都認(rèn)為銷售員的薪酬體系不是很簡單嗎？就是底薪加提成。其實(shí)真正把銷售業(yè)的薪酬體系設(shè)計(jì)好，不是那么簡單的，它至少有三個關(guān)鍵點(diǎn)值得我們關(guān)注。
第一個，就是底薪的設(shè)計(jì)。底薪最好一定要有層級的差別，不同的能力對應(yīng)不同的層級的工資，不同的層級對應(yīng)不同的目標(biāo)等級，所以一定要跟銷售員能力進(jìn)行有效的關(guān)聯(lián)。通過能力的通關(guān)考核，評定不同銷售員的能力來確定他們的基本工資的標(biāo)準(zhǔn)。比如初級銷售他的工資標(biāo)準(zhǔn)多少，中級銷售工資標(biāo)準(zhǔn)又是多少，可以分到三個級、四個級甚至五個級。有些團(tuán)隊(duì)比較大的還可以多一些層級，這是關(guān)于基本工資的設(shè)計(jì)。
第二個，是提成。提成設(shè)計(jì)是最最有技術(shù)含量的，應(yīng)該把所有的可能出現(xiàn)的一些狀況都要考慮進(jìn)去。比如退貨的時候怎么辦呢？比如新客戶，老客戶怎么辦？比如回款沒有回款怎么辦呢？一定是要基于場景，把每一個場景都要充分的拿出來，充分的考慮周到。不同的場景，基于不同的提成標(biāo)準(zhǔn)和提成支付的方式，這個樣子才能夠充分的激發(fā)銷售人員的積極性，把企業(yè)想要的結(jié)果通過提成的方式牽引過來，這是第二個。
第三個，是過程考核?？梢园岩箐N售人員必須做的或者不應(yīng)該做的統(tǒng)統(tǒng)納入過程考核。這個環(huán)節(jié)是不能少的，有些公司的過程的考核設(shè)計(jì)不科學(xué)，最后導(dǎo)致員工只關(guān)注結(jié)果，不關(guān)注過程。這種過程考核的結(jié)果可以跟員工的基本工資關(guān)聯(lián)，也可以跟他的提成關(guān)聯(lián)。總之要促進(jìn)員工去做好基礎(chǔ)性的工作，只有基礎(chǔ)性的工作做到位了，才能夠把最終的結(jié)果拿回來。
這就是銷售體系設(shè)計(jì)的三大核心關(guān)鍵點(diǎn)。
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