早教行業(yè)因?yàn)橛衅渥陨淼奶厥庑?，因此招商也有不同之處。其特殊性表現(xiàn)在：
1. 早教提供的不僅僅是服務(wù)，更是一種預(yù)期。早教服務(wù)或者產(chǎn)品在消費(fèi)者使用的時(shí)候短期內(nèi)是看不到效果的。因此其市場(chǎng)啟動(dòng)要比一般的市場(chǎng)慢。
2. 早教行業(yè)需要積累口碑，因此工作細(xì)節(jié)特別多。依賴口碑存活的行業(yè)一個(gè)最明顯的特征就是市場(chǎng)滾雪球特性。故此，耐不住寂寞的人做不了早教。
3. 早教的投入很大，雖然收費(fèi)較高，但其回收業(yè)慢。賺快錢(qián)的人沒(méi)法做早教。
4. 早教的消費(fèi)和消費(fèi)決策是“分裂”的，父母決策，嬰兒消費(fèi)。因此，其市場(chǎng)運(yùn)作與一般的服務(wù)產(chǎn)品完全不同。
5. 早教市場(chǎng)的受眾面狹窄。市場(chǎng)規(guī)模小。因此想在一個(gè)區(qū)域內(nèi)依靠早教暴富幾乎不可能。
這幾個(gè)特點(diǎn)，決定了早教企業(yè) 在招商之前，一定要對(duì)招商目標(biāo)有一個(gè)非常清晰的判斷：什么樣的人適合于做早期教育行業(yè)？
其一，富有愛(ài)心，有耐心的人。早教提供的產(chǎn)品人性化特征非常強(qiáng)，感情的力量大于產(chǎn)品和服務(wù)的力量。如果投資人沒(méi)有愛(ài)心和耐心，則加盟以后也沒(méi)有辦法持續(xù)運(yùn)營(yíng)。
其二，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不錯(cuò)。早教投資非常大。單就店面而言，一個(gè)平面法的裝修費(fèi)用在2000元左右，而且其內(nèi)部關(guān)于兒童安全和環(huán)境方面的要求非常之多。一個(gè)早教的店面至少需要300平方米，大的要幾千平方米。這么多的投入，不是一般創(chuàng)業(yè)人員能夠承擔(dān)的。
其三，有相關(guān)知識(shí)，教育程度高。至少要?？苹蛘弑究萍捌湟陨蠈W(xué)歷的人，才能對(duì)早教行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)和了解。最后本人有醫(yī)學(xué)、衛(wèi)生、保育、教育、護(hù)理等等行業(yè)的知識(shí)背景。否則無(wú)法面對(duì)兒童的世界。在這一點(diǎn)上，有錢(qián)沒(méi)有用。
符合這三點(diǎn)的人，可以作為早教行業(yè)加盟商 的備選人。
那么，早教企業(yè)在招商之前，必須要思考好如下問(wèn)題：
1． 招商的目的是什么？是圈錢(qián)，還是要持續(xù)長(zhǎng)久地把早教事業(yè)做好做大做強(qiáng)?，F(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)沒(méi)有明確的規(guī)劃，找了加盟或者代理商也無(wú)法持續(xù)支持其發(fā)展，結(jié)果就是收點(diǎn)加盟費(fèi)和管理費(fèi)一走了之。從賺錢(qián)的角度這當(dāng)然無(wú)可厚非，而從企業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，必須要弄清楚，自己的企業(yè)要走什么樣的路。
2． 如果企業(yè)是要做大做強(qiáng)的，那么就要考慮好：定位是什么？也就是說(shuō)，自己的課程體系核心競(jìng)爭(zhēng)力 是什么？能夠給孩子或者家長(zhǎng)帶來(lái)什么？基本定價(jià)什么什么？適合于什么樣的家庭來(lái)消費(fèi)？等等。這些問(wèn)題沒(méi)有考慮清楚，優(yōu)秀的潛在加盟商也不會(huì)上自己的船，上船的加盟商也走不遠(yuǎn)?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這樣的例子比比皆是。
3． 企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？自己應(yīng)該向哪些地區(qū)擴(kuò)展？很多早教企業(yè)，只要有人提出加盟，來(lái)者不拒?？墒且?yàn)橹袊?guó)太大，不同地區(qū)的人差別很大，市場(chǎng)環(huán)境差異很大，教育水平差別就更大。目前沒(méi)有幾家早教企業(yè)有實(shí)力向全國(guó)擴(kuò)張。因此，一定要明白，自己企業(yè)近期、中長(zhǎng)期的目標(biāo)都什么。懂得放棄，才會(huì)更好地索取。
這三個(gè)問(wèn)題思考清楚之后，就可以詳細(xì)規(guī)劃招商策略了。
一個(gè)完整的招商策略包括如下內(nèi)容：
其一，加盟方式。這是早教企業(yè)與加盟商之間的根本關(guān)系，就如同國(guó)家的憲法。如果這方面考慮不清楚，后患無(wú)窮。加盟方式中必須弄清如下問(wèn)題：
