主持人：陳老師，我們知道，一個(gè)業(yè)務(wù)人員建立信賴感是非常的重要，那陳老師可不可以分享我們?nèi)绾蝸斫⑦@個(gè)信賴感。
陳安之：事實(shí)上，在人與人面對(duì)面推銷的時(shí)候，或是溝通的時(shí)候，最重要的就是建立信賴感的過程，然而要怎么樣建立信賴感，事實(shí)上每一個(gè)他必須先喜歡你，他才會(huì)相信你。所以所有的關(guān)鍵都是在我們讓他如何先喜歡我們。
課程當(dāng)中我們把人分為三類，第一類叫做“視覺型”，“視覺型”就是講話很快。為什么視覺型講話這么快呢？因?yàn)樗难劬r(shí)常在動(dòng)，他的頭腦必須配合他的眼睛轉(zhuǎn)的速度，所以他講話特別的快。
第二類型就是所謂的“聽覺型”。從橫膈膜呼吸的，講話比較小聲，講話的時(shí)候也不會(huì)看著你，所以有時(shí)候他遇到“視覺型”的人，奇怪你怎么不看著我，他說我很認(rèn)真在聽你演講。
第三種就是“觸覺型”。“觸覺型”的人講話就很慢，所以你可以想象當(dāng)一個(gè)“視覺型”的人遇到一個(gè)“觸覺型”的人，兩個(gè)人溝通起來，我想這個(gè)喜歡的程度一定有問題。
舉例比如說有一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員，他是一個(gè)“視覺型”的業(yè)務(wù)員，那有一個(gè)“觸覺型”的顧客打電話過去，他就說（語速很慢的）喂您好，我是某某房地產(chǎn)公司，請(qǐng)問我可以為您服務(wù)嗎？那這個(gè)顧客就說（語速很快的），先生我最近想要看一棟房子，不知道可不可以約個(gè)時(shí)間。他說今天下午可不可以。他一聽到嚇一跳，趕緊換一家。所以我們要讓顧客喜歡我們的話，我們要配合他講話聲音的速度，因?yàn)楫?dāng)我們講話聲音速度一樣的時(shí)候，這個(gè)顧客會(huì)覺得我們跟他好像。舉例，我以前在*賣隨身聽，有一個(gè)黑人身高200公分，走路抬頭挺胸，一看就是一副視覺型的樣子，所以講話就很大聲，又很快。他看到我時(shí)候，就說你是不是推銷員，我說是的，我就是，我說請(qǐng)問你什么事？他說我要買隨身聽。我說好。（講話跟他一樣大聲），我經(jīng)理突然走過去嚇一跳，發(fā)現(xiàn)我今天到底吃錯(cuò)什么藥。后來那個(gè)橄欖球員就說請(qǐng)問你這個(gè)隨身聽多少錢？我說179，他說OK我就買這個(gè)。我說先生等一下，這個(gè)很棒，但是另外一個(gè)更棒，他說多少錢？219，他說OK我買這個(gè)。三分鐘就賣出去了，因?yàn)槲抑v話的速度跟他一樣，他也不知道為什么跟我購(gòu)買，可是他就挺喜歡我的。我們不止要讓顧客了解我們的聲音頻率是跟他一樣，同時(shí)我們可以透過模仿肢體動(dòng)作來讓顧客更喜歡我們。而來達(dá)到建立信賴感的目的。
你有沒有發(fā)現(xiàn)，有一些人講話時(shí)常會(huì)有一些習(xí)慣性的動(dòng)作，他自己都不自覺。我記得有一次，我在*的一個(gè)TOYOTA的店演講，演講完之后，那天是星期六早上，一大早就有一對(duì)夫妻進(jìn)來看汽車，看完之后，這個(gè)業(yè)務(wù)員就發(fā)現(xiàn)他丈夫每次講話會(huì)這樣筆劃，后來看完之后，業(yè)務(wù)員就問對(duì)夫妻覺得這個(gè)TOYOTA汽車如何，他先生說很棒，可是這個(gè)價(jià)錢，當(dāng)他在講價(jià)錢了時(shí)候手就在比一個(gè)動(dòng)作，那個(gè)業(yè)務(wù)員看到，他說先生不可以，一定要這個(gè)價(jià)錢，手就比了剛才那個(gè)先生做的那個(gè)動(dòng)作，那個(gè)先生楞了一下，怎么發(fā)現(xiàn)有人跟他做的動(dòng)作一樣，事實(shí)上他沒有辦法察覺，后來他說OK我就買這個(gè)原價(jià)。事實(shí)上這個(gè)業(yè)務(wù)員之所以他可以立刻成交，就是因?yàn)樗７铝四莻€(gè)人的動(dòng)作。所以不妨你在跟顧客談話的時(shí)候，注意一下他比哪些動(dòng)作，開始動(dòng)作跟他一樣，呼吸的速度跟他一樣，臉上的表情跟他一樣，講話速度也跟他完全一樣，他會(huì)覺得莫名就喜歡你。
當(dāng)我聽到這個(gè)方法之后，我就很興奮，立刻跑到我的朋友那邊去試驗(yàn)，他在辦公室，我看他叉腰我就立刻叉腰，他做什么動(dòng)作我就做什么動(dòng)作，做了五分鐘之后，我就問他，某某人你有沒有覺得我今天不一樣。他說有啊，我說你覺得我哪里不一樣，他說我覺得你簡(jiǎn)直就像神經(jīng)病。后來我立刻跑去問我的老師安東尼羅賓，請(qǐng)問我剛才用你的方法為什么會(huì)沒有效呢？他說你模仿的時(shí)候，不要同步模仿，那實(shí)在太明顯了，他叉腰你隔個(gè)3、4秒再叉。后來我把這個(gè)方法教給很多業(yè)務(wù)人員，記得有一次我教給一個(gè)百貨公司的專柜*，因?yàn)槲耶?dāng)那家百貨公司的顧問訓(xùn)練600個(gè)專柜*。有一次我去那個(gè)百貨公司二樓考察，我就問那個(gè)專柜*生意怎么樣？他說陳老師，上次你教給我的那個(gè)方法真的很管用。我說怎么管用法，有一次顧客來問這個(gè)皮帶多少錢，我說1萬多塊，他說他媽的那有這么貴，專柜*一聽到馬上就說他媽的就是這么貴。他說OK我買一條，事實(shí)上聽起來很奇怪，可是因?yàn)槁曇艉椭v話的字句和他完全一樣，顧客愣住了，所以他買了一條。
所以各位同仁不妨試試看我的方法，這樣子的話我想顧客會(huì)很喜歡你，而且你的業(yè)績(jī)會(huì)大幅度的提升。有很多人講每一次對(duì)顧客微笑，假如顧客今天心情不好，他會(huì)想Key你知道嗎？所以當(dāng)顧客這個(gè)表情很嚴(yán)肅的時(shí)候，你就跟他嚴(yán)肅。反正跟他越接近越好，以我的經(jīng)驗(yàn)。
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