相信大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的高層都遇到過這個問題：公司銷售明星業(yè)績占銷售總額的一半以上，幾乎成了公司的“救世主”。于是，公司的許多制度被公然踐踏，正常的工作流程被當成擺設，一條隱形的“綠色通道”依然在多方遷就下赫然形成。誰讓人家是公司頂梁柱呢？一旦哪里不順心，一走了之，公司的業(yè)績不就一瀉而下了嗎？
事實真是如此嗎？
或許有個別根基不穩(wěn)的企業(yè)會因此業(yè)績下滑，但絕大多數(shù)企業(yè)不會。工業(yè)品營銷中，關系的重要性毋庸置疑，但關系不代表一切，尤其是個人關系。銷售精英跳槽者眾多，但很少聽到因為一個人跳槽，導致一家經(jīng)營規(guī)范的公司轟然倒下的傳聞。事實證明，工業(yè)品營銷中，關系的基點是企業(yè)品牌和產(chǎn)品價值。所以，一定要問：如果明星銷售跳槽了，大客戶會跟著走嗎？那需要企業(yè)自省：在目標市場中，你的企業(yè)品牌影響力是否超過銷售員個人影響力？
有沒有方法一勞永逸解決這個老大難問題呢？
有！堅持“兩手抓，兩手都要硬”！
左手是品牌建設，這需要工業(yè)品企業(yè)市場部基于公司資源做長期規(guī)劃和建設，具體方法在其他部分細述；右手是管控，具體措施如下。
第一，采用CRM 客戶信息管理系統(tǒng)。
系統(tǒng)詳細記載銷售人員與客戶聯(lián)絡、見面的地點，會談事項和結(jié)果，以及下一步跟進計劃等，掌握銷售人員基本工作狀況。當然，許多大設備銷售型中小工業(yè)品企業(yè)，一開始就運作較為復雜的CRM系統(tǒng)可能不符合企業(yè)實際，老問題沒解決反而增添了不少新問題。因此，初期可以建立銷售工作周報和月報制度，用定期表格匯報的方式來解決（表格模板見附件）
第二，專人進行客戶管理和維護工作。
有經(jīng)驗表明：工業(yè)品企業(yè)開發(fā)一個新客戶所花費的成本大大高于維護一個老客戶的成本。事實上，大多數(shù)工業(yè)品銷售的新業(yè)績也往往來自老客戶的推薦和協(xié)助?！妒澜缃?jīng)理人》雜志上有人撰文：“一家企業(yè)合理的預算結(jié)構(gòu)是60％的預算用于當前的客戶（用戶）；30％的預算用于獲得新客戶；10％的預算投入公司和產(chǎn)品的品牌建設和推廣。”可見，企業(yè)委派專人進行客戶管理和維護工作，不僅能有效管理客戶信息，還將帶來很多潛在收益。
第三，建立完備的銷售工作交接制度。
必須明確，銷售工作交接是公司資源的讓渡，不是個人資源的奉獻。如果有銷售人員離職，必須對自己區(qū)域內(nèi)市場情況做出書面報告，并對離職前未成交的客戶分出意向等級并說明未成交原因。
此外，應盡快安排合適的人手對區(qū)域市場進行交接，并在第一時間與客戶溝通。
最后，與銷售人員做好離職面談至關重要，避免其離職后做出對公司有損害的過激行為。
第四，定期進行銷售培訓。
對銷售人員定期進行銷售技能和產(chǎn)品知識的培訓，一般可采取外聘講師、相關職能部門交流和銷售明星經(jīng)驗分享等形式，不僅能提高銷售團隊整體戰(zhàn)斗力，也能將寶貴的銷售經(jīng)驗和知識留住，形成公司層面的標準和流程，從而讓公司和銷售團隊在日積月累中成長、壯大。
第五，合理的薪酬體系和激勵機制。
工業(yè)品企業(yè)對銷售團隊的承諾一定要及時兌現(xiàn)，不得隨意修改銷售計劃下達時所達成的協(xié)議和約定。設計合理的薪酬體系和激勵機制，不僅要給予恰當?shù)氖杖牖貓?，而且要設置暢通的晉升機制，讓銷售團隊獲得較高的公司地位并看到成長的方向。
綜上所述，只要工業(yè)品企業(yè)市場部的工作做到位，不斷提高企業(yè)品牌影響力、科學合理銷售和渠道，“大客戶會跟著銷售走嗎”注定是個偽命題！在工業(yè)品牌營銷研習社公眾號上杜忠老師《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》一書中進行了詳細講解。
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