進(jìn)入2014年以來，在門店盈利點上我們越來越感覺到吃力，同時也會感覺到前所未有的迷茫，以前針對門店的管理方式在這個關(guān)鍵點上好像卻使不上勁來，做門店銷售管理的人都知道，門店銷售額是零售業(yè)最關(guān)注的問題，而零售企業(yè)的銷售額又是由各個門店的銷售額累加而成。簡單說來，銷售額=門店客流量×客單價，嚴(yán)格來說，銷售額=門店客流量×客單價，在客流量相對較好的情況下我們門店要怎么做才能提高門店的客單價呢?
誰左右了我們的客單價?我們都知道客單價就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的客單價就是門店銷售額除以門店客流量。就單個商品而言，由于購物數(shù)量與商品價格之間存在負(fù)相關(guān)的關(guān)系，即同樣的商品，價格越高顧客購買的數(shù)量越少，價格越低顧客購買的數(shù)量越多。因此，追求合適的價格(需要考慮利潤)和盡可能高的銷售數(shù)量成為提升客單價的主要方向。五個因素決定了我們的客單價因素一、門店鋪貨的廣度與深度我們平時都有逛商場的習(xí)慣，那么不同行業(yè)不同賣場的客單價又是如何呢?大賣場品類的廣度與深度高于超市，超市又高于便利店，大賣場的客單價一般可以達(dá)到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對于客單價的影響是根本性的，是主要影響因素。
我們在門店鋪貨時考慮到貨品的廣度與深度以外，同時也要留意的是品類的廣度與深度呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)方面的復(fù)雜性。不同的門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度(增加中小品類的數(shù)量)和加深其深度(增加品種數(shù))來提升自己門店的特色化，建構(gòu)自己的核心競爭力。
因素二、品牌商品定位
在同一個商場，不同品牌的定位價格會一樣，最終的客單價也會不一樣，某商場的A品牌一套護(hù)膚五件套大概在3800元左右，B品牌的價格卻只有1280元，我們平時雖然看到B品牌的銷售數(shù)量比A品牌多，但到最后營業(yè)結(jié)束時卻看到了不一樣的結(jié)果，就是A品牌的營業(yè)額比B品牌高出了接近10000元。
所以我們要知道除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，品牌的商品定位也是一個非常重要的因素。品牌的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的店鋪，可能從品類數(shù)量和單品數(shù)量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客單價就會相差數(shù)倍，這就是門店商品定位對客單價的影響。
因素三、品牌促銷活動
我們平時是不是有這樣的感覺，本來打算只買一樣產(chǎn)品，但由于促銷，感覺多買幾件就會有更高的優(yōu)惠，所以我們才多買了幾件本來可有可無的產(chǎn)品呢，答案是必然的，特別是女性消費者。既然客單價是顧客購物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價的乘積之累計，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升客單價的作用。門店促銷對于提升客單價的幫助非常明顯。
因素四、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)組合，有一家化妝品專賣店每個月都有五分之一營業(yè)額來至飾品，當(dāng)我聽到我朋友在分享的時候我很難理解，朋友說：“來購買化妝品的都是婦女，在店里放一些飾品，婦女到店來買化妝品，她看到了漂亮的發(fā)夾也會順手幫自己買一個”。品牌的商品的關(guān)聯(lián)組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對于顧客購物習(xí)慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費。
因素五、商品陳列
我們都知道陳列有三個階段，初級階段是擺整齊;中級階段是擺好看;高級階段擺好賣。產(chǎn)品的陳列對于客單價的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對于顧客在門店內(nèi)所待的時間來說，這些商品總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)“過剩”的，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。
落到實處，提高門店客單價的方法
通過以上的五點分析，我們清楚的知道了影響門店客單價的因素了，那么我們要怎么做才能提高自己門店的客單價呢?其實提升客單價無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑，還有一種就是通過數(shù)據(jù)分析來實現(xiàn)提升客單價，當(dāng)然還有一些日常使用的方法也值得借鑒。根據(jù)以往的管理經(jīng)驗，針對門店客單價的提升我們有一下五點建議：
一、給個理由讓顧客多買同類商品提升客單價
幫顧客找個理由多買同類的商品，是提升客單價最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。
1、降價促銷：
通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。
2、捆綁銷售：
這種方式其實是降價促銷的變形，比如店鋪里常做的兩件化妝品按照最高價格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。
3、買贈活動：
與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。如：買一件化妝品只需多加1元錢就可以拿走比第一件化妝品價格更低的化妝品走等促銷手法。
二、給個理由讓顧客多買不同類商品提升客單價
