為什么說顧問式銷售就是高級的銷售方式，以前我在帶新人的時候，經(jīng)常會聽他們談單，從以下這幾個方面我就知道他們到底有沒有掌握顧問式銷售的精髓。談單的時候，觀察客戶跟你溝通時候的反應(yīng)，如果當你跟他溝通完之后，他的反應(yīng)是我就是這個意思，或者說我就是這樣想的。你一聽這個溝通，頂多我算是60分，你可能會說這都說到客戶心坎里去了，怎么才60分？對，就是這60分，雖然你們做到了同頻對話，但如果你跟客戶說的話他都知道，證明你沒有給客戶提供額外的價值，也就是正確的廢話你說了一大堆，沒有在客戶的心中產(chǎn)生任何能量反應(yīng)。
相反，如果你在跟客戶溝通完之后，客戶的反應(yīng)是，這一點你倒是提醒我了，或者說我怎么沒有想到呢？最厲害的是，他能夠根據(jù)你給他做出的分析或者提供的建議方案進行了追問。比如說為什么會是這樣子的呢？那你有沒有什么更好的辦法，這個時候你們之間的溝通讓他產(chǎn)生了思維沖擊，引發(fā)了客戶的思考。你想要在客戶心中建立的專業(yè)價值感，瞬間在他心中會拔高好幾個層級，能做到這一點，這張單你幾乎成功了80%，銷售一定是需要深度思考的。你聽懂了嗎？
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