工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。
做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為，因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價格.實用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。
而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺，因為你經(jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會認(rèn)為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。
如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點：
1) 熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。
我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風(fēng)險的。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的印象！
2) 清楚價格的底線。很多公司對業(yè)務(wù)員報價沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。
3) 搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。
其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老板,但你是代替老板來談"的感覺:
1) 很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個"業(yè)務(wù)經(jīng)理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個經(jīng)理或副總。
2) 對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復(fù)時間。當(dāng)然，到了回復(fù)時間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！
第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。
做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨斗，要學(xué)會利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內(nèi)容進行正式商談的時候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強業(yè)務(wù)成功的可能性。
最后，有一點很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。
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