前面化妝品店的案例讓我們知道商品組合是可以促成客單價提高，促成顧客不同類商品的多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現(xiàn)，比如將護(hù)膚品與洗護(hù)品捆綁在一起降價銷售、將男士護(hù)理品與女士護(hù)膚品捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。
在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。
三、想個辦法讓顧客購買價值更高的商品提升客單價
每個人都有虛榮心，只要在這方面多下點功夫，學(xué)會贊美客人，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價值更高的商品的。如果顧客的消費量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動客單價提升的辦法。
四、通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)提升客單價
很多店鋪都忽視了一樣?xùn)|西，那就是門店的銷售數(shù)據(jù)，如何利用數(shù)據(jù)分析來提升客單價?要根據(jù)各個企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行。
1、學(xué)會利用企業(yè)會員系統(tǒng)數(shù)據(jù)
利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以做到以下幾點：
一是：會員關(guān)聯(lián)營銷
不同的會員選擇商品是不一樣的，利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息，對會員的購物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識地調(diào)整陳列，必要時采取復(fù)合陳列，并在做促銷時有意識地做關(guān)聯(lián)促銷，以強(qiáng)化顧客的組合消費行為。
二是：會員個人消費行為畫像
當(dāng)然不同性別、年齡、愛好的會員他們的消費習(xí)慣也是不一樣，個人消費行為畫像就是根據(jù)會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工，然后根據(jù)其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個多維視圖，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關(guān)模型，可以比較準(zhǔn)確地進(jìn)行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。
三是：會員針對性營銷
列出公司貢獻(xiàn)率較高的會員做出相應(yīng)的促銷，當(dāng)基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用和引導(dǎo)作用。
2、會員信息系統(tǒng)不完善的企業(yè)怎么辦
前面我提到的是針對企業(yè)有健全的會員管理系統(tǒng)的企業(yè)，那對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說，如何利用品類分析的結(jié)果來提升客單價?
一是：可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性、品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識地引導(dǎo)品類檔次的提升。
二是：了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費共振來創(chuàng)造消費高峰，提升客單價。
三是：了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果，以便不斷地提升促銷。
3、沒有會員管理系統(tǒng)的企業(yè)怎么辦
現(xiàn)在還有很多企業(yè)只有幾家店鋪，根本不可能有自己的會員管理系統(tǒng)，那對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調(diào)整及時地進(jìn)行對比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達(dá)到了預(yù)期目的，哪些調(diào)整是失敗的、離預(yù)期目標(biāo)差距甚遠(yuǎn)，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié)，憑經(jīng)驗也同樣能有效改進(jìn)績效。
五、讓提升客單價常態(tài)化三做到：
一要做到：一句話營銷。
即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行××促銷，先生/*要不要來一件?”即便20個顧客中有一個被說動，客單價也可以實現(xiàn)微弱的增加。
二要做到：主動推薦。
對于門店新進(jìn)的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價，也是一舉兩得的事情。
三要做到：經(jīng)常制造一些消費熱點。
既可以用季節(jié)性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優(yōu)于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的眼球。以上是我針對提升客單價的一些觀點和看法，相信作為零售業(yè)管理者的您，看了以上影響客單價的五要素和提高客單價的五要素之后，一定會采取很好的措施來提高您所在的門店和客單價和業(yè)績。而對于連鎖門店的培訓(xùn)和連鎖門店提升業(yè)績更加重要
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/2989.html
