先說(shuō)前提，如果你們公司的產(chǎn)品具有不可替代性，或者你們的技術(shù)具有先發(fā)性，而客戶(hù)竟然剛好需要，那么恭喜你，你們牛，你們就是掃地僧下山，吊打一片，還要什么銷(xiāo)售，老板親自上，要錢(qián)要資源盡管提，客戶(hù)會(huì)給你服務(wù)的妥妥的。當(dāng)年魅族最先跟進(jìn)蘋(píng)果的電容式指紋識(shí)別，找了一圈行業(yè)，只有匯頂有在觸摸市場(chǎng)，郁悶的匯頂，得到這個(gè)機(jī)會(huì)瞬間飛起，兩家公司蜜月了很久。如果你們公司的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只好那么一點(diǎn)點(diǎn)，或者便宜那么一點(diǎn)點(diǎn)，那醒醒吧，別做夢(mèng)了，一場(chǎng)硬仗，等著你。
1、發(fā)展一個(gè)臥底，臥底可以是你認(rèn)識(shí)的人，或者是接觸下來(lái)對(duì)你們不反對(duì)的人，或者甚至可以是前臺(tái)的小姑娘，一定要建立一個(gè)在內(nèi)部的一個(gè)穩(wěn)定的及時(shí)的信息源，這是開(kāi)局必備。我的一個(gè)朋友搞定一個(gè)客戶(hù)，前臺(tái)小姑娘起到了關(guān)鍵的作用，你別小看前臺(tái)，老板什么時(shí)候出去，什么時(shí)候回來(lái)，見(jiàn)了誰(shuí)，哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)過(guò)，什么時(shí)間來(lái)的，她都知道，記得去的時(shí)候給她帶杯奶茶。
2、分析客戶(hù)的決策鏈，繪制權(quán)力地圖，充分細(xì)致的分析客戶(hù)的決策流程和決策鏈條，決策中有哪些關(guān)鍵人物？他們分別有什么樣的權(quán)利，誰(shuí)是主決策人，決策人身邊是誰(shuí)，對(duì)他們最有影響力，哪些人的評(píng)估建議非常重要，尤其是決策暗線，千萬(wàn)當(dāng)心，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常在這里給你埋坑。
3、構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系圖譜，同時(shí)一定要發(fā)展出一個(gè)內(nèi)部支持你們的教練，內(nèi)部具有一定分量，并且強(qiáng)烈支持你們將整個(gè)決策鏈條中的所有人全部列出來(lái)，對(duì)他們進(jìn)行評(píng)級(jí)，教練給他打兩分，支持你們的人打一分，中立的人不打，反對(duì)的人打負(fù)一分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練打負(fù)兩分，這個(gè)環(huán)節(jié)一定要多花時(shí)間，是不是有點(diǎn)像狼人殺？有了這整個(gè)分析，就可以組建大眾銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了。其實(shí)接下來(lái)銷(xiāo)售要做什么？做過(guò)銷(xiāo)售的應(yīng)該都懂，無(wú)非就是把支持你們的人變得更支持，把中立的人變成支持你們的人，反對(duì)你們的人屏蔽他們的信息，給他們制造困難，同時(shí)給他們?cè)O(shè)一定的陷阱，這些事情你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一定在做，大客戶(hù)的銷(xiāo)售工作，本質(zhì)上就是一場(chǎng)你死我活的純?nèi)獠?。大客?hù)之所以是大客戶(hù)，早就已經(jīng)有了成熟穩(wěn)定的供應(yīng)商，你進(jìn)去之后就是搶人家的蛋糕，人家不滅你滅誰(shuí)。但是大客戶(hù)其實(shí)是值得銷(xiāo)售的持續(xù)投入，因?yàn)榛貓?bào)也會(huì)非常豐厚，什么沒(méi)錢(qián)沒(méi)經(jīng)費(fèi)，有沒(méi)有機(jī)會(huì)？哥們兒隨緣重在參與，多做一點(diǎn)門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的客戶(hù)，對(duì)沖一下風(fēng)險(xiǎn)。
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