很多銷售反饋經(jīng)常會(huì)被客戶問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些區(qū)別？大家往往不知道怎么回答這個(gè)問(wèn)題，回答好了，是錦上添花，要是回答不好，可能會(huì)讓你丟掉一個(gè)客戶。首先我們還是要先去思考客戶，為什么會(huì)這樣去問(wèn)？其實(shí)核心是為了有一個(gè)更好的理由，可能是為了說(shuō)服自己，也可能是為了說(shuō)服其他人，我們自己買東西都要貨比三家，然后選擇最好的。其實(shí)客戶也是這樣，只不過(guò)他想通過(guò)你來(lái)總結(jié)一下選擇你的理由，那你要怎么去回答呢？
第一，不要去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒有任何意義，反而會(huì)顯得你的心胸很狹隘。第二，有條理講出雙方優(yōu)劣勢(shì)。當(dāng)然你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶很重要，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，對(duì)客戶同樣重要，一般最后你來(lái)總結(jié)一下你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。前面講了那么多客戶不一定記得住，往往會(huì)記住最后總結(jié)的內(nèi)容。一般等著客戶問(wèn)你有什么區(qū)別的時(shí)候，都是說(shuō)明前期的工作沒有做好，最好是在客戶問(wèn)你之前提前鋪墊好你的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，不要等客戶去問(wèn)，客戶更愿意相信自己發(fā)現(xiàn)的，而不是你說(shuō)的。如果你所在的行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，那就多圍繞著人去講。
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