1. 總部 與加盟商的關(guān)系。是合作經(jīng)營(yíng)，還是加盟經(jīng)營(yíng)，還是股份制。合作經(jīng)營(yíng)，雙方共同投入，對(duì)產(chǎn)出進(jìn)行協(xié)議式的分配。這種經(jīng)營(yíng)模式屬于人合公司的經(jīng)營(yíng)模式，容易在人事、財(cái)務(wù)方面產(chǎn)生糾紛。加盟經(jīng)營(yíng)即采取連鎖加盟的方式，總部負(fù)責(zé)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)范的輸出，加盟商負(fù)責(zé)硬件投入?？偛渴杖〖用速M(fèi)、管理費(fèi)和其他增值服務(wù)的費(fèi)用?？偛吭诩用松烫帥](méi)有股權(quán)。這樣的形式，總部的控制力相對(duì)較弱，離心力強(qiáng)；同時(shí)，總部收益和現(xiàn)金流量較小，不利于進(jìn)一步發(fā)展。最后，總部和加盟商可以按照股份制的方式組成股份公司，財(cái)務(wù)納入總部財(cái)務(wù)體系，按照會(huì)計(jì)制度來(lái)計(jì)算每個(gè)店面的投入、產(chǎn)出和收益。這種方式有利于總部對(duì)加盟商的控制，也有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和融資。
2. 股權(quán)分配?？偛颗c加盟商的關(guān)系不同，會(huì)導(dǎo)致股權(quán)分配的比例不同。一般來(lái)說(shuō)，總部實(shí)力較強(qiáng)或者想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，總部股份占比應(yīng)該較高，至少在40%以上，最后是處于控股地位。管理、課程體系以及人員培養(yǎng)所占股份比例不得低于30%。否則沒(méi)有控制能力。
3. 人事權(quán)。早教店面店長(zhǎng)或者學(xué)校校長(zhǎng)人選的任命權(quán)，以及加盟商組織架構(gòu)與工作流程的權(quán)力，必須由總部控制。否則，加盟商會(huì)因?yàn)槿耸聠?wèn)題而將整個(gè)生意搞砸。人事權(quán)是管理的先決條件。因?yàn)樵缃淌强矿w系來(lái)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力的，和其他產(chǎn)品與服務(wù)的加盟不一樣，對(duì)體系的控制能力決定經(jīng)營(yíng)水平。
其二，進(jìn)入條件。在安排完上述問(wèn)題之后，就可以詳細(xì)安排進(jìn)入條件。其一就是加盟商可以提供的教學(xué)場(chǎng)所在哪里、什么樣。第二是所在城市是否符合本企業(yè)的發(fā)展方向，管理成本是否能夠控制。第三，對(duì)方思路、性格、修養(yǎng)等是否符合本企業(yè)的要求。這些條件符合了，就可以深入考察了。
其三，初期接觸與資格審查。在初期和潛在加盟商 接觸的時(shí)候，要避免泛泛而談，一定要將核心問(wèn)題直接托出。真正有眼光、有魄力和有能力的人是不會(huì)繞圈子浪費(fèi)時(shí)間的。該問(wèn)的問(wèn)題一定要問(wèn)，而且要明確告訴對(duì)方，一定要誠(chéng)實(shí)。否則無(wú)法深入合作。很多早教企業(yè) 在尋找加盟商的時(shí)候，帶有僥幸心理，帶有“忽悠”的心態(tài)，會(huì)對(duì)后來(lái)的工作造成不利影響。其次，初期接觸的時(shí)候，一定要正式。尤其是對(duì)方來(lái)總部 考察的時(shí)候，要安排一套完整的流程。這套完整的流程有如下目的：體現(xiàn)企業(yè)的正規(guī)程度，體現(xiàn)企業(yè)的管理能力，系統(tǒng)介紹企業(yè)情況，給來(lái)訪者以強(qiáng)大的思想和精神上的沖擊。這套流程包括：與來(lái)訪者詳細(xì)的前期溝通，對(duì)來(lái)訪者細(xì)致的接待，專人帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀工作現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)環(huán)節(jié)并詳盡介紹。并且，最好是不同的環(huán)節(jié)安排不同的人，這樣就把企業(yè)分工協(xié)作的能力表現(xiàn)得十分充分。只要對(duì)方是一個(gè)有眼光的人，對(duì)細(xì)致的流程就會(huì)很在意。
其四，現(xiàn)場(chǎng)考察。為了保證加盟商的質(zhì)量，總部一定要派人到加盟商所在城市詳細(xì)考察。至少包括如下內(nèi)容：
1. 加盟商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際地位和人脈情況。
2. 加盟商的實(shí)際資金能力和備選店面的現(xiàn)場(chǎng)情況。
