學習，是細節(jié)技能的學習。如果說第一期是一套強大的組合拳，那第二期就是將組合拳里注入渾厚的真氣，讓這套拳法招招致命。如何提問？如何拓展客戶思考？如何管理客戶關系？如何成交談判？怎樣升華商務談判？如何應對價格抵制？如何做一個完美的演示方案？這一些列的技巧方法，能夠幫助我們在談判中游刃有余，不慌不忙，有條不紊，贏得業(yè)務于談笑之間！第二期的學習令我感觸最深的是這一次的演練，每個人都竭盡所能將學到的知識應用于實踐中，雖然拳法看起來有些生疏，但我相信假以時日，每個用心學習SE的人都會是銷售屆的武林高手！
學習到如此有效的武林秘籍，想迫不及待的去市場展示一番。接下來定會溫故知新 學以致用，通過不斷的練習，將銷售做成一門藝術！
學員2分享：
1，通過大面積搜索客戶！建立客戶的信息方案，排查到適合我們的客戶！
2，通過多方面的溝通，建立信任，調查了解到客戶的初步需求，在通過和客戶的多次深入溝通和我們的五項擊打法徹底了解到我們客戶的深深層需求
3，通過客戶的需求完美匹配我們的方案，這個階段要注意的事項是：1，要核實客戶的迫切需求，以及對于解決需求的迫切性；2；客戶對于解決需求以后產生的效益的認可；3:對于解決客戶的需求，我們是*能夠完美解決需求的方案！
4，創(chuàng)造方案以及讓客戶認可我們的方案，這個階段一定要緊密聯(lián)系我們的擁護者，讓他們在這個環(huán)節(jié)之中讓我們的方案在廠里面的得到一個局部性的驗證！這點很重要！對于我們在展示環(huán)節(jié)特別重要！
5、解決方案展示方面，我們一定要準備充分，分工明確，各個環(huán)節(jié)客戶的抵制一定要想好解決方案，在這個環(huán)節(jié)，我們一定不要急于解釋，充分理解和感同身受，再通過我們的實戰(zhàn)經(jīng)驗和專業(yè)技能給客戶完美的解釋！
6，在向客戶要訂單的時候我們不能急于求成，在我們的展示方案完美的前提下客戶一定會有不少的抵觸，那么我們對于客戶的抵觸一定要全面想到，并且有相應的應對方案！這個環(huán)節(jié)我們應該注意的事情是：1、不能太著急，2、以客戶為中心，把客戶的顧慮現(xiàn)在客戶的立場也來分析，用我們的方案來解決，3、不畏艱難，不畏挑戰(zhàn)，自信，堅定的完成我們的使命！
學員3分享
SE兩期的收獲很多，難以用一兩句來概括。由于市場發(fā)生巨大的變化過，銷售模式由B2C轉向B2B,效率型轉向效能型銷售。這就需要我們具備更專業(yè)銷售能力。銷售要做好兩條線關系線和定位線。結合客戶購買流程和嘉吉銷售流程雙輪驅動來尋找機會。信任模型6塊肌肉，客戶解決方案是我們成功的三大基石。在尋找和發(fā)現(xiàn)階段，我們要通過興趣模型，應對客戶抵制，客戶拜訪流程，開場模型，初次電話預約，需求提問5步法,提問3+2技巧等，來收集客戶信息,建立關系。篩選*5 探尋客戶需求發(fā)現(xiàn)并確認客戶的三大挑戰(zhàn)。在創(chuàng)造階段，我們要尋找與方案精準匹配性和差異化的價值，主張通過定位模板有效闡述。在創(chuàng)造和展示階段要通過客戶的需求。來定制解決方案。并不斷拓展客戶的思考?？蛻羰侵杆欣娴南嚓P者，我們要平衡四種立場，記住嘉吉客戶指導員來完善方案。在成交過程中，我們要制定。成交策略和談判計劃處理價格疑義，解決價格抵制，處理好客戶的要求并找到背后的需求，運用探詢需求為打擊發(fā)法。以客戶為中心，要讓客戶感到贏。最后是方案的演示，運用514原則，做好充足的準備。學會通過故事營銷來增加客戶的信任。兩期的內容有利潤也有實戰(zhàn)。從今天的案例分享來看，我們還有很多不足之處，接下來在工作中我們要把所學的知識進行運用設計更多的話術?？桃饩毩暶摽诙觥ｉL期以往相信我們的銷售能力，能夠幫助我們快速提升銷售的效率。
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