大家好，這一次是給大家分享的大客戶銷售的明確需求和隱含需求。需求可以分成明確需求和隱含需求。明確需求指的是客戶清楚自己要什么，對(duì)供應(yīng)商提出明確的要求。隱含需求指的是客戶對(duì)于現(xiàn)狀不滿有了想改變的意愿和沖動(dòng)，有時(shí)候這個(gè)意愿可能還不明顯。
明確需求和隱含需求的提法是，雷克漢姆在他的銷售巨人一書中明確提出的。雷克漢姆認(rèn)為，處于隱含需求的客戶是不會(huì)做出采購(gòu)決定的，銷售人員一定要把隱含需求變?yōu)槊鞔_需求，才會(huì)讓客戶做出采購(gòu)決定。這個(gè)說(shuō)法是沒(méi)錯(cuò)，但存在一個(gè)誤區(qū)，即讓銷售人員誤會(huì)明確需求比隱含需求更重要。其實(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求非常重要，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果面對(duì)的客戶沒(méi)有隱含需求，全是明確需求，是一件很可怕的事情。
原因很簡(jiǎn)單。這個(gè)市場(chǎng)上不止你一家供應(yīng)商，你不做或者還來(lái)不及做的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做的。我們來(lái)描述兩個(gè)場(chǎng)景。第一個(gè)場(chǎng)景。假設(shè)你是一家電腦代理商的銷售人員，有一天你接到了一個(gè)學(xué)校的電話，這是一個(gè)陌生的客戶，對(duì)方要購(gòu)買一批電腦，明確告訴你數(shù)量和配置的要求，請(qǐng)你在三天內(nèi)給個(gè)報(bào)價(jià)。第二個(gè)場(chǎng)景，你的身份不變，客戶的身份也不變，不過(guò)這一次客戶告訴你，他們想做一個(gè)信息化教學(xué)中心，找你去聊你。
這兩個(gè)場(chǎng)景你覺(jué)得哪個(gè)更有利一些？第一個(gè)場(chǎng)景，客戶提出了明確需求，但是很遺憾，大多數(shù)情況下，這種明確需求和你沒(méi)啥關(guān)系，是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出來(lái)的，這也意味著你在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，之所以找你，可能是因?yàn)椴少?gòu)制度規(guī)定必須要有幾家供應(yīng)商，你成了備胎，也可能要利用你去壓低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。第二個(gè)場(chǎng)景，客戶提出的是隱含需求，或者說(shuō)只是一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)想法，具體怎么做不知道，銷售人員有大把的機(jī)會(huì)，在接觸的過(guò)程中去挖掘和引導(dǎo)需求，占據(jù)先機(jī)。概括來(lái)說(shuō)，客戶的隱含需求當(dāng)然要變成明確需求才會(huì)購(gòu)買，如果這個(gè)改變的工作不是你做的，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的，對(duì)你來(lái)說(shuō)也沒(méi)用。綜上就是我們針對(duì)大客戶銷售的明確需求和隱含需求的介紹。
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