3. 所在城市的消費(fèi)能力與產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。
4. 所在城市的早教行業(yè)的發(fā)展情況。
5. 走訪潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，參觀當(dāng)?shù)刈詈玫挠變簣@并與教師交流。
這些層面考察完畢，基本可以判斷是否符合加盟的條件。
其五，政策宣講與思想溝通。在雙方達(dá)成一致之前，總部必須將所有的管理要求、政策與加盟商講述清楚。這些內(nèi)容包括：
1. 總部對(duì)加盟商的管理架構(gòu)的控制。
2. 總部對(duì)加盟商教育主管的培養(yǎng)與管理。
3. 總部對(duì)加盟商財(cái)務(wù)的知情權(quán)與審核方法。
4. 總部對(duì)加盟商教師的培養(yǎng)、教材的定價(jià)方式、教材更新的方式、教師交流的方式、教具的定價(jià)、教具的更新方式等方面的詳細(xì)規(guī)定和要求。
5. 對(duì)裝修的預(yù)算、施工要求、用材要求以及工藝要求。因?yàn)榉?wù)對(duì)象是嬰兒，對(duì)環(huán)保、安全性的要求非常特殊，每個(gè)細(xì)節(jié)都不能遺漏。
6. 為加盟商制定具體的商業(yè)計(jì)劃，這是對(duì)加盟商*的扶持。不過(guò)，該商業(yè)計(jì)劃一定要有實(shí)效，確保在規(guī)定的盈利周期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。否則加盟商的信心會(huì)隨著時(shí)間推移而呈幾何級(jí)數(shù)遞減。
最后，要使招商有非常好的效果，需要有很好的招商道具。招商道具包括：
1. 一份漂亮的招商手冊(cè)。招商手冊(cè)往往流于形式。好的招商手冊(cè)一定是能夠反映如下內(nèi)容的：企業(yè)的宗旨、歷史、企業(yè)故事、企業(yè)的發(fā)展方向、核心競(jìng)爭(zhēng)力 、目前發(fā)展?fàn)顟B(tài)、課程構(gòu)成與課程優(yōu)勢(shì)、教學(xué)開(kāi)放發(fā)機(jī)制、加盟條件、審查過(guò)程、總部對(duì)加盟商的支持體系、加盟商的組織架構(gòu)、管理規(guī)范、4S系統(tǒng)的簡(jiǎn)單說(shuō)明、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、投入產(chǎn)出分析、投資回報(bào)周期。這些內(nèi)容一方面可以體現(xiàn)企業(yè)的高度，另一方面又是企業(yè)核心能力的展示，只要對(duì)方有心，就可以起到前期過(guò)濾的作用，把不合適的潛在加盟商篩選掉。
2. CIS、6S手冊(cè)。早教企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有兩個(gè)，一個(gè)是教育理論和施教體系，一個(gè)是管理能力。因此，VI、SI、6S是三個(gè)核心內(nèi)容。VI/SI體系解決教學(xué)環(huán)境和現(xiàn)場(chǎng)成交能力的問(wèn)題，4S解決安全性、舒適性和家長(zhǎng)滿意度的問(wèn)題。因此CIS和6S手冊(cè)以及其實(shí)施方法是核心能力的展示，必須有專人講解，條件具備的話要開(kāi)專賣(mài)的講解會(huì)議，才能達(dá)到合理的效果。
3. 正在使用的工作流程、圖表。流程、圖表的有效性、細(xì)致程度體現(xiàn)了企業(yè)管控能力。因此，此類圖表的豐富程度、使用比率及其展示的水平?jīng)Q定了投資者的信任程度。
4. 內(nèi)部教案。內(nèi)部教案一定要整理成冊(cè)，詳盡羅列。并要讓教研人員逐一講解其中的核心觀念、操作方法。這些不用擔(dān)心企業(yè)機(jī)密外泄的問(wèn)題，因?yàn)檫@些是需要人來(lái)理解、執(zhí)行的，看到一些內(nèi)容沒(méi)有用，核心能力拿不走的。
5. 教具。教具的用途、種類、安全性、精致程度、管理水平也從測(cè)評(píng)體現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和后續(xù)發(fā)展能力。因此，要對(duì)教具作完整的展示，以求得潛在加盟商的信任和理解。
上述五個(gè)方面都是加盟商內(nèi)心實(shí)際判斷的標(biāo)準(zhǔn)，也是早教企業(yè)總部必須要輸出的內(nèi)容。其展示的水平?jīng)Q定所能吸引的加盟商的水平。
所有的問(wèn)題都解決完了，還差一件事情就圓滿了：盈利模式和盈利周期。畢竟這是個(gè)生意，明確的盈利模式和盈利周期能夠使加盟商在盈虧平衡之前保持很好的心態(tài)和配合程度，進(jìn)而使后續(xù)的管理非常方便。
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