首先會被客戶牽著鼻子走的都有一個優(yōu)勢，就是共情力特別強(qiáng)。就是其實你會很尊重客戶的感受啊，但與此同時一個人的優(yōu)點如果過大他就會變成他的弱點。所以呢這一類的銷售你會發(fā)現(xiàn)說他會在客戶的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹上都會很好。因為他會讓客戶很舒服，但我們說了任何事情都是過猶不及。做一個銷售，我們很核心要訓(xùn)練自己的分寸，就是你對客戶好的分寸，要求客戶和掌控客戶的分寸。另外一個極端就是如果進(jìn)攻性太強(qiáng)，掌控力太強(qiáng)。其實客戶覺得哇被逼單被架著走，就會很難受，所以沒有關(guān)系。所以你要先看到自己的優(yōu)點，看到優(yōu)點背后可能產(chǎn)生的弱點。那第二個要怎么去改善這個事情??？嗯，你要學(xué)會發(fā)問，我覺得最簡單的一個方法是，當(dāng)你一旦學(xué)會發(fā)問以后，你的掌控力會不自覺的變強(qiáng)。那在發(fā)問這件事情，大家要記住一個小的點，要在每一次說話的時候的結(jié)尾去發(fā)問。
你要先從心里面真正認(rèn)可一件事情，客戶不一定他是最懂什么時候成交，對他是最好的。有的時候我們太順著客戶本能，是因為我們覺得我們不應(yīng)該讓客戶難受。但你有沒有想因為你的過度理解，你讓客戶失去了最好的成交機(jī)會，你說是不是你的責(zé)任啊，所以你自己內(nèi)心要先認(rèn)同這個事情啊。因為銷售是一個系統(tǒng)跟全盤的事情，我們說最厲害的銷售是吧？通盤無妙手他會全部的去布局，你要想哎，既然我不想在最后的時候去推客戶一把，那你有沒有辦法呢？在開頭的時候，就讓客戶覺得他在這個時候成交就是好的啊，所以呢我就教一個很重要的方法叫福利布局法。福利布局法其實就是把建筑師的思維加入這個銷售體系里面。那銷售學(xué)會習(xí)慣在一開始的時候就讓客戶意識到在什么時候成交，對他最有利啊，所以這個是大家真正解決這個問題的關(guān)鍵就是你的優(yōu)點要極大程度發(fā)揮，但是你的弱點可以通過扎實的銷售基本功啊得到弱點上的克制啊，我覺得這就是專業(yè)學(xué)習(xí)銷售的魅力。
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